網吧的娛樂休閑性質決定了其對大量應用及娛樂內容的需求。為滿足網民的需求，網吧終端上通常也安裝有多種應用及娛樂內容，并需要頻繁更新以跟上內容發展的速度和步伐，滿足用戶需求。而網吧大型化的發展趨勢加重了網吧對內容進行組織、整理、分發和更新的工作量。
為了滿足網吧主對于娛樂內容的需求，也為了盡可能地把流量吸引到自身平臺，2007年，順網推出了名為“蝌蚪”的網維大師客戶端。這個平臺上聚集了網民所需要的絕大多數的互聯網娛樂產品，包括網絡游戲、聽音樂、看視頻、上新聞。并且第一次在網吧里給網民提供了基于蝌蚪賬號的個性化應用。
有了用戶，有了流量，還得讓客戶認可，但這并非易事。徐鈞告訴記者，直到3年前網維大師網吧用戶突破20000家的時候，順網才迎來了第一批增值業務收入。此后，這一塊的收入快速增長，當年就突破了千萬元級別。
至于為什么第一單會來自網游行業，徐鈞說，這與網絡游戲是網吧用戶的第一需求，屬于“剛性需求”有關。同時，網游企業也更加注重網吧推廣，因此，順網的價值更容易得到認可。
正因為如此，從一開始，順網就把網游當成了一個主攻方向。如今，來自網游行業的收入已經占據了順網營收的相當份額，2010年超過60%，幾乎所有的網游企業都成為了順網的客戶。
很顯然，初期的順網的盈利模式，其實是一條粗放式的流量變現模式。由于流量變現產品有限，它引發的一個重要影響就是順網對于非常少數的大客戶非常依賴。來自順網的資料：2007年、2008年、2009年，前五大客戶分別占到了順網主營業務收入的比例分別為95.71%，57.09%、50.29% 。盡管比例逐年下降，但依然高于50%。
深挖媒體價值
雖然徐鈞認為嚴重的大客戶依賴對順網并不會產生太大的影響，但對任何一個企業而言，這似乎都是一種隱患。而為了降低對大客戶的依賴，順網開始深挖媒體價值，開發及擴展更多的服務，以期收入更加多元。
深挖媒體價值的另一個背景在于，與互聯網網民保持快速增長不同，網吧網民過去幾年的增長一直處于緩慢狀態。對順網而言，這并不是好消息。如果繼續粗放式模式，順網的增值服務產品極其有限，未來順網的增長空間將非常有限。要想保持快速增長，只能走精細化運營方向，擴展更為細分的增值服務。
作為順網核心收入來源之一的網絡游戲行業的現狀，也為順網的轉型提供了信息。2010 年中國網絡游戲市場規模為 327.4億元，同比增長 21%。與此同時，過去幾年來，網游用戶也一直在8000萬到1億之間徘徊。
由此判斷，中國的網游市場正在告別粗放式的高速增長時代，進入精細化運營階段。中國的人口紅利優勢在網游行業正在逐步消失，未來網游用戶的增長將會逐漸放緩。
在用戶高速增長的年代，網游廠商并不需要做大規模的品牌和市場推廣，只要產品做到位，就不愁用戶。因此網游的用戶獲取成本都很低。
而當網游廠商越來越多，網游產品不斷推陳出新時，大家面對的都是現有的存量用戶，要想成功，只能靠爭奪用戶。這個時候，無論是出于爭奪用戶需要，還是防止用戶被爭奪需要，網游廠商必然會加大品牌和推廣的投入力度。
作為主要推廣渠道之一，網吧推廣歷來為網游廠商所重視。用徐鈞的話說，幾乎所有的游戲廠商都在借助于網吧渠道推廣，尤其是客戶端推送業務，已經相當于電子物流的概念。這意味著順網的渠道優勢，將會被游戲廠商所更加重視。借助于順網的網游平臺，網游能夠與網吧用戶直接見面。
與此同時，在用戶增長減緩的情況下，隨著網絡游戲本身基于細分市場的差異化戰略，網游廠商對于基于不同年齡、愛好、性別、區域等特定用戶的針對劃的推廣策略意圖也日益明顯。
來自大環境和游戲廠商的需求的變化，讓順網看到了更多的機會。這個時候的順網，開始丟掉簡單的渠道概念，做“基于網吧的互聯網娛樂平臺”，為游戲廠商提供各種多樣的推廣營銷服務。為此順網專門成立了星傳媒事業部。
星傳媒可以向客戶提供多種多樣的網絡廣告及推廣服務，并通過其獨特的錦囊系統對網維大師用戶進行分析，并結合客戶的營銷需求，制定精準的網吧營銷解決方案。
與此同時，通過網維大師，星傳媒還可以將網游廠商希望推廣的娛樂內容迅速安裝到網維大師所覆蓋的近500萬網吧終端上，一改過去網游廠商耗費大量時間和人工，逐家網吧進行推廣的地推模式，這也成為了網游廠商針對網吧渠道進行推廣的最主流方式。
“順網通過專業的游戲菜單和內容推廣服務來影響用戶。”盡管已經推出了多樣化的媒體展示，但是徐鈞說，現在星傳媒推廣資源仍然供不應求，“優質廣告資源排期緊張”。據悉，相當網游企業在星傳媒的市場投放費用已經占到了其總市場費用的三成。申銀萬國也預測，2011年順網的廣告及推廣收入增速有望高達50%以上。
即便如此，2010年順網每位網吧覆蓋用戶每年貢獻收入僅2.8元，遠不及騰訊每獨立用戶年貢獻收入90元，百度每獨立用戶年貢獻收入20元。徐鈞認為，相對于在網吧領域的努力，順網的潛力還遠未被挖掘。
資本市場完整衡量一家公司的價值主要有兩個判斷，一個絕對用戶量有多少，另一個則是垂直市場能做多深。徐鈞的觀點則是：“用戶量相當于圈地，夠了就好。相對于絕對用戶量，垂直深挖業務潛力更重要。”
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
