策略改變
從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創造價值為導向的雙贏談判策略轉化并非易事。
“你必須明白：你需要更好的創新，更及時的交貨，更優化的存貨量，更高的質量，還有更優惠的價格。”法爾考承認，同時做到以上幾點非常困難。他指出：“首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠相待。這樣，雙方就不至于把各自的強勢帶到談判桌上來。”
公司也無須支付過高價格來贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創新項目，此舉可以帶來雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創新技術提供給競爭對手。
談判技巧
優秀的商務談判者需要擁有很強的時間觀念，要具有耐心和冒險精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態。法爾考說，其中，聆聽的能力至關重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對方的要求；從各個層面提出更多的問題，評估各種備選方案的可行性和合理性，了解對方立場的同時闡明自己的立場。請記住： 一次談判的失敗并不代表未來沒有合作的可能，不要關閉未來談判之門。
“有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競爭性談判策略。我認為這樣做過于草率，因為它低估了談判者可能改變合作關系的能力。”
“談判就好比約會，和一個女生約會并不意味著一定要和她結婚。那也許只是一頓晚餐，但誰也無法準確地預測未來。”
跨文化談判
當今商業世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識。同時，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說：“我們不可能今天學如何和俄羅斯人進行談判，明天學和中國人談判，后天學和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對方和贏得對方信任的談判技巧。”
“雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會認同性。這樣的談判不是純粹的討價還價的利益爭奪戰，而是尋求最佳共同利益– 包含股東價值和所有利益相關者價值的雙贏合作。”
那么，如此的談判策略是否有助于推動全球金融交易的可信度和透明度？“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認為它真正的優勢是價值創造，并使公司的利益最大化，”法爾考歸納說。
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