也有商家認為這只是個案。“做邊貿，信任是很重要的。”據孫介紹，跟她采購的朝鮮政府官員一般是3年一輪換。“不過，他們（朝方）的輪換制度確實是給我們帶來不可測的風險。”
孫認為，建立穩定合作關系的要點是跟朝鮮人做朋友。“我的客戶會告訴我誰來付款，不管是他留下還是被召回去。”
然而，像建材這樣的大型貨物貿易就要格外小心了。
在一家叫做“海鑫鋼材”的公司，一位姓張的銷售員告訴記者，該公司只有在買家（大多是朝鮮人）付完貨款后才會發貨。
據張介紹，對朝貿易日趨艱難。“朝鮮人可以在我們這里自由活動，所以他們對市場行情越來越了解，砍價也越來越狠。”
據知情人透露，平壤會派出大批人到丹東等地，專門調查各種商品的出廠價格等信息，提供給政府的采購部門，以供朝方跟中方供貨商殺價。“他們一般在中國待兩到三年，然后就會消失，回到朝鮮。”
張介紹，為了穩定跟朝鮮客戶的關系，海鑫一般都是報最低價。
而隨著朝鮮對各種商品需求的增加，對朝貿易競爭越來越激烈，利潤率也不可避免地被壓榨得更低。
海鑫的會計王女士透露，盡管公司的貿易額過千萬，但凈利潤卻下降到了10萬左右。
“哪怕我們把鋼板的報價多加50元，朝鮮買家就會到別家公司采購，因為他們有太多的選擇了，”張說。
面對如此激烈的競爭，經營者們不得不在服務上多下功夫。張就經常會和同事們親自將貨物裝車以便能夠按時送到江對岸。
“在丹東，很多人都跟邊貿有直接或間接的聯系。越來越多的人來丹東做邊貿，等待朝鮮對外開放的機會，”張說。
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