中國供應商對陣沃爾瑪
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時間：2008-5-4 16:35:24 來源：中國經營報
作者：徐春梅 我來說兩句 |
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中國供應商“對陣”沃爾瑪
與沃爾瑪合作的供應商都知道這樣一條潛規則：不要試圖向沃爾瑪提價，它會一口回絕。但現在供應商們已經被逼上了絕路，集體向沃爾瑪提出漲價要求。
沃爾瑪如何應對？顯然它不會輕易屈服。現在，沃爾瑪正在想辦法壓縮為其提供產品的中間商、輔料供應商的利潤，以及將訂單從中國轉移到成本更低的東南亞地區。
等死還是“找死”？
供應商今年形勢不同以往，如果不向沃爾瑪加價，只能坐著等死；而一旦加價，可能立刻被沃爾瑪拋棄。但他們還是義無反顧地選擇了提價。
劉濤（化名）所在立益公司為沃爾瑪供應高爾夫設備，通過沃爾瑪的美國進口商已經合作了15年。“我們合作這么久以來價格變動很小，不過我們三周前還是下決心向客戶發出了調價申請。”
她認為與其他客人相比，沃爾瑪這個客人比較特殊，價格上調的額度很小。在她接手的兩三年里，公司沒有向沃爾瑪要求過提價，因為公司知道，“如果他們發現有任何一家的價格比我們報給他們的要低，那時我們的合作也將會到此結束了”。但今年，嚴峻的形勢讓他們只能放手一搏。
與調價申請一起發出的，是立益公司的提價理由，包括各項費用增加的明確數據。首先是匯率，現在他們與客人結算是按人民幣兌美元匯率7.1，如果匯率再超過3%的波動，將會再對特殊產品進行調價；其次是工人的工資，數據顯示從2005年到2008年上漲了29.31%；第三是原材料，其中原油漲了89.79%，塑料材料20.09%，鋁材30%，橡膠54.25%等。
“我們最終要求沃爾瑪產品提價15%，而其他客人都已經接受了35%的提價。”劉濤表示。但是她對于能否成功提價并無把握。
與此同時，做沃爾瑪訂單的中國紡織工廠近兩年也面臨巨大的成本壓力。樓明良從美國進口商那里接一些沃爾瑪訂單，包括冬裝外套、滑雪裝、運動裝等。他現在的角色是一個貿易商，兩年前，他把做了10年的服裝工廠賣掉，原因是利潤太低。“中國的工廠一直在為匯率、退稅、原材料價格提心吊膽，比如退稅下降2個點，相當于一下子吃掉了企業50%的利潤，因為現在工廠的利潤就4%～5%，而匯率更是讓一些企業虧到關門。”
今年，“逼上梁山”的中國工廠們終于喊出了調價要求。
左手逢迎，右手壓榨
一直以來，沃爾瑪對采購價格說一不二，因為它有著強大的全球采購鏈條來維持自己的低價。
“對于沃爾瑪來說，最關鍵的是價格，無論是合作多少年的供應商。” 曾經在沃爾瑪全球采辦從事服裝采購的王強（化名）告訴記者，一旦有新供應商報價比現有的便宜，那么沃爾瑪就要換供應商了。
王強介紹，沃爾瑪全球采購的每個環節都要競價，而且報價都是透明的。目前沃爾瑪全球采購主要有兩個渠道：沃爾瑪自己的全球采購中心，以及美國進口商，第一回合的競標就在兩者之間進行。如果美國進口商中標，那么訂單流程如下：以童裝采購為例，先是美國童裝進口商把200～300款樣式給沃爾瑪買手挑選，買手可能從中選20～30款下單；然后沃爾瑪讓進口商報價，進口商則群發給各地的供應商（一般是貿易公司）要報價，而供應商再一次轉手群發給它手里的工廠要報價。最終價格最低的貿易公司、工廠勝出，拿到來之不易的訂單。
但是，工廠在這個過程中并沒有太多定價權。
“實際上，在供應商上報價格之前，進口商已經把價格報給沃爾瑪。因為美國本土進口商對沃爾瑪的作風非常了解，他們經常去沃爾瑪商場觀察商品的價格，如一條兒童的牛仔褲零售價是9.9美元，沃爾瑪一般毛利是45%，那么沃爾瑪的進貨價就是5美元左右。所以進口商的報價一般在沃爾瑪可以接受的范圍之內，然后再往下各個環節壓價。否則它也會失去沃爾瑪的訂單。”一位知情人士透露，其實是沃爾瑪在給商品定價，而不是工廠。
不過現在沃爾瑪很難再維持原來的低價，因為處于采購鏈末端的中國工廠已經陷入困境。
“現在出現翻單（即某種產品銷量好，需要按以前標準繼續生產）時，供應商很難保持原價，都要求一定程度的漲價。目前在價格談判中，沃爾瑪很難達到預期目標。”一位沃爾瑪全球采辦從事服裝采購的人士向記者坦承“目前壓力很大”。甚至有供應商在報價單上注明，美金報價只有30天左右的有效期，以防止匯率浮動造成的損失。
對于目前碰到越來越多的供應商加價要求，沃爾瑪開始嘗試妥協。“對于已經下訂單的單子，沃爾瑪不會接受提價，工廠的損失依然是工廠來承擔；對于在談未定的單子，我們會適時通知買手，若買手同意加價就可以。”上述沃爾瑪全球采辦人士說。
永不放棄的低價
沃爾瑪暫時的妥協并不等于它放棄低價。在工廠已經沒有降價空間的時候，沃爾瑪開始擠壓中間環節，包括美國進口商、各地貿易商，甚至它指定的輔料供應商等。
王強回憶，去年沃爾瑪就感到了價格上漲的壓力，全球采購多位高層來中國，他們主要去看沃爾瑪指定的輔料供應商，包括拉鏈、紐扣以及繡花線等，因為這些指定供應商的利潤空間相對比較大，現在沃爾瑪要讓他們降點價。“但估計去年談下來的降價空間現在已經消化完了。”王強補充道。
在中國工廠要求提價的同時，沃爾瑪正在其他地區加大搜索新的供應商（主要是大型貿易公司）。
上述沃爾瑪采購人士告訴記者，目前沃爾瑪的采購經理會更多地與貿易公司去溝通，鼓勵國內的貿易公司去搜索海外的工廠，如柬埔寨、越南，以降低生產成本。而沃爾瑪現有的供應商（大型貿易公司）也以臺灣、香港地區為多，此類供應商的特點就是擁有巨大的工廠數據庫，廣布全球，東南亞、中東，甚至非洲。
他認為，目前正在崛起的柬埔寨、越南，從中國生產上分走一杯羹的，絕大部分是一些在中國擁有配額的產品，或者是基本款的汗衫、T-Shirt。雖然中國工廠的優勢還在，尤其是做高附加值的產品，不過追求低價的沃爾瑪已經把部分目光轉到東南亞地區。
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