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育嬰專賣不適合加盟

cye.com.cn 時間：2007-8-20 9:28:21 來源：中國經(jīng)營報作者：孫書博我來說兩句

　　金豬年在很多人眼中是一個生兒育女的好年頭，自然也成了生意人眼中賺錢的好機(jī)會。

　　在北方經(jīng)營保健品的劉軍（化名），就是看到了育嬰市場的巨大商機(jī)，而堅定地拿出在保健品市場上賺到的300萬元，開拓新的產(chǎn)品品牌，并以特許加盟的方式進(jìn)入育嬰零售市場。

　　劉軍的加盟項目在育嬰市場上也曾引起過不小的熱潮，除了自己直營的3家專賣店，還有六七個加盟者也加入了該項目。

　　可是僅僅半年時間，劉軍不得不撤出資金，停止連鎖業(yè)務(wù)的發(fā)展，只專注產(chǎn)品生產(chǎn)。劉軍這一次開拓新領(lǐng)域、在渠道上的嘗試以失敗告終。

　　總結(jié)失敗的教訓(xùn)，劉軍認(rèn)為，除了對于育嬰市場缺乏足夠的了解外，最重要的教訓(xùn)就是育嬰領(lǐng)域根本不適合采用特許加盟的方式。談到這些，劉軍顯得很客觀，絲毫沒有為自己投資失敗進(jìn)行辯解的意思。

　　回憶招商最好的階段，雖然加盟商不是太多，不過按照當(dāng)時的市場規(guī)模，十家門店的連鎖已經(jīng)是比較大的了。不過讓劉軍感到奇怪的是，不到兩個月，已經(jīng)有2個加盟商主動退出，并且都選擇了獨立開店。

　　“后來了解了情況才知道，這兩個投資人開始在北京木樨園批發(fā)市場進(jìn)貨了，兒童服裝、鞋襪、玩具在那里應(yīng)有盡有。而且坦白地說，在那里拿貨的價格也會比我這里便宜。”劉軍說，“但是，并不是因為我可以看到利潤而抬高了給加盟商的價格，除了進(jìn)貨、統(tǒng)一配送以外，還要找人給加盟商培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)等等，這部分費用加在產(chǎn)品上，自然要高于批發(fā)市場的價格。不過坦白說，育嬰產(chǎn)品的專業(yè)性并不是很高，所以收取培訓(xùn)費也顯得過于蒼白。”

　　育嬰市場和劉軍所熟悉的保健品市場最本質(zhì)的差別就在于，這個領(lǐng)域的產(chǎn)品很少有哪一類是盟主所獨有的，產(chǎn)品屬相相差不多，沒有自身的特點。而嬰幼產(chǎn)品的銷售人員并不需要太多的專業(yè)知識。這樣一來，盟主在沒有明顯的品牌效應(yīng)的情況下，對于加盟商的控制力度就會顯得很弱。

　　只有那些對育嬰市場不了解的“門外漢”，才會選擇加盟的方式進(jìn)入這一市場。而逐漸看清市場本質(zhì)后，為了利益自然會“過河拆橋”。

　　目前北京市場上比較好的幾個嬰幼專賣連鎖，紅孩子、麗家寶貝，雖然也都有幾家店是通過加盟的方式建起來的，但是這些加盟店只占到店面總數(shù)的10%～20%左右，絕大部分店面仍是直營。這樣一來，即使加盟商選擇放棄加盟項目，也不會對盟主造成太大的影響。

　　雖然在零售終端的首次發(fā)展以失敗告終，但是劉軍并沒有放棄自己的育嬰產(chǎn)品，市場的機(jī)會還在，只是在北京、上海、廣州這些一線城市，已經(jīng)出現(xiàn)了育嬰市場零售終端飽和的情況。想要重新開拓，劉軍只能留意二三線城市了。

　　劉軍說，如果再有這樣的機(jī)會，他會選擇以直營的方式進(jìn)行終端市場開拓。

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