運作精細、實施科學(xué)的社區(qū)保險計劃，必將為營銷員打開廣闊的社區(qū)保險市場，贏得無限的發(fā)展空間。
社區(qū)保險市場開拓是指保險公司營銷員進入居民社區(qū)，通過保險宣傳、保險服務(wù)等活動，贏得居民信任，達到積累準客戶、銷售保險產(chǎn)品以及實現(xiàn)增員目的的一種營銷模式。**********本\文\來\源\于\創(chuàng)\業(yè)\網(wǎng) c)y)e.c(o(m.c(n版|權(quán)所{有
近年來，在中國保監(jiān)會有關(guān)保險“三進入”，即保險進社區(qū)、進學(xué)校、進農(nóng)村的工作推動下，社區(qū)開拓更為眾多保險公司所熱衷。在當前保險市場開拓的方式中，社區(qū)開拓的優(yōu)勢是明顯的。因為社區(qū)開拓可以對特定市場進行相對集中的綜合開發(fā)，可以在社區(qū)中形成較強的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，可以與當?shù)鼐用窠⒗喂痰男湃侮P(guān)系。**********本.文.來.源.于.創(chuàng).業(yè).網(wǎng) c/y/e.c/o/m.c/n版=權(quán)+所+有
社區(qū)開拓的步驟**********本·文·來·源·于·創(chuàng)·業(yè)·網(wǎng) c$y$e.c$o$m.c$n版{權(quán){所|有
首先要成立一個工作小組。工作小組的成員應(yīng)該有共同的意愿，在市場開拓與經(jīng)營、客戶服務(wù)等方面達成共識，對于費用分攤和利益分配達成一致。工作小組要對社區(qū)開拓活動的目的、步驟、方法、運作目標、分工、紀律要求等具體工作和事項逐一落實，最好形成文字，參與者簽字認可。**********本.文.來.源.于.創(chuàng).業(yè).網(wǎng) c/y/e.c/o/m.c/n版=權(quán)+所+有
其次要選擇某個社區(qū)并進行調(diào)研、分析。社區(qū)開拓中，對于社區(qū)的選擇是至關(guān)重要的。人口密集度大、商業(yè)化氣息濃厚、經(jīng)濟狀況好、有公共活動區(qū)域的社區(qū)是首選目標市場。同時，要對于準備進入的社區(qū)進行家庭數(shù)、人口數(shù)、居民收入情況、附近企事業(yè)單位和學(xué)校、居民大致活動規(guī)律等事項做逐一調(diào)查研究，以便采取更適合當?shù)鼐用竦纳鐓^(qū)開拓活動。此外，還要提前與社區(qū)居委會或綜合治理部門進行接洽，爭取其支持和許可。**********本\文\來\源\于\創(chuàng)\業(yè)\網(wǎng) c)y)e.c(o(m.c(n版|權(quán)所{有
組成工作小組、選好社區(qū)后，就開始開展社區(qū)保險開拓活動。社區(qū)開拓最忌諱功利心太強、太急于銷售保險。活動伊始，應(yīng)采取以宣傳保險、宣傳公司、宣傳產(chǎn)品的宣傳活動為主，也可以輔以一些諸如費“保單體檢”、免費保險咨詢等活動。諸如此類的活動可能要持續(xù)數(shù)次，看起來浪費時間，但實際上是最終能否被該社區(qū)居民接收、開拓活動能否成功的關(guān)鍵。這些宣傳或公益活動的目的是引起社區(qū)居民的注意、獲得社區(qū)居民的認可。**********本.文.來.源.于.創(chuàng).業(yè).網(wǎng) c/y/e.c/o/m.c/n版=權(quán)+所+有
當一個工作小組在一個社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”、贏得初步信任后，便可以進行收集準客戶名單、尋找增員對象、推銷保險、促成增員等具體工作。在進行這些工作時，也不要太過于直接、突兀，也應(yīng)該借助一些活動，循序漸進的引導(dǎo)居民自覺購買保險產(chǎn)品。比如，可以組織一個有獎問卷填寫活動，凡是填寫簡單問卷的居民，均有一次抽獎的機會，獎品可以多設(shè)幾個等級，盡量保證較大的中獎面。在問卷的問題設(shè)計上，側(cè)重于客戶的基本信息和大致的保險需求。在組織這樣的活動時，工作小組的成員要明確分工，嚴格按“生產(chǎn)流水線”的方式進行，第一步是專人負責(zé)引領(lǐng)居民前來活動地點，第二步是專人協(xié)助客戶填寫問卷，第三步是專人負責(zé)詢問客戶保險需求或解答客戶保險疑問，最后一步才是專人負責(zé)客戶抽獎。在這樣的活動中，是可以在現(xiàn)場和客戶達成初步投保意向的，即使現(xiàn)場達不成意向，收集來的客戶信息也是接下來進行市場開拓最珍貴的資料。**********本\文\來\源\于\創(chuàng)\業(yè)\網(wǎng) c)y)e.c(o(m.c(n版|權(quán)所{有
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