選址、選址、選址
屈臣氏既可以借勢(shì)寄生于大型賣場超市隔壁，也可以深入商務(wù)中心和商業(yè)社區(qū)，從而專注于那些對(duì)價(jià)格并不敏感但對(duì)價(jià)值及便利性要求很高的目標(biāo)消費(fèi)群，這些核心區(qū)域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個(gè)店面都是終端活動(dòng)廣告，提升店面零售經(jīng)營。
屈臣氏的店址基本分類：
1、都市商圈店
2、商務(wù)寫字樓店
3、交通樞紐店
4、大型居民社區(qū)店
5、銷品茂中心店
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，風(fēng)暴眼的原動(dòng)力
產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施營銷目標(biāo)最大的載體。除了大量引進(jìn)上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，使ＣＹＥ貨品價(jià)格得以降低，吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者，同時(shí)，屈臣氏清楚的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)顧客（18歲－35歲女性）比起價(jià)格因素更在乎的是追求個(gè)性化與自我滿足感，于是不斷開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷售中占據(jù)了高達(dá)20%以上的市場份額。
通過自有品牌，屈臣氏時(shí)刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類商品的銷售狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開發(fā)成本�！�
屈臣氏正是通過自有品牌這一平臺(tái)，把低價(jià)和差異化結(jié)合起來，在差異化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價(jià)的商品，用高性價(jià)比也滿足顧客的需要，使顧客形成對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠，成為競爭對(duì)手難以復(fù)制的核心競爭力，從而在中國內(nèi)地市場上獨(dú)占鰲頭。
將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經(jīng)營帶來成功。其中最重要的一點(diǎn)，自有品牌加大消費(fèi)粘性，降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠度，從而在同質(zhì)化競爭中獨(dú)樹一幟。
制造低價(jià)現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢
屈臣氏在做到了產(chǎn)品組合的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)針對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格組合，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價(jià)與高品質(zhì)的雙重品牌構(gòu)成奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，在“可持續(xù)賺錢”中保持顧客的持續(xù)購買。 2004年，屈臣氏選擇了消費(fèi)者購買最頻繁、對(duì)購買支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%～30%左右。 該活動(dòng)宣稱: 如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價(jià)出售，則可以享受差額的雙倍奉還�；顒�(dòng)不僅重新詮釋了屈臣氏時(shí)尚消費(fèi)的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者前所未有的購物新體驗(yàn)。此時(shí)開始，“保證低價(jià)”成為屈臣氏為中國內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長期策略。有關(guān)“保證低價(jià)”策略消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度非常高，而低價(jià)、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費(fèi)者選擇到屈臣氏購物的主要因素。
在屈臣氏的店鋪里，發(fā)生了一些本質(zhì)上的不同，一是一些洗面奶及個(gè)人護(hù)理用品價(jià)格很便宜，可是一些白領(lǐng)階層消費(fèi)并不認(rèn)為降低身份，但在別的店里就沒有這么多忠實(shí)粉絲；二是即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門店內(nèi)充斥著時(shí)尚現(xiàn)代的年輕女性，她們將這里變成了自己的棲息地和橋頭堡。
聚集極具號(hào)召力的國際品牌、具有競爭力的自有品牌、嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的黏性，聚集目標(biāo)消費(fèi)者。一方面是品質(zhì)保證，一方面是價(jià)格訴求，這一策略具有相當(dāng)大的殺傷力�！拔腋冶ＷC我低價(jià)”，“買貴了，半價(jià)退還”，這一類的標(biāo)牌在屈臣氏的終端店隨處可見。先將有低價(jià)消費(fèi)傾向的消費(fèi)者招攬進(jìn)來，在客源充足的前提下，通過捆綁促銷等方式刺激他們的購買頻率和數(shù)量，屈臣氏由此避免了零售業(yè)常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)。
促銷三板斧：老瓶也要裝新酒
在促銷模塊，屈臣氏可以說是乏善可陳毫無特別之處，但是在同質(zhì)化時(shí)代創(chuàng)造大不同卻是屈臣氏追求的極致目標(biāo)。
屈臣氏的競爭力在于業(yè)態(tài)和人群的聚集，而且有在其他地方買不到的特有產(chǎn)品的支持，這是屈臣氏競爭力最核心的部分。周期性地推出“特價(jià)產(chǎn)品、換購和買送”這三種促銷手段構(gòu)成了屈臣士的促銷模式。這一促銷模式看似老套，甚至讓長時(shí)間關(guān)注屈臣士的人感到疲憊和厭煩，但對(duì)于已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知度的屈臣氏來說，卻非常實(shí)用。這種沒有創(chuàng)意的促銷模式，恰到好處地把握住了消費(fèi)者的投機(jī)性消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心甘情愿地多付費(fèi)。
店面促銷14種形式：
1、超值換購。在每一期的促銷活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤。
2、獨(dú)家優(yōu)惠。這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們?cè)趯ふ掖黉N商品時(shí)，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。
3、買就送。買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷方式非常靈活多變。
4、加量不加價(jià)。這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 4 想認(rèn)識(shí)全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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