在剛剛過(guò)去的2017年上半年，越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)關(guān)注2B類項(xiàng)目，據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示，2B類項(xiàng)目獲得的融資占上半年創(chuàng)投領(lǐng)域總?cè)谫Y額的近半。
日前，君盛投資就2B領(lǐng)域的一些熱點(diǎn)話題接受了投中網(wǎng)記者采訪。
大環(huán)境向好 2B領(lǐng)域潛力巨大
上半年2C領(lǐng)域風(fēng)頭依然強(qiáng)勁，但進(jìn)入門檻越來(lái)越高，機(jī)會(huì)逐漸減少，而在新技術(shù)的不斷發(fā)展與完善下，2B領(lǐng)域不斷升溫，君盛TMT組投資經(jīng)理對(duì)投中網(wǎng)記者表示：“雖然目前大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展還處于相對(duì)比較早期的階段，但投資就是投未來(lái)，敏銳的投資機(jī)構(gòu)率先而動(dòng)，這個(gè)領(lǐng)域的投資是相對(duì)熱的。”
除了從投資的角度看到企業(yè)級(jí)應(yīng)用的機(jī)會(huì)之外，君盛投資負(fù)責(zé)人認(rèn)為，從行業(yè)來(lái)看也大有機(jī)會(huì)。他說(shuō)：“比如國(guó)家層面要求去IOE是大趨勢(shì)。在技術(shù)層面云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等興起，這些浪潮都帶來(lái)新的市場(chǎng)需求，而有新技術(shù)的創(chuàng)業(yè)公司在這些新的領(lǐng)域內(nèi)往往領(lǐng)先于很多傳統(tǒng)公司。”
突破行業(yè)難點(diǎn) 創(chuàng)造核心優(yōu)勢(shì)
2B類創(chuàng)業(yè)有著巨大的行業(yè)機(jī)會(huì)，但無(wú)論是在定位還是在具體運(yùn)營(yíng)上都有著其特定的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，第一個(gè)難點(diǎn)就是很多2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)難以把握客戶群體的需求。
對(duì)于這個(gè)難點(diǎn)，君盛投資負(fù)責(zé)人表示：“創(chuàng)業(yè)企業(yè)首先還是需要從單點(diǎn)突破，專注于打磨自己的產(chǎn)品，讓自己最早期的產(chǎn)品服務(wù)好第一批客戶，在產(chǎn)品成熟之后再進(jìn)行拓展，而不是盲目拓展產(chǎn)品線。從銷售導(dǎo)向出發(fā)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)客，尤其是大客戶，合作關(guān)系一旦形成則比較穩(wěn)定，這也就構(gòu)成了相當(dāng)高的銷售壁壘。”
其次，2B類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的另外一個(gè)難點(diǎn)是錯(cuò)誤的銷售渠道和策略。
因?yàn)楹芏嘀袊?guó)的2B類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是對(duì)標(biāo)的美國(guó)模式，有的一開始就將客戶鎖定在中小企業(yè)，但是中美的中小企業(yè)差異特別大，美國(guó)中小企業(yè)付費(fèi)意愿良好，但是在中國(guó)同類企業(yè)并沒(méi)有為軟件付費(fèi)的習(xí)慣。
除此之外，君盛投資經(jīng)理認(rèn)為，2B類項(xiàng)目目前最大的難點(diǎn)是在持續(xù)保持技術(shù)領(lǐng)先的同時(shí)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，把技術(shù)打包成可落地的產(chǎn)品解決方案。
“我國(guó)IT軟件行業(yè)中打價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題比較突出，競(jìng)爭(zhēng)往往很激烈，同時(shí)技術(shù)快速迭代很容易降低創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)壁壘，要持續(xù)保持技術(shù)領(lǐng)先很難。” 君盛投資經(jīng)理表示，“因此，特別對(duì)于一個(gè)以技術(shù)為導(dǎo)向的公司來(lái)說(shuō)，一方面要不斷加強(qiáng)技術(shù)，持續(xù)提高技術(shù)壁壘；另一方面隨著公司的壯大，也要注重提高公司管理效率、有效率地做大規(guī)模。在這樣的基礎(chǔ)上，著重思考如何把技術(shù)轉(zhuǎn)化為銷售能力，讓客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品價(jià)值。
另外，與2C項(xiàng)目相比，2B類項(xiàng)目最大的一個(gè)特點(diǎn)就是周期長(zhǎng)。
君盛投資負(fù)責(zé)人表示：“企業(yè)級(jí)應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要一步一個(gè)腳印地發(fā)展，并不可能出現(xiàn)2C市場(chǎng)一樣借助資本進(jìn)行快速的大規(guī)模復(fù)制，也難以短時(shí)間內(nèi)“野蠻生長(zhǎng)”。有時(shí)資本過(guò)多地投入，反而是揠苗助長(zhǎng)。另一方面，作為機(jī)構(gòu)投資人也要明白，一旦你投資的團(tuán)隊(duì)是這個(gè)市場(chǎng)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你必須要深刻理解企業(yè)級(jí)應(yīng)用型公司發(fā)展的漫長(zhǎng)過(guò)程和煎熬路徑，理解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的努力與艱辛，給予他們成長(zhǎng)的耐心。君盛作為一家老牌的投資機(jī)構(gòu)，一貫注重投后增值服務(wù)，比如協(xié)助導(dǎo)入資源和大客戶，這樣大家才能做到雙贏。”
關(guān)注四大領(lǐng)域 君盛積極布局
目前投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的2B項(xiàng)目主要集中在四大領(lǐng)域——垂直類SaaS、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能等。
“我們?cè)谡覍ぜ?xì)分領(lǐng)域的一些機(jī)會(huì)，例如網(wǎng)絡(luò)安全、IT運(yùn)維等方面的項(xiàng)目，以及關(guān)注人工智能等新技術(shù)帶來(lái)的對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)的顛覆。” 君盛投資負(fù)責(zé)人告訴投中網(wǎng)記者，“我們君盛比較傾向于投資在美國(guó)市場(chǎng)已被驗(yàn)證的商業(yè)模式，如CRM、HR等等。還有一些企業(yè)服務(wù)，在美國(guó)可能找不到對(duì)標(biāo)公司，但在市場(chǎng)上確實(shí)已經(jīng)得到一定的驗(yàn)證，這些服務(wù)也獲得了投資圈的關(guān)注。”
目前君盛在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域投資了長(zhǎng)亭科技；在IT運(yùn)維領(lǐng)域投資了優(yōu)維科技，此外還有一站式技術(shù)服務(wù)平臺(tái)極牛科技等。
他山之石 中美2B創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)對(duì)比
對(duì)于當(dāng)前中美2B創(chuàng)業(yè)的趨勢(shì)，君盛投資負(fù)責(zé)人認(rèn)為二者有一些共同點(diǎn)，比如：“從發(fā)展路徑來(lái)說(shuō)，企業(yè)級(jí)應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)公司基本都是“慢公司”，美國(guó)這一領(lǐng)域的上市公司通常需要五輪以上的融資，平均上市周期也長(zhǎng)達(dá)八年以上。中國(guó)的同類公司目前的收入都還處于比較小的規(guī)模，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。”
從發(fā)展趨勢(shì)上看，企業(yè)級(jí)應(yīng)用領(lǐng)域中大的平臺(tái)型公司最終會(huì)集中由少數(shù)幾家公司占領(lǐng)，但各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還是會(huì)不斷出現(xiàn)新機(jī)會(huì)，以滿足各種個(gè)性化的需求。此外，新技術(shù)的出現(xiàn)將不斷顛覆原有的競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)一步促成市場(chǎng)發(fā)展變革。
在兩者的不同點(diǎn)上，君盛投資負(fù)責(zé)人認(rèn)為主要有以下幾方面：
第一，國(guó)外客戶對(duì)于SaaS模式接受度較高，而國(guó)內(nèi)的大企業(yè)不愿意將數(shù)據(jù)部署在公有云端上，更傾向于私有化部署；這需要定制化的開發(fā)，人力投入大。這就對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品定制化之間取得平衡、實(shí)現(xiàn)低成本部署提出了挑戰(zhàn)。
第二，國(guó)外企業(yè)IT人員素質(zhì)能力相對(duì)較高，所以更偏向于接受單點(diǎn)功能的IT產(chǎn)品；而國(guó)內(nèi)企業(yè)往往希望提供一攬子的服務(wù)，更傾向于獲得一整套的解決方案。這樣，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就不僅要專注單點(diǎn)產(chǎn)品，也要注重提煉與滿足客戶的普遍需求。
第三，盈利模式方面，國(guó)外客戶的付費(fèi)意愿相對(duì)更強(qiáng)，而國(guó)內(nèi)有能力付費(fèi)的客戶，主要集中在金融、電力、政府等傳統(tǒng)企業(yè)，并且以國(guó)企為主，銷售模式上與國(guó)外有很大的不同。”
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