3）多樣化選擇襯托產(chǎn)品價(jià)值
顧客在購(gòu)物時(shí)喜歡比較，因而產(chǎn)品在比較過(guò)程中體現(xiàn)其價(jià)值感。訂閱模式取巧的是，一旦用戶先體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)，滿意之后同意長(zhǎng)期訂閱，這就意味著不會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。像眼鏡電商warbyparker的訂閱模式，一次送5副，5副都是warbyparker的，這就把顧客置身于一個(gè)狹小的范圍，顧客不是與外界比較，而是在這5副中比較，更利于成交。
4）以顧客為軸的擴(kuò)散式傳播
隨著社會(huì)化社交網(wǎng)絡(luò)的增多，每一個(gè)用戶都不再是傳統(tǒng)意義的消費(fèi)者。他們本身也是一個(gè)個(gè)平臺(tái)，其具備的傳播價(jià)值日益凸顯。
他們的購(gòu)買行為可能會(huì)通過(guò)facebook、twitter等社交化平臺(tái)向各自的圈子廣播，最終他們自然充當(dāng)了商家產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷人員。很多商家還做了一些引導(dǎo)，比如warbyparker，它一次送你5副眼鏡后，讓你在5天內(nèi)做CYE決策。5天內(nèi)可以問(wèn)親朋，或者問(wèn)Warby Parker在facebook上的專家。很多用戶購(gòu)買完warbyparker的眼鏡后，會(huì)在個(gè)人平臺(tái)上展示這幾款眼鏡，讓朋友幫助其決策，這個(gè)試戴后的詢問(wèn)過(guò)程本身就是一種基于人際網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)散式傳播。
5）封閉的會(huì)員制銷售體系
訂閱式銷售最終會(huì)沉淀一批高質(zhì)量的用戶資源。用戶姓名、年齡、電話、家庭住址、信用卡號(hào)、喜好等相關(guān)信息都囊括其中。商家具備相當(dāng)完備的客戶檔案。當(dāng)累積足夠大的用戶后，商家的促銷成本足夠低，可能就是一封簡(jiǎn)單的郵件，就瞬間讓所有顧客了解到相關(guān)促銷信息。
在會(huì)員制體系中，商家的銷售收入具有良好的預(yù)期，具備多少用戶，用戶年貢獻(xiàn)是多少，下一步的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，這在一個(gè)數(shù)據(jù)量詳盡，已經(jīng)充分建立起信任基礎(chǔ)的體系中，評(píng)估工作就變得更為簡(jiǎn)單。此外，很多訂閱模式還能夠完成資金的提前占用，這不僅消除了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，更有利于增加企業(yè)現(xiàn)金流，讓企業(yè)有足夠的資金擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。商家易于在封閉且持續(xù)擴(kuò)容的群體中獲取最大化的利潤(rùn)。
訂閱模式并非前程無(wú)憂
雖然訂閱銷售模式展現(xiàn)出良好的前景，具備諸多優(yōu)勢(shì)，但仍然存在一些障礙，可能會(huì)影響訂閱模式發(fā)揮出最佳效用。
1）物流成本高
自建物流成本太高。目前僅有京東商城、凡客、新蛋等幾家公司設(shè)立了自己的物流體系，很多訂閱服務(wù)都采用第三方物流，但隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，物流成本居高不下，以亞馬遜為例，在上世紀(jì)90年代時(shí)，物流執(zhí)行成本一度占到其總成本的20%，目前下降到10%左右，亞馬遜當(dāng)初扭虧為盈也是與物流成本下降有關(guān)。
所以，如果物流成本居高不下，也很可能置新興訂閱銷售模式的企業(yè)于微利狀態(tài)。
2）服務(wù)成本高
既然體驗(yàn)是訂閱銷售模式的先導(dǎo)和關(guān)鍵“抓手”，體驗(yàn)的好壞直接左右成交率。這就要求整體的服務(wù)足夠優(yōu)，否則會(huì)降低體驗(yàn)效果。
目前國(guó)內(nèi)物流業(yè)魚(yú)龍混雜，如采用交付第三方物流服務(wù)，服務(wù)不易受控，質(zhì)量難以保障。一些企業(yè)決定自建物流和服務(wù)隊(duì)伍，但要么成本高昂，要么只能鎖定區(qū)域市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作，這樣也會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模。
針對(duì)上述兩個(gè)問(wèn)題，需要網(wǎng)站能夠有效控制好物流成本和服務(wù)成本。
物流成本的控制一方面需要選擇良好的物流合作伙伴，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作機(jī)制；另外一方面要能從共贏的角度出發(fā)，從雙方價(jià)值入手，形成具有掌控力的利益分配機(jī)制，以獲得更多談判籌碼。比如訂閱用戶具有周期性消費(fèi)特點(diǎn)，假如一年有十二次送貨機(jī)會(huì)，也就意味著一個(gè)用戶能夠在一年內(nèi)給物流合作伙伴帶來(lái)十二次生意。你未來(lái)的市場(chǎng)前景乘以一個(gè)消費(fèi)頻率就是物流合作伙伴的前景，可以清楚地幫助對(duì)方預(yù)見(jiàn)未來(lái)，這樣可以贏得最優(yōu)惠合作價(jià)格。
至于降低服務(wù)成本，筆者建議還是可以采用第三方物流配送的方式，可以在獎(jiǎng)懲機(jī)制做一些改進(jìn)以約束或引導(dǎo)物流服務(wù)人員的行為，比如設(shè)計(jì)最佳服務(wù)獎(jiǎng)，給合作物流合作伙伴的終端員工，同時(shí)如遇到顧客投訴要能夠追溯到服務(wù)人員，并由合作伙伴給予批評(píng)或懲罰。
總之，訂閱銷售模式是歐美目前熱火的電商模式，也是一種鎖定顧客長(zhǎng)期行為的銷售辦法。采用該模式的企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到這種模式的特點(diǎn)，在前端體驗(yàn)和后端鎖定上發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，在涉及到用戶服務(wù)的環(huán)節(jié)，在管理機(jī)制上要能夠做到與合作伙伴同呼吸共命運(yùn)，遵照嚴(yán)格的市場(chǎng)導(dǎo)向，靈活反應(yīng)，最終也可發(fā)揮出無(wú)縫合作的價(jià)值，最大化模式的效力。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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