事實上，這家創(chuàng)立于1993年的手機(jī)連鎖企業(yè)，自電商風(fēng)行后已基本無人看好。但迪信通堅信，智能手機(jī)將是非標(biāo)品，而非標(biāo)品銷售離不開線下渠道，所以線下門店仍有價值。
迪信通如何做到門店不死？
以軟件促營收
2010年，手機(jī)業(yè)發(fā)生了兩個巨大變化：一是從2G變成了3G，一是從功能機(jī)變成了智能機(jī)。迪信通靜下心來進(jìn)行了一次非常嚴(yán)肅的內(nèi)部討論——手機(jī)到底是什么?最后我們得出了一個比較驚人的結(jié)論：手機(jī)正在由標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向個性化產(chǎn)品過渡。
以蘋果舉例。蘋果每年只出一款手機(jī)，大家閉著眼睛都知道蘋果手機(jī)長什么樣、功能有哪些。它貌似是個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其實不然，任何兩個人的蘋果手機(jī)都不相同。
第一個不同之處是軟件。在功能機(jī)時代，你拿一個諾基亞6110，我也拿一個諾基亞6110，互換后，一樣用，因為解鎖、撥電話、發(fā)短信等功能，沒有任何區(qū)別。但在智能機(jī)時代，情況就不一樣了：說不定我從來不發(fā)短信，所以我的短信圖標(biāo)在第五屏，你關(guān)注的是論壇，我關(guān)注的是股票，因此咱倆手機(jī)里安裝的APP可能完全不同，這就導(dǎo)致你的手機(jī)，我不會用，而我的手機(jī)，你也不會用。
第二個不同之處是電話資費。比如，咱倆都是北京號碼，你有漫游，我沒漫游。我給你打上一會，你就急死了：怎么還不掛?而我就無所謂。這是運營商從2G到3G帶來的變化。
消費者一進(jìn)門，營業(yè)員就立刻上前詢問對方需要什么樣的手機(jī)，然后向其介紹各款手機(jī)攝像頭、電池等部件功能差異，這是標(biāo)準(zhǔn)化硬件的銷售思路，現(xiàn)在已沒有必要再這樣做。為什么蘋果旗艦店里總是擠滿了人?因為手機(jī)已非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，蘋果店可為他們安裝各類應(yīng)用。
型來銷售。絕不是游。打吧，們發(fā)現(xiàn)沒有為此這也是迪信通四五年來一直在做的事情。我們把所有類型手機(jī)都已作為個性化產(chǎn)品來銷售了。個性化體現(xiàn)在以下兩點：一，運營商，二，軟件。
現(xiàn)在在迪信通各門店，營業(yè)員多會問你上月話費是多少，發(fā)了多少條短信，用了多少兆流量等。依據(jù)你的回答，他們會做出一個大致分析，然后將數(shù)據(jù)輸入電腦，得出最適合你的套餐類型。如果他們發(fā)現(xiàn)，你目前使用的套餐并不合適，也將據(jù)實告知。
不同顧客，軟件套餐也不同。比如，對于商務(wù)人士，營業(yè)員將力推商務(wù)軟件套餐，這是一個可能包括旅行、股票行情、就餐等類App的安裝包。對于上進(jìn)年輕人，營業(yè)員或?qū)⒔ㄗh對方安裝“成功的六點經(jīng)驗”、“未來成功”之類的App。目前，打動顧客的要點，不是你這個手機(jī)有什么功能，而是你幫他安裝了什么樣的軟件。
迪信通是通過禮包這一方式來銷售App的。禮包內(nèi)，有一張TF卡，卡內(nèi)有各類App安裝包，消費者將此卡插到手機(jī)上就可以了。此外，我們還會贈送很多東西，比如彩票、閱讀軟件賬號等。該禮包標(biāo)價238元，我們的實際售價為168元。
在這一過程中，我們掙了兩次錢：第一次，TF卡里的App，消費者每開通一個，相應(yīng)App開發(fā)公司就要付錢給迪信通。第二次，我們提供的這個禮包，本身還有利潤。
借助禮包模式，2013年，迪信通營業(yè)額已達(dá)四千多萬元。這幾乎就是公司當(dāng)年凈利潤，因為，所有東西都是廠家送的，唯一的成本就是TF卡，而且廠家也想送。軟件銷售對迪信通手機(jī)銷售的拉動作用非常大，差不多50%的手機(jī)，是由軟件銷售帶動售出的。
不要以為一線城市所有用戶都熟悉智能手機(jī)，都能通過91助手等下載App。對于互聯(lián)網(wǎng)重度用戶來講，大家已不再擔(dān)心通訊錄導(dǎo)出問題，因為安裝一個同步助手就全都解決了。但現(xiàn)實中仍有50%左右的用戶，正因為這個原因而不敢更換手機(jī)。在我們幫他輕松解決了這一問題后，他對我們的信任陡然增加。這是迪信通吸引顧客的法寶之一。
各行業(yè)精英都已在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，很多人認(rèn)為，這個世界已全部互聯(lián)網(wǎng)化了。這絕對是個錯覺，因為更多人仍依賴線下。迪信通北京和上海門店，上述禮包賣得最好。
迪信通提供的是一種專家式服務(wù)。我們會根據(jù)顧客需求，幫他選手機(jī)。比如一個中年人，喜歡蘋果手機(jī)，但他并不真正了解蘋果手機(jī)好在哪兒，只是聽別人說好，那么這時我們會建議他選擇一款5.5寸屏三星手機(jī)，因為后者屏幕大、功能也與前者接近。我的觀點是，五十多歲的人，在蘋果手機(jī)上操作功能復(fù)雜的App，并非最佳選擇。
不難發(fā)現(xiàn)，迪信通推薦的不是手機(jī)而是軟件，而且我們推薦的軟件大多有以下兩個功能：一，幫顧客省錢，二，滿足顧客潛在需求。有時顧客自己都不相信，有了這款手機(jī)，他就能實現(xiàn)某些看似不可能實現(xiàn)的愿望，這時迪信通會告訴他，沒問題。比如，一位為從事銷售行業(yè)的先生代買手機(jī)的女士進(jìn)店后，我們營業(yè)員跟她說，不妨給手機(jī)裝個軟件，這樣的話，先生去了哪兒，你都將一清二楚。該女士喜出望外。她說，你怎么知道我有這個擔(dān)心?其實她并沒有擔(dān)心這個，但營業(yè)員這么一說，她突然覺得自己的確有此需求，這就是潛意識。
一般而言，這時迪信通與消費者之間就已建立互信。這就好像你去醫(yī)院，無需你開口，醫(yī)生一摸脈就說，你是不是頭疼，你說是，醫(yī)生又說，你是不是還惡心，你說對呀，這樣一來，醫(yī)生再給你開藥，你就不會懷疑他的藥有什么問題了。
我們認(rèn)為，下一波浪潮可能是4G，因此我們需要在4G上做些文章。目前我們對4G的初步理解就是，在移動端看電視。因為4G與3G的最大差別是速度快，而最能體現(xiàn)這一點的應(yīng)用就是視頻。
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