關鍵客戶管理計劃
在你的公司對如何配置銷售資源問題左右為難時，擁有一套優質的關鍵客戶管理計劃將大有助益。下面是制訂一套優質的大客戶管理計劃所須遵循的五項原則。
1.以看待整個市場的態度審視單個客戶
如同一個市場一樣，影響客戶的內外部因素也會隨著時間推移而發生變化：企業策略會演變，對利潤的關切度會消長，管理團隊會更替，競爭力的源泉會改變。因此，在過去十年中(某些情況下甚至是過去十個月中)對客戶行之有效的辦法，如今卻會令企業坐失良機。滿足客戶，要像滿足市場一樣不斷更新信息，并相應地轉變策略，必須定期評估現有的客戶服務項目在此后的6個月、12個月或18個月里是否還能適用。
2. 360度尋找增長點
一個關鍵客戶身上可能存在很多不同的需求，圍繞客戶轉換一下角度，也許就能找到一種新的增長機會。
增長機會可分為5類。無論是提高客戶的需求總量，或是取代競爭對手的地位，都可以從現有客戶中獲得更多的訂單;通過增加現有客戶的黏性，也可以使本來可能流失的客戶繼續留在你的客戶列表里;第四種是提高現有產品或服務的價格，或者降低服務客戶的成本，從而獲得更多利潤;最后則是推出新產品或新服務來滿足老客戶的其他需求。
大部分情況下，銷售人員往往專注于自己目前的工作，并努力增加眼下的業務。這種做法并沒有錯，但有時這并不足夠。
3.時時新眼光
最好天天都問自己幾遍：以往對這個客戶的認知還適用嗎?對每個關鍵大客戶要針對性地設計服務方案，包括誰是服務對象，以怎樣的方式行事，為目標提供怎樣的獨特價值主張，分配哪些企業資產以兌現該價值主張，等等。
不少企業常常誤以為已經很了解客戶，而沒有花費必要的時間更深入地了解以下幾個重要問題：客戶內部誰才是產品的銷售對象?為何與他們有關?客戶內部有幾個可以銷售的對象?正在接洽的對象是否有權力及資金支付款項?
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