漢庭快基因：自身準確定位
低端市場的顧客消費群落往往不會有太多的忠誠度
文/于一
“不要太貴，中等消費就好，”季琦指指自己身上的穿著。也正是他的喜好中等，讓漢庭在中國的連鎖酒店中，找到了屬于自己的位置，并踏上了完成他創業心愿的歸宿——“漢庭將是我創業的重點站。”
“我的書房我的家”
這是漢庭連鎖酒店創始人季琦對漢庭酒店的定位。如果說季琦與沈南鵬等人開創的如家是滿足低消費階層的經濟酒店的話，那么漢庭酒店倒是可以稱之為“豪華經濟型”。其實，這樣的稱謂并不準確，雖然很多媒體在解讀漢庭時，都愿意這樣稱呼。季琦倒是更愿意人們將漢庭酒店真正理解為“定位中產知識階層的有限服務酒店”。
國外成熟的酒店行業大致分為幾個層次:豪華型(luxury)、高檔型(upscale)、中檔型(midscale)和經濟型(economy)。以美國酒店業為例，其中一類是豪華酒店，比如萬豪、麗茲卡爾頓，一類是有限服務酒店，像Holiday Inn、Garden Inn、WINGATE等，有限服務酒店受到知識人士的青睞。漢庭即是后一種定位：商務酒店。季琦在如家時就已經注意到連鎖酒店中還有很多的細分市場，因為如家是定位于200元左右房價消費水平，它的顧客對象往往是消費比較低的階層，但“低端市場的顧客消費群落往往不會有太多的忠誠度”，一位酒店業內人士表示。
在進行漢庭的目標顧客群確定時，季琦曾對這類中產階層消費群進行了專門的調查，這些商務人士手里有250〜300元之間的報銷額度，本身有一定的審美需求，手機基本使用諾基亞或摩托羅拉，衣服選用中檔品牌，總之他們對于品牌是有要求的。“未來中國消費的重要力量就是這樣的商務人士，這些人也是漢庭最想抓住的人。”季琦做出了這樣的判斷。商務酒店的利潤可以達到55％〜60％左右，比傳統經濟連鎖酒店的毛利潤率高5％左右，所以漢庭酒店的消費標準人群就是“年齡略大、知識化，收入水準比中檔經濟型酒店高2000元，手里有一定公務出差額度的商務人士。”房價定位在了200〜300元之間，酒店的位置也基本都選擇在商務區周圍或者交通便利的繁華地段。
|
