中國如何溝通世界
“談判前，首先，我們要知道自己要什么，底線是什么；其次，我們要知道替換的方案是什么，萬一原先設定的協議難以達成，有沒有代價最小的替換方案；還有，我們要知道自己的授權范圍是多大，就是單位或上級授予你談判的權限是多少。
在談判中，表述起了很大的作用。奧雷利安·科爾松認為，一定不要忽視正面表述。首先，在談判前，我們就應該知道那些負面情緒，如失落、憤怒、不滿、嫉妒等會影響談判進程。
一些常見的行為是令人感到不快的，比如，缺乏傾聽，在別人說話時心不在焉、粗暴打斷、手敲桌面、不停看表或神情倨傲；不斷繞圈，重復回到一個主題和建議上；不懷好意的話語；不合時宜的幽默；人身攻擊和提高嗓門；威脅以及表現激動。
“中國和法國有很多相似之處，比如歷史和文化都十分悠久。”但中國和法國在溝通方面也有種種不同。這一點，奧雷利安·科爾松透過他的搭檔ESSEC商學院談判教學與CYE研究中心亞洲分部主任趙大維的口中得知，中國人在談判中更為注重人際關系。關系往往影響談判的過程以及結果。“西方人談判往往是利益導向，而中國人談判往往是人際關系導向。”中國人格外重視面子，比如在談判桌上，為了不讓對方丟臉，拒絕的時候常說，“再研究研究”。而西方式教育中，直接表達拒絕是很重要的文化傳統。
奧雷利安·科爾松認為，中國企業對外談判需要注意幾個問題，“作為企業的領導者應該準備好處理不同的文化差異。這中間包括三個維度：文化的維度，比如同一個詞匯，或者同一件事情，不同文化的思考方式；人的維度，比如在歐洲一些國家，商業談判不僅僅是兩個公司的事情，中間還要涉及公會、NGO組織等等，這些都要考慮清楚；還有流程的維度，就是指談判進程和合約的訂立。比如很多中國企業都傾向簽署框架協議或者認為協議簽署后還有靈活變動的空間，而西方在協議遵守上十分刻板。“互相了解對方是達成一致的關鍵”。
談判前的10個錯誤心理
1.缺乏經驗環節的分析；2.認為強硬就不會落敗；3.以“我要贏”的心態開始競爭性談判；4.讓步性談判；5.實質與關系的混淆；6.目光短淺，為短期利益犧牲長期利益；7.只設定唯一的解決方案；8.拒絕解釋；9.妄自尊大低估對手；10.認為一切都可以談判。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
