周慧君：我們公司做的是DNA體檢服務(wù)的，在國(guó)外，美國(guó)同類公司的基因檢測(cè)服務(wù)報(bào)價(jià)是595美元左右，已經(jīng)是最低價(jià)了，而我們的價(jià)格是從299元到2980元人民幣不等，總體而言比國(guó)外低很多，但即便如此，這一價(jià)格在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也仍然是很高的。因此，我們其實(shí)賣的是服務(wù)，將消費(fèi)者定位為北、上、廣一線城市的白領(lǐng)。
汪達(dá)：據(jù)我所知，目前全球能生產(chǎn)無(wú)針頭注射器，并獲得藥監(jiān)部門批準(zhǔn)的公司不超過(guò)4家。基于這種市場(chǎng)狀況，我們對(duì)產(chǎn)品的定位分為兩部分，一部分是注射裝置，批量生產(chǎn)后售價(jià)在2000元，而另一部分是一次性耗材，注射一次耗材價(jià)格3元，這樣的價(jià)格與一次性針頭相比，價(jià)格偏貴。由于我們采用的是將無(wú)針頭注射器作為自我注射的OTC產(chǎn)品，因此對(duì)于糖尿病人群來(lái)說(shuō)，就像一次性針頭一樣能成為了一種快消品。
柏煜：其實(shí)，高科技產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，因受到產(chǎn)量規(guī)模的限制，往往只能定位在高端市場(chǎng)。而要樹(shù)立一個(gè)高端市場(chǎng)的品牌，對(duì)于高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)最重要的一步就是要進(jìn)行概念包裝，這也正是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)之一。但是，要想真正讓消費(fèi)者認(rèn)可你的高端形象并不容易，需要企業(yè)持續(xù)地在市場(chǎng)上進(jìn)行品牌強(qiáng)化，而要塑造一個(gè)成功的高端品牌，無(wú)疑是需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間的。因此，企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的做法依然是走學(xué)術(shù)、進(jìn)院線、鋪終端。
婁向鵬：中國(guó)的大眾消費(fèi)品不缺，最缺的就是獨(dú)一無(wú)二的東西，無(wú)針頭注射器在產(chǎn)業(yè)中是一個(gè)亮點(diǎn)，而DNA檢測(cè)服務(wù)也讓人感到很新，這是產(chǎn)品的長(zhǎng)處。然而既然是新事物，市場(chǎng)接受就要有一個(gè)過(guò)程，在產(chǎn)能不可能放大的情況下，定位為高端進(jìn)入市場(chǎng)，也不失為一種比較合適的策略。
渠道之困：走大眾渠道還是專業(yè)院線渠道？
問(wèn)題：走零售店渠道，會(huì)面臨教育消費(fèi)者，同時(shí)也會(huì)有大規(guī)模鋪貨、壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，而進(jìn)入院線等專業(yè)渠道，門檻也較高，不僅需要足夠的人脈資源，還會(huì)面臨一些灰色地帶。
支招：對(duì)于擁有科技創(chuàng)新的項(xiàng)目，企業(yè)更應(yīng)該迅速推向市場(chǎng)，要考慮能不能和別人聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，要學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展。
汪達(dá)：由于資金有限，在現(xiàn)行的招標(biāo)采購(gòu)環(huán)境下，進(jìn)入醫(yī)院體系銷售很困難，我們想走的道路是通過(guò)部分省市的糖尿病協(xié)會(huì)銷售，也就是不走醫(yī)院，有點(diǎn)類似于大眾消費(fèi)品的銷售。即便在一個(gè)城市，一年只銷售幾百套到1000套，那么我們一年也能銷售出幾萬(wàn)套，再加上耗材連續(xù)的收入，年銷售額可以上億元。由于目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械報(bào)批比較困難，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想在國(guó)內(nèi)取得和我們競(jìng)爭(zhēng)的批號(hào)至少需要兩年，我們搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間比較充裕。
周慧君：我們的資金也很有限，現(xiàn)階段我們只考慮三種渠道，一種是通過(guò)幾家大醫(yī)院銷售產(chǎn)品，比如北京兒童醫(yī)院。另一種是通過(guò)給大企業(yè)團(tuán)購(gòu)，作為職工福利銷售，比如銷售給中國(guó)平安[50.51 1.00% 股吧]、中信銀行[5.48 1.67% 股吧]等企業(yè)。再有一種就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，國(guó)內(nèi)的幾家大網(wǎng)站門檻也相當(dāng)高，比如和某大網(wǎng)站要想談一個(gè)全年的合同需要2000萬(wàn)元，這樣的費(fèi)用我們難以承擔(dān)，因此我們和一些影響力弱一些的網(wǎng)站或者專業(yè)網(wǎng)站合作，比如天涯社區(qū)、炎黃健康網(wǎng)等。
柏煜：如果考慮進(jìn)入零售店，那么就需要拿出時(shí)間。因?yàn)橥ㄟ^(guò)零售店，比如醫(yī)療器械店銷售是一個(gè)耗時(shí)的過(guò)程，你要先培訓(xùn)銷售人員，讓他們?nèi)靼啄愕漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可能需要幾個(gè)月，然后再通過(guò)他們教育消費(fèi)者，這可能需要半年。你可以在零售店準(zhǔn)備一些片子，更形象地教育消費(fèi)者，但是也要做好鋪貨、壓貨的準(zhǔn)備。
梅健：和各地的協(xié)會(huì)合作進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)，倒是不錯(cuò)，但并不能成為主要的渠道。比如要進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，在醫(yī)院招標(biāo)中你是唯一的專業(yè)廠家，那機(jī)會(huì)一定是有的，但進(jìn)醫(yī)院是需要成本的，這點(diǎn)灰色地帶大家都知道，可能進(jìn)入的費(fèi)用要好幾萬(wàn)元，但這是主戰(zhàn)場(chǎng)，不可能繞過(guò)，因此還是要想辦法籌集足夠的資金走正面戰(zhàn)場(chǎng)。
婁向鵬：產(chǎn)品不應(yīng)該自己做，應(yīng)該聯(lián)合別人去做，尤其是市場(chǎng)可能很大的時(shí)候。對(duì)于一些擁有科技創(chuàng)新的項(xiàng)目，企業(yè)更應(yīng)該迅速推向市場(chǎng)，要考慮能不能和別人聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，要學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展。
比如無(wú)針注射項(xiàng)目，如果你的產(chǎn)品要在一些專業(yè)的協(xié)會(huì)做，那么就容易把市場(chǎng)做小了，有點(diǎn)變成保健品了，可本身你是一個(gè)高科技產(chǎn)品，這就顯得不倫不類。我建議可以和連鎖藥店合作，因?yàn)檫B鎖藥店有龐大的糖尿病患者數(shù)據(jù)庫(kù)，如果能談好合作，企業(yè)完全可以獲得一個(gè)很好的銷售資源。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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