產(chǎn)品之變
眾所周知，新產(chǎn)品研發(fā)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，在經(jīng)濟(jì)下行壓力之下，企業(yè)推出新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)更謹(jǐn)慎。
謹(jǐn)慎并不等于無所作為。中小企業(yè)可以發(fā)揮自身靈活性的優(yōu)勢(shì)，因其品牌文化還未扎根，消費(fèi)者不見得對(duì)原先品牌概念有很深的感知，品牌再定位意味產(chǎn)品訴求重塑，意味著可以快速進(jìn)入新的市場(chǎng)。我們可以在一個(gè)更寬的“范疇”內(nèi)理解新品，比如，老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)、老產(chǎn)品進(jìn)入新渠道，甚至老產(chǎn)品進(jìn)入老渠道（代理變直營(yíng)）、老產(chǎn)品換上新包裝，都可以稱之為產(chǎn)品創(chuàng)新。相對(duì)傳統(tǒng)意義上的新品而言，推出這類“新品”的風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。
現(xiàn)金流之變
當(dāng)商業(yè)周期低谷來臨，企業(yè)最寶貴的是現(xiàn)金流，最需要的是利潤(rùn)。中小企業(yè)怎樣在困境下保證現(xiàn)金流和利潤(rùn)？
第一，企業(yè)要學(xué)會(huì)“嫌貧愛富”。很多中小企業(yè)在與傳統(tǒng)渠道客戶的合作中，受制于客戶的大小、所在城市大小、市場(chǎng)大小、品牌影響力等因素，很多結(jié)算方式依然是有賬期的。即使不全是賬期，在一些所謂的大客戶或大渠道客戶面前依然是有鋪底資金或者賬期的，基本上是客戶在拿著企業(yè)的資金、企業(yè)的貨物在做市場(chǎng)。
當(dāng)銷售表現(xiàn)較佳、整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)，企業(yè)尚且能承受這種方式。但在當(dāng)下，很多企業(yè)“如鯁在喉”，為了自身的生存，必須做到“嫌貧愛富”，只和“有錢人”做生意。寧可在價(jià)格上、返利上做出讓步，利潤(rùn)低一些，也要在結(jié)算方式上有所改變，保證資金的及時(shí)回收。對(duì)于那些不能與企業(yè)共進(jìn)退的客戶，應(yīng)大膽舍棄。
第二，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，向主力產(chǎn)品傾斜。在其他條件相同的情況下，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率越高，企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度也就越快，利潤(rùn)也就越豐厚。相比之下，成熟產(chǎn)品或主力產(chǎn)品比較容易上量，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度也比其他產(chǎn)品要快。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品銷售策略時(shí)，有必要向主力產(chǎn)品傾斜。
第三，借船出海。要想確保現(xiàn)金流，經(jīng)銷商的匯款至關(guān)重要。在經(jīng)濟(jì)下行背景下，企業(yè)為盤活現(xiàn)金流，有必要和“唇齒相依”的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，犧牲一部分利潤(rùn)，以換取經(jīng)銷商在資金方面的支持。
在具體操作上，廠家可以考慮以下方式：1.通過單品買斷收取經(jīng)銷權(quán)。2.為經(jīng)銷商提供階段性大規(guī)模促銷支持。3.幫助客戶建立分銷體系。4.廠家與經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品。5.廠家承諾，如果經(jīng)銷商銷售額超過任務(wù)甚至翻倍，廠家給予經(jīng)銷商返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，以提升經(jīng)銷商積極性。6.廠家通過向經(jīng)銷商收取客戶保證金融通資金。當(dāng)然，企業(yè)具體采取哪種方式要根據(jù)企業(yè)具體情況而定。
企業(yè)不僅可以借力經(jīng)銷商，也可以借力終端。一般而言，企業(yè)與終端合作都是有賬期的，要擠占現(xiàn)金流。但對(duì)于一些暢銷、民生產(chǎn)品，終端也有可能會(huì)采取現(xiàn)金采購(gòu)的方式，這類產(chǎn)品通常價(jià)格低、銷量大、周轉(zhuǎn)快。因此，企業(yè)在有合適的產(chǎn)品，能確保利潤(rùn)的情況之下，完全可以通過這種形式確保終端現(xiàn)金流。
總之，對(duì)于當(dāng)下的很多中小企業(yè)而言，危機(jī)中蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)、競(jìng)品、消費(fèi)者三者中發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域。發(fā)展是必須的，但前提是生存下來，生存和發(fā)展在此時(shí)是同一個(gè)命題——生存即發(fā)展。
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