產品定義
到了產品定義階段就需要考慮完整產品的概念。完整的產品由三個層次組成：最里層是核心層，主要包括性能、指標、功能、品質等，是產品發揮作用的關鍵因素；第二層是外圍層，主要是增值服務，目的是讓客戶更好地發揮核心產品的功效，比如售前/售后服務、電話咨詢服務等；第三層是外延層，主要是客戶體驗與感覺。中小企業最好靠外圍產品和外延產品的差異化去吸引客戶。產品定義完成之后，就要把第二版的樣品做出來，接下來就要進行Focus Group測試，其中一個重要的測試參數就是“哇”效應，即當客戶第一眼看到這個產品時，有多少人感到驚訝。
產品定義中一項重要的工作就是定價，因為定價的背后是產品的定位。定價方法可以分成優質優價、優質同價、同質低價、低質低價四種，企業應根據自己的客戶層次選擇合適的定價方法。產品出來后通過什么渠道走向市場，也是在產品定義階段必須完成的一項工作，即明確從廠家到客戶需要經過哪些中間環節。最好能以關系圖的形式表示，讓人簡潔明了地看清楚各個渠道之間的關系。
為了提高銷售環節的效率和成功率，給目標客戶留下良好的印象，企業應先做市場，再做銷售，即先設計好產品的統一說辭，明確產品的價值定位，給銷售人員準備好“槍炮彈藥”.統一說辭從何而來？它基于產品概念和定義階段完成的FAB分析。
財務分析
有了一個好的產品，還需要作出精密的銷售計劃，要按照不同的銷售渠道、不同的地域進行劃分。銷售指標分解到人以后，就要求每個銷售人員制訂銷售計劃。除此之外，還要考慮銷售人員和渠道人員的培訓，教會他們如何銷售、與客戶溝通，甚至如何“賣思想”，目的是提高銷售人員的成功率，進而提升士氣。
接下來，企業要根據銷售指標確定未來一年的資源分配計劃，落實人、財、物三方面的資源。指標高的部門配套資源就多，反之則少，管理層運用利益驅動的辦法來激勵員工是一條非常有效的途徑。將人、財、物這些固定成本落實，剩下的就是運營費用等可變成本。有了銷售指標、固定成本和可變成本的預算，一年的財務分析就出來了，衡量企業管理水平的運營利潤也就可以算出，所有的參數都可以量化。
對于風險投資者來說，在審核一個創業項目時，最關心的問題是如何實現銷量倍增，也就是關注這樣的產品、商業模式是否存在倍增的機制。對于那些希望得到風險投資的新項目來說，必須把產品和商業模式的倍增機制表達清楚。
組織保障
僅有好的產品、商業模式和財務分析還不夠，企業的組織設計也要合理，這是實現企業目標的組織保障。對于創業項目來說，一定要說清楚發起人和核心團隊成員的優勢，讓投資者看后感到放心。此外，企業要向投資者展示未來的組織架構是怎么設計的，最好能用一張圖來描述；同時，還要把股權結構展示給投資者看。
對風險投資者來說，如何退出是優先考慮的一個問題，他們需要一種機制來得到收益，而不是作為長期的股東持有股份。凡是想通過吸引風險投資來發展的創業者，必須有思想準備：公司做大了就不是自己的了，要么上市成為公眾公司，要么被其他企業收購。當然，為了防止投資者、發起人或其他創業股東過早退出，可以事先商定投資者退出的時間表和基本原則。
遵循上述六個步驟，企業才有可能設計出能提供獨特價值、難以復制、腳踏實地的商業模式。希望中小企業可以在探索與實踐中構建適合自身的商業模式，在競爭中取得快速、持續的發展。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
