為了開店，李琢文花了三四個月時間籌備資金，除去自己10多年的積蓄，找朋友借了100萬元(李琢文以分紅的形式還款)，公司持有的40%股份則由提供機會、“帶”他入伙的“區總”和公司總部擁有。“區總”通常是指店經理之上負責一個片區所有店面的人，其參與占股的店面往往包含了所負責區域中的七八家，平均每一家店面的占股額在15%-20%。“(區總)帶我們出來的，基本上我們都得聽他的。”李琢文說。永琪的“區總”負責將公司經營的大政方針告訴每個店經理，具體操作由各店自己把握，由此，形成了一個具有股權合作關系的利益共同體。
資金和人員籌措完畢，李琢文用了一個星期時間在大成路附近蹲點，重點考察客戶群、客流量以及房價等指標。當地的重要社區有兩處，一處每平方米房價4萬元，一處在2.8萬元左右，李琢文說，便宜的社區貢獻的人流更大，“高端社區的人，習慣在各處消費。”一個星期內，李琢文去附近的每一家美容美發店消費體驗，“美容美發的店開在一起沒事，競爭的就是服務和品質。”
其實，早在兩年前，李琢文就想開一家屬于自己的店，重要的機會他絕對不能失去。改變自身命運，幾乎是行業內所有人內蘊的動力。
來自浙江農村的李琢文17歲進入美發行業，從學徒做起，后來只身一人來到上海，加入永琪。彼時的永琪擁有店面不過6家，來到大城市的李琢文開始的月收入是1000多元，除去日常開銷剩下的錢全部寄回家。每天，他都會起早把自己的名牌放在第一個，提高點單率，“我來自農村，非常窮，從小父母給我灌輸的思想是要勤快認真，要聽人家話，必須起得比別人早，走得比別人晚。”
現在，李琢文的店里有一半以上的小工和中工都是“90后”。“90%的孩子來自農村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。”在他眼中，90后小孩最大的共同點就是不能吃苦，他時常訓誡，“要想爬得更高，肯定就得比別人付出得更多，身上具備的能量要比別人多，想的東西要比別人多，要永遠走在別人前面，別人想不到的東西你要想到。”這也是李琢文自己的宗旨。李琢文并不想長期待在北京，還是想回寧波老家，“我也許再做四五年就退休了，希望陪在父母的身邊。我最心痛的是別人過年都是一家人在一起，而我的父母每年都是兩個老人在家。”
李琢文經常為手下小孩們算賬：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12個小時，一年不過工作3600個小時;如果年收入只有6萬元，開支3萬元，現在26歲，工作到45歲，就只能攢下60萬—70萬元，“娶妻生子后就沒錢了，那么，父母生老病死怎么辦，你的下一代呢?”許多90后，經常會被李琢文算得哭起來。而解決的唯一辦法，就是要更賣力地賣卡、賣產品，不斷提高消卡率。
“行業中絕大多數從業人員是農村來的，”劉建國說，“一線人員的壓力超大，他們本來出身不好，來到大城市無助也無奈，我在永琪做培訓的時候，有時得引導他們講傷心事，哭得一踏糊涂，讓他們有發泄、緩解壓力的機會。完事后，公司再將各方面業績要求加到他們身上。”
這也是行業中訓話、跳舞、唱歌等群體性儀式格外頻繁的原因，集合可以去訓話，統一思想，同時又能放松精神，暫時瞬間忘記業績壓力。在東方名剪，過去曾要求每天集合儀式進行一小時，被社區居民投訴擾民。甚至現在，周嘉要求店員早晚集合兩次，他的目的就是不讓員工們閑著，“一閑會出現思想真空，談戀愛、出去溜達，思想陣地容易被別人占領，可能跟我的思想不一致，以后執行我所有的要求，會有排斥心理。”
談到“90后”們在行業的未來，李琢文坦言，年輕人要一步一步往上爬更為艱難。“現在的機遇太少了，公司提供開店機遇越來越少，我當時掙5000元，最多用500元，現在孩子掙3000元花3000元，基本沒有儲蓄，有機會也缺少資本。除非家庭條件好的人，但條件好的孩子誰會來打這份工?”
崩盤的隱憂
“一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。”
在美容美發行業，資深從業人員，年入百萬不是什么新鮮事。以李琢文為例，大成路店已經營兩年，營收狀況基本穩定，他從店中一年獲得的收入在40萬-50萬元，此外，他在永琪其他8家店參股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年后，李琢文年收入遠超過百萬元。
硬幣的另一面，卻是店鋪往往負債累累。
周嘉說，北京市場具有20%凈利潤的店面屈指可數，主要支出就是人力成本。“我們員工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔房租、水電等開銷。”以東方名剪雙井店為例，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30-40個客人維持平衡。雙井店一共30多人，一個員工平均每天服務一個客人，行業人均產值非常低。
除去高額的人力成本，店面運營成本正逐年上升，尤其是房租。盧慶東說，5年前東方名剪店面日租金平均3元/平方米，現在全部漲到5元/平方米以上，“所有店面租金都是50%以上的漲幅”。
行業競爭激烈，預付卡折扣的拼殺，更是雪上加霜，東方名剪面值1萬元的卡，折扣率是3.8折，行業個別美容店的折扣率甚至只有2.5折。“這么低的折扣，能有什么利潤?!”盧慶東感嘆。
許多店面之所以能維持，即是預付卡銷售源源不斷地提供現金流。據戴宜明介紹，開業半年到一年的新店，平均每月來自預付卡收入占到收入30%左右，經營時間久的店面，客戶群相對穩定，每月預付卡收入占到40%-50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。以東方名剪方莊店(南三環)為例，據盧慶東透露，擁有1 萬名會員，日均客流量在250 名左右，負債在500萬元以上。周嘉說，行業內負債少于50 萬元的店，數量非常少。
“賣卡”已成為行業的潛規則，幾乎所有綜合店基本都要靠賣卡維持。行業內，收到的預付款在扣除房租、工資、提成等當期發生的成本后，剩余部分直接當成“利潤”進行分紅，行業的潛規則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的“權責發生制”，實際利潤幾何?對于很多店面來說，都是不可言說的秘密。
事實上，由于預付卡的泛濫，行業內實體店面或許已積累了巨大的財務風險。“全行業一直在無底線地推銷賣卡，早晚會崩盤。”盧慶東感嘆說，“有很多企業想掉頭都掉不了，說服不了自己，也說服不了別人，一改制員工就流失了。”
現在，積重難返的是依托預付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化。
采訪中，盧慶東一再強調“美容美發是一個特殊的行業”，特殊支出在于人員流動性非常高。企業只有留住優秀核心團隊，才有了核心競爭力，進行連鎖經營，沒有股份制就留不住核心團隊。行業標志性企業，無一不用員工占股的方法留人。以東方名剪為例，公司持股51%，店長一般占股10%-15%，剩下股份由其他管理人員持有，非如此，不能保證團隊的穩定性。“只有給股份、兩個月分紅一次，大家才有欲望做。”盧慶東說。
那么，一旦占股的店員出走怎么辦?退出的員工就要承擔店面對應的負債，比如店面負債100萬元，10%的持股人就要承擔10萬元的負債，但是，前期實收部分可以抵償，多退少補，而接手其股份的往往是公司，“你不分現金流，人家不留下來，人走了，債是公司來背。”盧慶東說。
法律人士告訴《21CBR》記者，對于債臺高筑的美容美發店，從目前的法律法規來看，并沒有明確的條文規定美容美發機構預售卡資金應該如何受到監管;對于利用預售卡資金進行員工股份分紅的做法，也沒有明確的監管規定或者禁止措施。
事實上，商務部曾于2012年9月發布《單用途商業預付卡管理辦法(試行)》，同期，中國人民銀行公布了《支付機構預付卡業務管理辦法》。據劉建國介紹，行業內幾乎沒有店鋪完全按照該辦法進行操作。
戴宜明透露，東方名剪預付卡的單張金額按規定不超過5000元，全部實行實名制，但對于預收資金如何報批和接受監管，沒有做更多解釋。盧慶東現主推面值3000-5000元之間的會員卡，“折扣不至于太低，盡可能要在半年或一年消費掉才行，當期結算掉，免得債務規模越滾越大。”
盧慶東認為，財務危機尚且可控，真正難以馬上改變的是行業文化，多數人都在琢磨如何銷售賣卡，行業賴以生存的根本——技術、服務、品質都成了次要的事情。
在劉建國看來，預付卡制度的盛行，情有可原：行業的人大部分來自農村，沒有學歷沒有背景，銀行對行業發展沒有貸款支持，“無論永琪或是其他連鎖機構，這些企業承擔著成千上萬勞動力的就業，老板必須要有足夠的資金來滿足發展，怎么滿足?銀行不給貸款，政府沒有支持。這些行業的老板非常焦慮，他們一樣無奈。”
不過，有一次，劉建國建議一位從事經管培訓行業的朋友，不妨嘗試預付卡的銷售模式，對方斷然拒絕，回敬說：“一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。”
與中國許多行業一樣，美容美發業充滿著吊詭：一方面，行業承載了底層民眾改變命運、融入都市的期待，相當部分人在其中以自己的努力，實現了財富夢想;另一方面，金融資源、制度環境的供給不足，使得行業在無序的自生長過程中產生了毒瘤。
在盧慶東看來，美容美發行業之所以從來沒有在主流商業中實現“翻盤”，因為從沒有人真正當企業去做，比如，沒有人認真地考慮，為什么行業從業人員要上12個小時，而不是8小時?盧慶東所期待的未來，就是“所有到店的客人無論在哪一家店不滿意，都可以拍著胸脯直接免費;如果哪個客人辦了卡不滿意，可以在一個星期內無條件退卡”。
然而，灰色的現實是，他沒有能力說服同行完全放棄預付卡制度——其實自己也做不到，相反，更多人認為他在唱高調。他能做的是，今年暫緩擴張，重新梳理下流程，好好練內功。刻下嚴峻的經濟形勢也讓他撓頭，今年上半年，東方名剪的業績普遍下降了15%左右。
“這行不缺錢，最缺的是尊嚴和尊重。”盧慶東說。
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