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傳統(tǒng)渠道鋪貨要授之以漁

cye.com.cn 時間：2008-7-7 12:02:20 來源：中國經(jīng)營報作者：姜蓉我來說兩句

　　對于快速消費(fèi)來說，雖然大賣場的勢力越來越強(qiáng)大，但是小賣部、夫妻店依然不可忽視。這些小店不僅離顧客的實(shí)際距離近，心理距離也很近。小區(qū)里，街道上，大爺大媽全認(rèn)識，買瓶醬油有時都給送到家，暫時沒零錢，先賒著。傳統(tǒng)小店、社區(qū)小超市店主的口碑影響力可能比廣告都有效，因此，這種傳統(tǒng)渠道的鋪貨不僅要讓店主賺錢，還要授之以漁。

　　老業(yè)務(wù)員更有面子

　　由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服務(wù)，而一些老的業(yè)務(wù)員在這些方面比較有經(jīng)驗(yàn)，老板對新業(yè)務(wù)員和新產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎正是因?yàn)閷κ酆蠓⻊?wù)心存顧慮。

　　業(yè)內(nèi)專家肖竹青任某飲料營銷總監(jiān)時為了做渠道調(diào)查，曾在深圳的一家私人小超市里待了一天，而在這一天時間里，這家來拜訪的業(yè)務(wù)員達(dá)46個，而不可能跟這46個業(yè)務(wù)員都談。但是他發(fā)現(xiàn)，一些老業(yè)務(wù)員比較有面子，跟老板很熟。即使是一些新品鋪貨也比較容易。跟老板一聊才知道，由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服務(wù)，比如，罐裝飲料罐子癟了、袋裝食品袋子破了如何換貨的問題，而一些老的業(yè)務(wù)員在這些方面比較有經(jīng)驗(yàn)。老板對新業(yè)務(wù)員和新產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎正是因?yàn)閷κ酆蠓⻊?wù)心存顧慮。

　　對于企業(yè)來講，要將自己的產(chǎn)品成功鋪上這些小店貨架就找這樣的業(yè)務(wù)員，而這種業(yè)務(wù)員一般在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢經(jīng)銷商手下，這些強(qiáng)勢經(jīng)銷商手上一般都握著知名品牌的經(jīng)銷權(quán)，他們的業(yè)務(wù)員由于手上握有知名品牌并且經(jīng)常與小店打交道，因此鋪新品也會在小店老板那里獲得一定的信任度。完全陌生的產(chǎn)品和完全陌生的業(yè)務(wù)員一般情況下很難進(jìn)入這種小店渠道。

　　授之以漁

　　業(yè)務(wù)員要想真正地將貨鋪進(jìn)小店，就要將自己變成小店老板。m.390056.com 不僅讓對方賺錢，還教對方賺錢。

　　安徽白帝乳業(yè)的市場部經(jīng)理李敏杰認(rèn)為，對于傳統(tǒng)小超市的老板單單依靠贈品或者人情的鋪貨方式是比較常規(guī)的做法。而業(yè)務(wù)員的內(nèi)功才是鋪貨成功的關(guān)鍵。他說，一個好的業(yè)務(wù)員進(jìn)到小店里，一眼就能發(fā)現(xiàn)哪些商品陳列不合理，并且能夠給對方提出建議。小店老板盡管看重利益，但是更關(guān)注賺錢的方法，好的建議如果能使其銷售額提升，那么對于這個業(yè)務(wù)員也更容易產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。李敏杰說，業(yè)務(wù)員不僅僅要學(xué)會跟老板拉家常，如果看到某種產(chǎn)品的擺放不利于銷售，主動幫忙理貨，哪怕是競爭品牌也不例外，這會給老板一個信息，就是跟這個業(yè)務(wù)員交往能夠獲得更多的經(jīng)營學(xué)問。因此，業(yè)務(wù)員要想真正地將貨鋪進(jìn)小店，就要將自己變成小店老板。不僅讓對方賺錢，還教對方賺錢。

　　小店的數(shù)量比較大，鋪貨又是一個人對人的業(yè)務(wù)。而人與人打交道有時候感覺也很重要。往往會出現(xiàn)這種情況，某個老板就是不喜歡某個業(yè)務(wù)員，無論對方多么努力，就是不為所動。這種時候，就要考慮換人，李敏杰的辦法是將區(qū)域內(nèi)的小店分片包干到每個業(yè)務(wù)員，幾輪拜訪下來，可能有10%的店沒有鋪貨成功。那么這10%的店就換人拜訪。

　　鋪貨經(jīng)驗(yàn)：

　　好的業(yè)務(wù)員能給零售終端提出有益的建議，讓零售店老板更容易對他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。業(yè)務(wù)員要想真正將貨鋪進(jìn)小店，不僅要讓對方賺錢，還要教對方賺錢。

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