因比預(yù)期遲到一個(gè)多月，這個(gè)空調(diào)銷售旺季對廠家而言“更顯珍貴”。有空調(diào)廠家人士稱，“大家全年的業(yè)績就靠這一個(gè)多月了。”
7月2日下午14時(shí)，記者在工貿(mào)家電唐家墩店“客串”空調(diào)促銷員，雖然沒能成功推銷出一臺空調(diào)，卻深感“賣空調(diào)大有學(xué)問”。“急進(jìn)”推銷嚇跑顧客。
在工貿(mào)家電唐家墩店空調(diào)區(qū)，每個(gè)專柜都裝飾一新，營業(yè)員比平時(shí)增加一倍。還未上陣，已感覺硝煙味彌漫。
見到有顧客來到空調(diào)區(qū)，記者趕緊上前“搭訕”，“您好，請問您需要什么樣的空調(diào)？”沒想到，顧客面無表情，徑直朝別的柜臺走去了。
空調(diào)區(qū)副柜長程樂給記者上了一課。“千萬不要在顧客還沒到走進(jìn)專柜時(shí)，就上前推銷，這樣會損害品牌在顧客心目中的形象。”不放過每一個(gè)潛在顧客。
短短一百多米的走道兩旁，是18個(gè)品牌的空調(diào)專柜，品牌之間促銷大戰(zhàn)暗涌。
一對夫婦走到記者所在的空調(diào)專柜，記者連忙上前去接待，可因?yàn)楸硎鎏庑校劻藘删洌瑑扇宿D(zhuǎn)頭就要離開，旁邊的正牌促銷員趕緊上前發(fā)起“攻心戰(zhàn)術(shù)”。“請問您想買什么樣的空調(diào)？我們的產(chǎn)品有不同的類型，健康型、節(jié)能型，現(xiàn)在做活動，價(jià)位合適，性價(jià)比高。”一連串的推銷顯然打動了顧客，兩人又重新轉(zhuǎn)過頭來，尋找起自己中意的機(jī)型，聆聽促銷員的產(chǎn)品介紹。
旁邊幾個(gè)品牌的促銷員也沒閑著，記者觀察到，即便是顧客沒有到自己的柜臺，他們的目光都跟著顧客在走，會仔細(xì)傾聽對手的推銷語言，打探顧客的購買需求。
果然，到了隔壁專柜，這個(gè)專柜的促銷員“成竹在胸”，一上來就直接向顧客推銷其需要的產(chǎn)品，這對夫婦沒有料到促銷員“如此合心意”，差一點(diǎn)打算開票交錢。品牌之間互借贈品“上班”期間，記者還發(fā)現(xiàn)，志高空調(diào)可以送美的贈品，科龍空調(diào)也能送美的贈品，品牌促銷員之間也不盡是“敵人”。
程樂說，有的人就是喜歡別的品牌的贈品，為了把業(yè)務(wù)搞掂，促銷員也會跟其他品牌的人“借”贈品，雙方達(dá)成一種默契的合作關(guān)系。
到了中飯、晚飯時(shí)間，每個(gè)專柜只剩下一個(gè)促銷員看著。有時(shí)候，剩下這個(gè)人要跟著顧客去交款，他們還是會委托附近的“競爭對手”幫忙照看，有時(shí)候，顧客實(shí)在急著想了解某款空調(diào)的情況，“競爭對手”還會幫忙介紹。
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