沉寂了兩個(gè)月的中國人民大學(xué)校園又開始熱鬧了，位于校園西北角的打印店老板小張也開始忙起來了，看著他臉上樂滋滋的笑容就知道他“忙卻快樂著”！
小張?jiān)谶@里經(jīng)營打印店已經(jīng)8年了，靠著這個(gè)小小的打印店，他購車買房，投資連鎖飾品店，生意紅紅火火。經(jīng)常有人上門并不打印，只是東看看，西看看，時(shí)不時(shí)問上兩句。小張知道，這又是來“取經(jīng)”的對(duì)手。
可是，小張的“真經(jīng)”，他們能讀懂嗎？
三次價(jià)格大戰(zhàn)摸索出經(jīng)營之道
通過兩次價(jià)格大戰(zhàn)的敗北和一次大戰(zhàn)的勝利，小張總結(jié)出了高校周邊打印店生存的根本：選擇性價(jià)比最高的通用耗材。
小張的打印店2000年開張。經(jīng)營之初，像不少店主一樣，他也碰壁很多。2002年，眼看著店面成本都已經(jīng)到手了，這時(shí)人大校內(nèi)校外的打印店開始了第一輪“殺價(jià)大戰(zhàn)”。
“當(dāng)時(shí)我敗得很慘，因?yàn)槲矣玫暮牟亩际窃b耗材，當(dāng)別人用通用耗材A4打印一毛一張還有贏利時(shí)，我兩毛一張已經(jīng)虧大了，眼睜睜看著業(yè)務(wù)流向別的店，心里別提多難受！那輪競(jìng)爭我賠了兩萬元！”小張說，從那次競(jìng)爭中他總結(jié)出了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：打印店選擇耗材是根本，價(jià)格大戰(zhàn)拼的就是耗材！
他開始了不斷摸索，首先排除了成本昂貴的原裝耗材，將重點(diǎn)放在國內(nèi)的幾個(gè)通用耗材品牌上。然而，第二次打擊仍然出現(xiàn)在耗材上。
當(dāng)時(shí)為了避免期末來臨前的殺價(jià)，小張選用了價(jià)格超低的耗材，本以為勝券在握，沒想到在論文高峰來臨的時(shí)候墨盒漏墨、硒鼓也出了問題，好好的論文打出了一片片的污漬，還有噴頭堵墨、殘留墨水等等又讓生意丟了很多，連續(xù)試了不少耗材，后來聽來打印的學(xué)生說某個(gè)耗材品牌正在校園搞助學(xué)長征，從此他開始嘗試使用天威的通用耗材，效果還好，性價(jià)比很適合自己。
第三次價(jià)格大戰(zhàn)是在2004年。此前一年多，他持續(xù)在天威一家進(jìn)貨，由于合作時(shí)間長、量大，已經(jīng)可以拿到較低的進(jìn)貨價(jià)。第三次大戰(zhàn)，在關(guān)鍵的時(shí)候打印質(zhì)量良好、運(yùn)轉(zhuǎn)順暢、低成本使小張的打印店成為勝者，學(xué)生們排隊(duì)、但不會(huì)久等，一本50頁的論文，能讓學(xué)生省下了10元左右，生意很興隆！
小張掰著手指頭向記者算了一筆賬：按照A4紙每天2000張計(jì)算，一天能省下200元，一個(gè)月就是6000元，一年就能省下72000元。對(duì)一個(gè)小店來說，這幾乎就是全年的利潤了。
解決了耗材選擇的大難題，小張的幸福生活開始從打印店起步了。
摸準(zhǔn)大學(xué)生的胃口
在贏得大學(xué)生“芳心”上，小張花了很多心思：免費(fèi)取送，離線打印，資源共享，關(guān)注公益活動(dòng)。這些細(xì)節(jié)，其實(shí)正是小張的打印店成功的“真經(jīng)”。
選對(duì)了耗材，并不能讓打印店站住腳，經(jīng)營細(xì)節(jié)也非常重要。8年時(shí)間，小張總結(jié)出了在高校周邊做生意的秘訣。
上門服務(wù)，免費(fèi)取送。簡單的八個(gè)字，對(duì)了大學(xué)生的胃口，讓小張招攬了包括周圍很多學(xué)校路程很遠(yuǎn)的學(xué)生，擴(kuò)大了“勢(shì)力范圍”。同時(shí)，小張從兩個(gè)方面增加服務(wù)規(guī)模，一個(gè)是把服務(wù)范圍從學(xué)生擴(kuò)展到附近公司，成批量打印復(fù)印降低單頁成本，另一方面只與天威一家公司合作增加進(jìn)貨規(guī)模，好處是不僅享受到大量采購的優(yōu)惠，公司還會(huì)幫助解決很多技術(shù)問題，包括免費(fèi)送貨、打印機(jī)修復(fù)、打印解決方案、甚至與打印有關(guān)的一切疑難技術(shù)問題都可以很方便地咨詢。
針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)，在天威的建議下，小張還推出了“離線打印業(yè)務(wù)”，充分利用網(wǎng)絡(luò)，接受MSN、QQ、E-mail打印，事實(shí)證明，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，使小張的業(yè)務(wù)量再上新臺(tái)階。在征得用戶同意的前提下，同樣的學(xué)習(xí)資料，資源共享，提供相互學(xué)習(xí)的連接紐帶，使小張的打印店的光顧率明顯高于其他鋪?zhàn)印?BR>
“大學(xué)生是一個(gè)特殊的群體，如何贏得他們的‘芳心’就看你是否了解他們的特點(diǎn)，首先這個(gè)群體是非常有正義感、同情心的群體，同時(shí)也是相對(duì)單純的群體。所以我用了一個(gè)方法很管用：公益形象法。”小張說，他選用的耗材品牌天威在校園搞了一個(gè)助學(xué)活動(dòng)，于是，他適時(shí)在店內(nèi)張貼很多類似的慈善捐助圖片，結(jié)果那段時(shí)間打印店知名度驟然升高。很多北大的學(xué)生也來參觀、打印。平時(shí)，小張也特意在店里公布一些低成本的環(huán)保、就業(yè)等大學(xué)生關(guān)注的信息，更提高了打印店在大學(xué)生中的美譽(yù)度。
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