新東方的三位“愛情天使”
2005年時(shí)，龔海燕接到新東方“三駕馬車”之一的錢永強(qiáng)的約見。幾次約談之后，錢永強(qiáng)決定投資世紀(jì)佳緣，也將龔海燕引薦給了徐小平。那一年，徐小平還是個(gè)剛?cè)胄械摹疤焓埂�，按他自己的說法，“我是跟著錢永強(qiáng)投的世紀(jì)佳緣，沒見到 小龍女 (龔的網(wǎng)名)之前，我就決定投了”。
于是，加上王強(qiáng)，三位新東方的“天使”總共向世紀(jì)佳緣投了4000萬人民幣。相比錢永強(qiáng)對世紀(jì)佳緣的“關(guān)心程度”，徐小平不僅從不過問網(wǎng)站的財(cái)務(wù)及運(yùn)營情況，還安慰過龔海燕，“賺不到錢沒關(guān)系，你做的事的社會(huì)價(jià)值已經(jīng)足夠大了”。2007年，世紀(jì)佳緣引入了第一家機(jī)構(gòu)投資方啟明創(chuàng)投1000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，并開始尋找和聚焦更為清晰的盈利模式。2010年，龔海燕取消了網(wǎng)站上所有的廣告，將收入的主要來源瞄準(zhǔn)個(gè)人用戶。在她的理解下，盡管對于門戶或社區(qū)網(wǎng)站來說，向個(gè)人收費(fèi)幾乎是一種行業(yè)禁忌，但婚戀交友網(wǎng)站由于會(huì)員需求與前者存在著明顯差異，而具有更大的可行性。
一方面，不同于網(wǎng)游、SN S，分散在不同城市的用戶體驗(yàn)并不能僅靠一根網(wǎng)線就能標(biāo)準(zhǔn)化，而是必須同城聚集大量會(huì)員，才能保證最終線下交友的成功。這意味著婚戀網(wǎng)站行業(yè)在每個(gè)城市中都會(huì)形成一家獨(dú)大的格局，這為向個(gè)人用戶收費(fèi)提供了可能。
另一方面，龔海燕所采用的并非傳統(tǒng)的一次性繳納會(huì)員費(fèi)的模式，而是免費(fèi)注冊，按效果付費(fèi)，即只有在查看別人發(fā)給你的第一封“情書”郵件或參加世紀(jì)佳緣線下活動(dòng)時(shí)才付費(fèi)�！皩τ谏钤谶@個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中的年輕人來說，花一塊錢看看別人發(fā)來的情書里到底寫了些什么，并不是一筆不能承受或需要深思熟慮的開支。如果收到的情書太多，我們還有包月套餐�！饼徍Ｑ嗾f。
對于那些實(shí)在不愿付費(fèi)的用戶，龔海燕也留了一條路，即他們可以通過主動(dòng)發(fā)信，等待對方回信來免費(fèi)查看。因?yàn)榫W(wǎng)站只對雙方交往的第一封信收費(fèi)，這種做法既保證了收入，又不會(huì)影響到會(huì)員用戶的活躍度。
走不出去，就縱向整合吧
2010年7月，世紀(jì)佳緣以54.41%的市場份額牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置，與排名第二、市占率8.15%的百合網(wǎng)相差約46個(gè)百分點(diǎn)(參考互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù))，日均獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到300余萬人(參考艾瑞咨詢監(jiān)測數(shù)據(jù))。龔海燕也向南都記者表示，目前的會(huì)員總數(shù)在3000萬人左右，基本已實(shí)現(xiàn)了收支平衡，并略有盈余。
就在人們紛紛猜測世紀(jì)佳緣是否會(huì)成為第一家上市的婚戀交友網(wǎng)站時(shí)，龔海燕卻在思考另一個(gè)問題。她明白，盡管網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的模式逐漸被越來越多的年輕人接受，整體的用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但卻始終有一個(gè)可預(yù)見的增長上限；同時(shí)，網(wǎng)站本身對于這些用戶來說卻并沒有形成長期的黏性 會(huì)員在求友期間雖然會(huì)頻繁登錄，但只要交友成功就會(huì)迅速離開。如何才能從單個(gè)用戶的身上挖掘出更多的商業(yè)價(jià)值呢？
2010年10月，也就是在世紀(jì)佳緣成立七年之后，龔海燕自己做了一次“天使投資”，投入2000萬，重新組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)辦了由世紀(jì)佳緣獨(dú)資的婚嫁門戶網(wǎng)站 囍鵲網(wǎng)。在龔的計(jì)劃中，囍鵲網(wǎng)定位于一個(gè)有關(guān)婚嫁信息的垂直門戶，在世紀(jì)佳緣上交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶就會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)被引導(dǎo)到囍鵲網(wǎng)上，獲取有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息等等。
盡管在最初動(dòng)議時(shí)，曾有V C質(zhì)疑“戰(zhàn)線拉得太長，會(huì)加大失敗的風(fēng)險(xiǎn)”，但龔海燕卻認(rèn)為，對世紀(jì)佳緣來說，與其向“外”走，去開拓海外市場，在產(chǎn)業(yè)鏈中進(jìn)行垂直整合所要面對的難度與風(fēng)險(xiǎn)顯然要小得多，而且也不是在追逐B(yǎng)2C電子商務(wù)或團(tuán)購這些眼下最時(shí)興的“概念”，單純從信息門戶開始做起。這一決策得到了“天使”們的一致支持。
“下周開始，我將邀請徐老師過來跟會(huì)員們互動(dòng)。每周回答一兩個(gè)情感問題，連續(xù)做七次。你看他那么忙，但還是答應(yīng)了。”說到這里，龔海燕格外興奮，似乎比起眼下傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的上市猜想，“做個(gè)更好的門戶網(wǎng)站”才是她真正的志趣所在。
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