“我給你一個杯子，往里面加滿半杯咖啡。”
“我給你一個杯子，但是倒空了一半咖啡。”
同樣一件事情，不同的表述方式，帶來的是完全不同的心理感受和結果。抓起桌子上的一個杯子，指著杯中咖啡。ESSEC商學院談判教學與研究中心主任奧雷利安·科爾松教授（Dr. Aurelien Colson）向《第一財經日報》記者演示談判的技巧。
重視談判前溝通
協商、交涉、商量、磋商。廣義的談判出現在生活的每一個角落。“在我們每天每個時刻，無論是私人生活和公共場合中，我們都要去跟對方協調，說服對方去接受我們的想法或化解某種沖突。在單位組織中，我們每天要和自己的同事、上司談判；在商業活動中，我們要和自己的客戶端或供應商談判；甚至在家庭中，我們要和自己最親密的伙伴談判。”
奧雷利安·科爾松是個談判高手，他多年來專注于協調歐盟執行委員會和法國外交、歐洲事務部的談判工作。并結合自己的研究寫出了法國暢銷書《M thode de N gociation》。該書于今年正式推出中文版本《談判的藝術》。
在奧雷利安·科爾松的眼中，一個有效的談判，可以達到成本最小化，并獲得雙贏的結果。
“假如兩個從不認識的人見面，他們彼此印象就在最初的幾分鐘產生。”奧雷利安·科爾松認為心理學在談判中十分重要。“溝通是談判的重要支柱，但也可能成為談判的頭號敵人。”
奧雷利安·科爾松認為，有時候雙方沒有開始談判，但因為雙方的慣用談判方式，失敗已經注定。“這就需要我們格外注意談判前的準備工作。”
“我們要在談判前考慮要和對方建立一種什么樣的關系。事實上，競爭性的姿態或者是合作式的姿態都沒有錯。但談判者要清楚知道不要因為短期為了要贏得談判而損害長期關系。”奧雷利安·科爾松分析說。
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