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牛肉干+網(wǎng)游贏得市場(chǎng)

cye.com.cn 時(shí)間：2008-4-28 13:36:08 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：徐永我來(lái)說(shuō)兩句

　　一倍資源換來(lái)十倍效果

　　林東說(shuō)共合網(wǎng)的模式是典型地應(yīng)用了1P理論，但又不僅僅如此。

　　共合網(wǎng)最初發(fā)軔于2005年底的“牛肉干+網(wǎng)游”合作，當(dāng)時(shí)林東的牛肉干企業(yè)綠盛集團(tuán)和網(wǎng)絡(luò)游戲《大唐風(fēng)云》進(jìn)行了互相資源置換的異業(yè)合作：綠盛把真實(shí)世界中的牛肉店免費(fèi)開進(jìn)了《大唐風(fēng)云》里人流最密集的長(zhǎng)安城，而《大唐風(fēng)云》的游戲形象和LOGO則免費(fèi)印上了綠盛兩億多包產(chǎn)品的包裝袋。

　　這種現(xiàn)實(shí)和虛擬資源進(jìn)行資源置換的模式，被林東稱之為所謂的“R&V”模式，R代表Reality(現(xiàn)實(shí))，V代表Virtuality（虛擬）。由于初次合作的效果令雙方都十分滿意，于是他和《大唐風(fēng)云》的開發(fā)者郭羽開始思考把這種合作進(jìn)行推廣，專門建立一個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行廣告資源的置換業(yè)務(wù)。在聯(lián)合了聯(lián)夢(mèng)娛樂(lè)的徐漢杰和職業(yè)經(jīng)理人周曉后，他們共同創(chuàng)立了共合網(wǎng)。

　　“商戶每年給我們一萬(wàn)”

　　“和分眾、聚眾、框架等新媒體搶占陣地，要付出高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不同，我們的流媒體復(fù)合機(jī)柜進(jìn)入那些高端消費(fèi)場(chǎng)所時(shí)，不僅不花一分錢，還要從每個(gè)場(chǎng)所每年收取1萬(wàn)元的加盟費(fèi)。”林東說(shuō)這句話時(shí)流露出一種掩飾不住的興奮。

　　這種貌似不可能的事情到底是如何做到的呢？林東說(shuō)，天下資源無(wú)處不在，每個(gè)社會(huì)體系、每個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品都擁有特定的人群、載體或通道資源，這些都是現(xiàn)實(shí)資源，而在其背后還蘊(yùn)藏著可與其他體系、市場(chǎng)和產(chǎn)品共享的潛在能量，就是虛擬資源，各種資源進(jìn)行共享整合，從而可以建立非競(jìng)爭(zhēng)性聯(lián)盟。

　　具體而言，首先是“一比十置換”，即每一個(gè)商家以自有的閑置空間資源置換10倍的資源，提供自身的一塊地方，用于放置共合網(wǎng)的廣告發(fā)布復(fù)合機(jī)柜，給其他10個(gè)商家進(jìn)行免費(fèi)推廣，而自身的廣告也可以在10個(gè)異業(yè)的商家進(jìn)行免費(fèi)宣傳。

　　周曉透露，由于共合網(wǎng)的模式跳出了“分眾模式”，目前加盟商家正在迅速擴(kuò)張，2008年1月底達(dá)到10000家，4月初達(dá)到了13000家，今年的目標(biāo)是超過(guò)15000家。“在數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，我們本身也形成了一個(gè)媒體，除了可以置換商家的廣告外，還自營(yíng)廣告業(yè)務(wù)。”據(jù)了解，由于有成本上的優(yōu)勢(shì)，目前共合網(wǎng)的營(yíng)收中已有一半是來(lái)自自營(yíng)廣告業(yè)務(wù)。

　　1P理論的多重應(yīng)用

　　由此看來(lái)，共合網(wǎng)的“R&V”理論與強(qiáng)調(diào)的利用第三方資源，達(dá)到為顧客降價(jià)而自己不降利的的1P理論有異曲同工之處，但林東認(rèn)為，“R&V”的包容性顯然更廣，適用范圍更廣。

　　從共合網(wǎng)角度來(lái)看，其運(yùn)用了加盟商戶的資源獲得了免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)資格，這是一個(gè)1P理論的運(yùn)用；加盟商戶之間，借助共合網(wǎng)平臺(tái)也免費(fèi)利用了其他商戶的宣傳資源，是又一個(gè)1P理論的運(yùn)用；還有一個(gè)重要的特點(diǎn)是，這種合作是可以不限一兩個(gè)合作企業(yè)之間的，而是一個(gè)更開放的平臺(tái)，愿意加盟的企業(yè)都可以享受到這種免費(fèi)借助其他資源的好處。林東向記者表示，他們的目標(biāo)就是做廣告界的阿里巴巴，為所有的企業(yè)建立一個(gè)公共的廣告置換平臺(tái)。

　　徐文是其中受益的加盟商戶之一，她目前是上海薇愛（原上海簡(jiǎn)愛）時(shí)尚精品酒店的一位負(fù)責(zé)人。她告訴記者，由于目前該酒店還處在初期發(fā)展過(guò)程中，對(duì)廣告需求大，但也需要控制成本，尤其是電視廣告、廣播廣告等的費(fèi)用都比較高，因此該公司現(xiàn)在主要是采用雜志廣告和利用共合網(wǎng)兩種方式，其中后者的各項(xiàng)成本占整個(gè)廣告支出的10%左右。“成本優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的，我們可以先免費(fèi)試用半年，加盟費(fèi)也可以有一些個(gè)性化的安排，總體來(lái)說(shuō)比較劃算。”

　　CTR(央視市場(chǎng)研究股份有限公司）在去年年底曾經(jīng)對(duì)共合網(wǎng)的模式進(jìn)行了一場(chǎng)為期19天的調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示，85%的受眾認(rèn)為媒體提供的周邊商圈消費(fèi)場(chǎng)所信息和消費(fèi)折扣券是有用的，因此，共合網(wǎng)復(fù)合機(jī)柜的互動(dòng)傳播視頻的留意率高達(dá)99%，帶動(dòng)下邊的DM單和消費(fèi)折扣券的取閱率也達(dá)到了76%，據(jù)此CTR對(duì)這一模式的發(fā)展前景較為看好。

　　不過(guò)，這一模式也有讓業(yè)界擔(dān)心的地方。CTR的調(diào)查顯示，不少商戶對(duì)共合網(wǎng)當(dāng)前的網(wǎng)點(diǎn)和影響力還心存擔(dān)憂，這也是共合網(wǎng)的投資方所擔(dān)心的。前不久，軟銀和鼎暉兩只基金聯(lián)合給共合網(wǎng)投資了2000萬(wàn)美元，不過(guò)正如軟銀的投資代表張思亮所言，共合網(wǎng)的模式雖好，但進(jìn)入門檻并不高，非常易于復(fù)制，一個(gè)分眾就被框架、聚眾等分去了市場(chǎng)，因此如果共合網(wǎng)不能在初期迅速地?cái)U(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，有效地提高影響力的話，傳播效果和經(jīng)營(yíng)等方面將會(huì)面臨越來(lái)越大的壓力。

　　林東坦承自己確實(shí)感受到了這種壓力。按照他的規(guī)劃，今年一季度其加盟網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到13000家，但到年底要實(shí)現(xiàn)15000家的目標(biāo)，并非輕而易舉之事，畢竟對(duì)于個(gè)新生模式而言，容易對(duì)其產(chǎn)生影響的不確定性市場(chǎng)因素太多了。
　　類型名稱
　　一本萬(wàn)利
　　特征描述
　　低成本，零價(jià)格。即企業(yè)既借助于第三方企業(yè)的投入降低了成本，又依賴第三方顧客支付而免收直接顧客的錢。

　　模式解析

　　對(duì)于企業(yè)而言，自己支付的成本低于原來(lái)的成本，對(duì)于直接顧客而言，他們能免費(fèi)得到產(chǎn)品和服務(wù)。來(lái)自第三方顧客的收入加上第三方企業(yè)的投入，可使企業(yè)的利潤(rùn)水平大大高于原來(lái)的利潤(rùn)水平。

　　代表案例

　　共同網(wǎng)廣告資源互換、七喜明星演唱會(huì)

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