【導讀】最近和我聊汽車后市場商業模式的朋友多，我發現很多朋友對整個汽車后市場的商業機會缺乏一個整體的邏輯思維，很多朋友的創業思維是建立在4S店高價壟斷，低價服務就一定有戲的邏輯基礎之上。稍有進步的是建立在自己有車主資源或者自己有維修企業資源的基礎之上，但這些并不是后市場的真實邏輯——有供給有需求并不意味著就能創業成功，創業前需要繪制一個汽車后市場的問題地圖，發現問題，發現真實的痛點，低成本一鍵式地解決這些痛點是成功的關鍵。要繪制這個問題地圖，必須先建立一個思維模型。此前我寫文章喜歡談商業機會本身，今天我宏觀一些，談整個后市場創業應該有的邏輯思維。我想建立這樣一個邏輯思維模型有助于我們在思考創業問題的時候保持理性。
如果把整個汽車后市場視為一個巨大的生態系統，比如視為一個池塘，在這個池塘養魚的是大眾、豐田、日產、現代、上汽、長安、吉利、長城等汽車企業，它們每天賣出的新車等于不斷向池塘里放魚苗，每家都占據或大或小的一片水域。各個廠商建立的4S體系是實際上等于織了個漁網，等魚成熟后隨時在自己的地盤里下網打魚。但由于Cye不同廠商的4S體系服務能力有差異，這相當于漁網的經緯線密度不同，網眼越大，漏網之魚就越多越大，網眼越小，需要投入的管理資源就越多，這是個矛盾的統一體。多年來，不同廠商的售后服務網絡、延伸服務網絡(附件、金融、保險、二手車、租車等)一直試圖織出更密的網絡，把所有放養的魚苗都網在自己的網里。但實際情況是，主機廠的這張漁網不可能沒有漏網之魚。
從主機廠的漁網中逃生的小魚最終也不會自由，很多非4S的汽車服務商也織出網眼更小的漁網捕4S的漏網之魚。比如很多連鎖修理店就鉆了4S網眼過大的空子，通過更低的服務配件價格，更低的人工工時價格，贏得了不少消費者的關注。但目前看這都只是賠錢賺吆喝的買賣，后市場連鎖維修發展了20年了都沒有起色，直到最近4S的漏網之魚越來越多，互聯網尤其是移動互聯網對實體經濟進一步滲透，才開始有風險投資介入，解放軍終于來了，活到解放軍進城的那天很重要，各位做汽車后市場實業的朋友一定要挺住。
上面說的是基本思維模型，我們還需要在這個模型的基礎上理解這樣一個核心概念——4S店這張漁網的網眼雖大，但它捕捉到的是服務品質敏感的“大魚”，那些價格敏感的小魚僥幸逃生后雖然墜入非4S修理廠的漁網，但實際上非4S的修理店只能靠更細密的漁網斬獲小魚——成本不低，但收益有限，要盈利必須精細化管理，而付得起精細化管理成本，招聘得到高素質服務人才的，目前看還主要是4S體系，非4S體系要捉到漏網之魚，要靠低成本標準化服務，要靠一個月賺1-2萬塊利潤的路邊小店，這樣的商業模式恐怕不是主機廠看得上的，如果它們看得上，分分鐘會織出能捕獲這些漏網之魚的小網……這樣的解釋不知各位明白整個池塘生態系統的邏輯了嗎?
主機廠掌控的4S體系雖然服務價格高，但它提供的是終極服務，一般而言它是不能拒絕用戶服務需求的，尤其是在10月份實時三包之后……這意味著漏網之魚可能會更少而不是更多。這種情況下，過了質保期仍然留在4S的顧客會更多，而且主動留下的都是品質敏感型用戶，他們舍得花錢，是池塘里的“大魚”。而非4S體系的維修站則相對而言服務價格低廉，但如果一項服務無利可圖，它可以拒絕用戶的服務需求。那些過了質保期就離開的那些用戶通常都是價格敏感型用戶，他們對服務價格和質量會更斤斤計較，是池塘里的“小魚”。服務這些“小魚”收獲有限又難以讓顧客滿意，這是后市場長期難以成功的關鍵。
這樣簡單定義大魚和小魚之后，回過頭我們再看看售后服務產業的現狀，我們不難發現。主機廠借助4S體系撈到的是有高端服務需求的“大魚”，有意無意地讓不符合上述定義的“小魚”逃離大網。這種情況下，非4S店經營者能夠撈到的主要是“小魚”，是低利潤而成本偏高的業務。要讓這樣的業務有利可圖，必須借助互聯網思維提高集客效率，誘導更多大魚離開4S體系，同時還得降低成本，提高利潤率。如果非4S的利潤率低于4S的利潤率，高利潤率的業態能夠降低利潤期望覆蓋低利潤業態，而低利潤業態則基本沒有還手之力。
對于汽車后市場的創業者而言，有了上面這個思維模型，我們可以想得到，我們未必要盯著漏網之魚，我們可以做的事情很多，比如我們可以幫4S把網織得更密一些，比如最近有人借助微信玩SCRM，比如有人給4S提供培訓和人才招募服務，再比如有人建立鈑噴中心、二手車中心，幫助4S排憂解難——這些從大魚身上賺錢的業態都會活得很好。這就像當年去美國西部淘金的業態，雖然淘金者未必能賺錢，但為淘金著提供工具和工作服的人能穩定賺錢，比如李維斯牛仔褲……
一個池塘的生態系統很復雜，任何一個單一廠商都只能固守自己的那塊地，防止其他廠商入侵，這種情況下，保險公司或者其他機構是有機會讓這個生態系統更健康，比如為池塘里的大魚小魚提供第三方的餌料，為所有漁網提供加固服務，監控整個池塘的含氧量等等�？傊切┰{咒廠商放養魚苗，壟斷捕魚權的思維模式是沒法真正從后市場盈利的，那種企圖靠低價格涸澤而漁的思維模式更不可能持久。廠商和保險公司是這個池塘生態系統的頂級看護人，一些經銷商集團只是這個池塘里的大漁網，任何投資后市場的朋友都必須先研究清楚這個池塘的生態結構才有可能發現真正的需求痛點，選擇那些更可能盈利的需求痛點去滿足，這是后市場創業者應有的邏輯思維!
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