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留學(xué)中介行業(yè)做熟不做生

cye.com.cn 時(shí)間：2007-9-10 9:15:07 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：彭戈我來(lái)說(shuō)兩句

　　留學(xué)中介做熟不做生

　　“上帝在為你關(guān)上一扇門的同時(shí),也會(huì)給你開啟另一扇窗。”劉超（化名）一直認(rèn)為這一句話里包含著人生的大智慧。在成都留學(xué)中介行業(yè)已經(jīng)打拼了近十年的他，自言比起創(chuàng)業(yè)當(dāng)初，他的心態(tài)平穩(wěn)和淡定了許多。“這個(gè)行業(yè)確實(shí)沒(méi)有以前好做，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，留學(xué)的渠道也越來(lái)越多。但這個(gè)行業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)，想不被淘汰，要看你怎么做。”

　　變幻的格局

　　“出國(guó)留學(xué)的人員越來(lái)越多，但留學(xué)中介的發(fā)展空間卻越來(lái)越窄。”

　　“最初的時(shí)候，兩部電話，幾張桌子，扯上幾個(gè)人就可以干留學(xué)中介業(yè)務(wù)。對(duì)境外教育資源既缺乏有力掌控，對(duì)簽證結(jié)果完全沒(méi)底，完全是一種靠天吃飯的姿態(tài)。現(xiàn)在還要這樣做下去只有死路一條。”雖然劉超當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)之路就是這樣起家的。但現(xiàn)在，他已經(jīng)完全拋棄了當(dāng)初的思路。

　　在他看來(lái)，國(guó)內(nèi)留學(xué)中介行業(yè)已經(jīng)走到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折帶。

　　“看起來(lái)留學(xué)的人越來(lái)越多。但事實(shí)上，即使放到全國(guó)盤面上，留學(xué)中介仍只是一個(gè)規(guī)模很小的行業(yè)。”他表示，全國(guó)具有正規(guī)資質(zhì)的幾百家自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)，全職從業(yè)人員人數(shù)不過(guò)兩萬(wàn)人，每年即使為多達(dá)10萬(wàn)名留學(xué)生提供全程服務(wù)，其營(yíng)業(yè)額最多也不過(guò)20億元人民幣左右。“這還抵不上一家中型制造業(yè)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。但在社會(huì)公眾心理上的規(guī)模比實(shí)際規(guī)模要大的多，因?yàn)樗鼛?dòng)的是龐大的國(guó)內(nèi)外教育產(chǎn)業(yè)。”

　　這個(gè)規(guī)模小，但敏感度高的行業(yè)目前在國(guó)內(nèi)的發(fā)展卻呈現(xiàn)出一個(gè)相對(duì)悖論的局面：出國(guó)留學(xué)的人員越來(lái)越多，但留學(xué)中介的發(fā)展空間卻越來(lái)越窄。

　　劉超表示，首先是國(guó)內(nèi)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，他表示，目前僅在四川就有10多家獲得認(rèn)證的正規(guī)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)。此外還有大量的黑中介存在，以各種方式分流生源。同時(shí)，近兩年，外國(guó)大學(xué)也在侵蝕著留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。許多外國(guó)知名大學(xué)都在國(guó)內(nèi)設(shè)立了自己的辦事機(jī)構(gòu)。這樣，留學(xué)人員完全可以省去中間環(huán)節(jié)，直接與這些辦事機(jī)構(gòu)聯(lián)系。“最主要的一點(diǎn)，他們不收取任何中介費(fèi)用。這就給留學(xué)中介機(jī)構(gòu)帶來(lái)了很大的壓力。”

　　品牌經(jīng)營(yíng)

　　“這里面的錢并不好掙——尤其是當(dāng)你想在這個(gè)行業(yè)里長(zhǎng)期做，而不是撈一票就走時(shí)。”

　　“一直以來(lái)，大家都會(huì)以為留學(xué)中介是一個(gè)暴利行業(yè)。但其實(shí)這里面的錢并不好掙——尤其是當(dāng)你想在這個(gè)行業(yè)里長(zhǎng)期做，而不是撈一票就走時(shí)。”劉超表示，留學(xué)中介賺取的是服務(wù)費(fèi)。“但從目前的行情看，做一個(gè)學(xué)生也就賺幾千元。沒(méi)有外界想象的那么高。”他表示，這主要是留學(xué)中介的隱性成本比較高，同時(shí)該行業(yè)還具有比較鮮明的季節(jié)性特點(diǎn)。劉超介紹，除了正常的經(jīng)營(yíng)成本，如辦公場(chǎng)所租金、員工工資、辦公費(fèi)用外。另一些不被外界看到的成本，包括顧問(wèn)費(fèi)、咨詢顧問(wèn)的傭金等。“最少也要一個(gè)月幾萬(wàn)塊錢。”此外，留學(xué)中介公司的業(yè)務(wù)也不是恒定的。效益好每月能辦理40~50個(gè)人，每個(gè)人平均收服務(wù)費(fèi)12000元的話，流水才達(dá)到50萬(wàn)元左右，除去該花的費(fèi)用能剩下七八成左右，還不包括公司本身硬性的支出。“但并不是每個(gè)月都能有這么多，淡季時(shí)一個(gè)月才五六個(gè)。但成本卻并不會(huì)減少。”

　　正是基于行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形式的轉(zhuǎn)變。劉超最近幾年一直在調(diào)整和完善改變自己的經(jīng)營(yíng)策略。品牌化和驚喜化是劉超新經(jīng)營(yíng)理念中的最重要部分。

　　劉超認(rèn)為，在市場(chǎng)良莠不齊、黑中介泛濫的情況下。正規(guī)中介公司想要生存和壯大，一定要走品牌之路。劉超表示，市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，客戶出國(guó)的可選擇性越來(lái)越大，對(duì)服務(wù)和誠(chéng)信的要求越來(lái)越高。“如果形成行業(yè)品牌，在這方面就具有了很大的優(yōu)勢(shì)。”在他看來(lái)，品牌效應(yīng)最大的體現(xiàn)在于形成市場(chǎng)的口碑。“有了口碑就有市場(chǎng)。”

　　劉超在自身公司的品牌化經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)在服務(wù)和專業(yè)化。他認(rèn)為品牌化形成包括幾個(gè)方面：形象、服務(wù)和推廣。而其中服務(wù)是關(guān)鍵的一點(diǎn)。

　　劉超選擇的專業(yè)化和精細(xì)化的業(yè)務(wù)策略。重點(diǎn)做德國(guó)、英國(guó)、新加坡等幾個(gè)資源掌控力強(qiáng)的國(guó)家。“這樣能集中優(yōu)勢(shì)資源，深耕這部分市場(chǎng)，能為客戶提供更全面、深入的服務(wù)，在細(xì)分市場(chǎng)上容易形成自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　他舉例說(shuō)，這兩年德國(guó)大學(xué)對(duì)于中國(guó)高中畢業(yè)生完全關(guān)閉了大門。到德國(guó)留學(xué)，學(xué)歷條件應(yīng)該是參加全國(guó)統(tǒng)一高考進(jìn)入正規(guī)高校，也就是四年制本科讀滿三個(gè)學(xué)期以上者才可以到德國(guó)去留學(xué)。而三年制專科學(xué)生，畢業(yè)之后才有資格到德國(guó)留學(xué)，而且要從預(yù)科讀起。但許多家長(zhǎng)希望能將自己孩子送到教育質(zhì)量?jī)?yōu)良、而學(xué)費(fèi)較低的德國(guó)留學(xué)。

　　“這時(shí)，由于平時(shí)在這一領(lǐng)域下力很多。我們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。”在此情況下，劉超的公司通過(guò)其在行業(yè)內(nèi)的資源，將成都市政府與德國(guó)的一個(gè)教育交流項(xiàng)目拿到了手。通過(guò)該項(xiàng)目，高中學(xué)生可以僅憑高考成績(jī)，無(wú)須德語(yǔ)要求，直接獲得德國(guó)高校的錄取。“這樣，我們?cè)诘聡?guó)這一塊市場(chǎng)的影響力立即就顯現(xiàn)出來(lái)。”

　　 “做熟與不熟，反應(yīng)在結(jié)果上完全是兩個(gè)概念。”劉超表示，在留學(xué)中介這一行業(yè)，客戶關(guān)注的始終是結(jié)果怎樣。這就需要中介公司充分整合好上下游的資源。比如說(shuō)在很熱門的英國(guó)留學(xué)這一塊上，由于這是其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，劉超公司的資料準(zhǔn)備的非常完善，在報(bào)送簽證時(shí)的一次通過(guò)率基本可達(dá)到90%。剩下的10%沒(méi)有通過(guò)的，他們會(huì)和英國(guó)的律師合作。“如果是簽證資料百分百合格，而英國(guó)使館拒簽。我們就可以聯(lián)合英國(guó)律師上告。以保障學(xué)生順利拿到簽證。而這樣的能力只能在市場(chǎng)的深入耕作中才能建立。”

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