趕經(jīng)銷(xiāo)商“上線(xiàn)”
不過(guò)這張網(wǎng)，網(wǎng)住的還僅僅只是線(xiàn)下男裝市場(chǎng)。2011年下半年的網(wǎng)上銷(xiāo)售G品牌的店鋪加起來(lái)不超過(guò)20家。而當(dāng)時(shí)，電子商務(wù)早已成為服裝行業(yè)的重要零售渠道之一。
意識(shí)到這一點(diǎn)，老王花了不少時(shí)間摸索“觸電”這件事。憑借一己之力，在天貓上開(kāi)個(gè)店鋪，成效有限。這是，能夠發(fā)動(dòng)手下的經(jīng)銷(xiāo)商“上線(xiàn)”就顯得尤為重要。
一次G品牌的訂貨會(huì)上，老王下定決心，“我鼓勵(lì)他們，可以自己去開(kāi)淘寶店、開(kāi)天貓店。”
一開(kāi)始，老王告訴經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)運(yùn)營(yíng)的好網(wǎng)店這塊就包給誰(shuí)做。“后來(lái)發(fā)展成，我做批發(fā)，我把注冊(cè)號(hào)的店給你，你賣(mài)我的貨”，他進(jìn)一步解釋?zhuān)氨热缥易约洪_(kāi)十個(gè)店，我花160萬(wàn)元(天貓專(zhuān)營(yíng)店是10萬(wàn)元押金，6萬(wàn)元年費(fèi))，有時(shí)間我就注冊(cè)公司，自己開(kāi)店。店開(kāi)起來(lái)后就給有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商去做。”如此一來(lái)，所有賣(mài)貨的錢(qián)全部在老王公司賬上，他一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有，代理商只負(fù)責(zé)操作，老王按月和他們結(jié)賬。“經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)我貨，所以貨賺錢(qián)，服裝行業(yè)講究扣點(diǎn)，所以我扣點(diǎn)上也賺錢(qián)。”他說(shuō)。
老王坦言，這樣的模式，外面好多人不知道。類(lèi)似于加盟，放到線(xiàn)上，規(guī)模效應(yīng)很容易體現(xiàn)出來(lái)。甚至，有不少剛從大學(xué)畢業(yè)的安徽老鄉(xiāng)都會(huì)找到他，要求代理。相應(yīng)的，他也會(huì)制定一定的激勵(lì)措施，如“只要一年達(dá)到120萬(wàn)元流水，就免掉了6萬(wàn)塊錢(qián)的代理年費(fèi)。”
另外，老王一般會(huì)在每個(gè)地方選兩家代理商，并且服裝分版做。他給出的理由是，一個(gè)地方光一家代理商，他沒(méi)有壓力。開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)候，誰(shuí)賣(mài)的量大，誰(shuí)先過(guò)來(lái)訂貨。看好了，另外一個(gè)人再來(lái)定。而且合作期限由老王來(lái)定。很明顯，他的措施大大的調(diào)動(dòng)了代理商的積極性。
如今，G品牌在線(xiàn)下銷(xiāo)售比例只占到總量的5%~10%，其下代理商，基本轉(zhuǎn)線(xiàn)上銷(xiāo)售了。
50名開(kāi)外基本不賺錢(qián) 甚至在虧錢(qián)
讓老王引以為傲的是“我的貨別人沒(méi)有”，在男裝類(lèi)目中他牢牢占住了“戶(hù)外輕時(shí)尚”這種風(fēng)格的頭把交椅。
對(duì)供應(yīng)鏈的把控，亦讓G品牌具備了從數(shù)萬(wàn)男裝品牌中“脫穎而出”的絕對(duì)實(shí)力。據(jù)了解，老王帶領(lǐng)著一個(gè)由十幾人組成的“精英”研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從設(shè)計(jì)到打版的人才一應(yīng)俱全。而從研發(fā)到外包加工生產(chǎn)，浸潤(rùn)于線(xiàn)下男裝行業(yè)十余載的老王對(duì)這中間的環(huán)節(jié)有自己獨(dú)到的做法，“大概的流程是，研發(fā)好了，客戶(hù)來(lái)定，定好了之后，我就發(fā)到加工廠(chǎng)去做。而其中還有講究，客人下一萬(wàn)件我做兩萬(wàn)件，到中期了，全國(guó)五大男裝市場(chǎng)代理商們爆款情況，他們都爆一個(gè)款，那我就5萬(wàn)件到10萬(wàn)件的向工廠(chǎng)下單”。
當(dāng)然，服裝行業(yè)難免遇到工廠(chǎng)訂單下得過(guò)多，市場(chǎng)消化不了造成囤貨的情況。對(duì)此，老王也有自己的一套應(yīng)對(duì)措施。“我會(huì)叫底下人報(bào)聚劃算消化掉。例如，我跟他們說(shuō)，這里有五萬(wàn)件，你們?nèi)?bào)吧，賣(mài)完結(jié)賬，他們很愿意。”
很明顯，對(duì)分銷(xiāo)渠道的絕對(duì)控制，讓老王的線(xiàn)上零售玩法自成一派。那么，是不是網(wǎng)店越多，對(duì)G品牌的擴(kuò)王越有利呢?
對(duì)于這一點(diǎn)，老王坦言，他現(xiàn)在已經(jīng)在控制商城了，究其原因，G品牌的代理商中，現(xiàn)在真正賺錢(qián)的已經(jīng)不多了。老王長(zhǎng)期觀察的結(jié)論是，前20名賺錢(qián)，20~50之間賺小錢(qián)，50名開(kāi)外的商家基本上就不賺錢(qián)了，甚至在虧錢(qián)。
所以“網(wǎng)”已經(jīng)王得足夠大后，老王現(xiàn)在想的是如何收住。“我想做的是，以后一個(gè)商城的轉(zhuǎn)讓費(fèi)就能達(dá)到10~20萬(wàn)元。”
“生態(tài)”，這個(gè)在電商領(lǐng)域被廣為傳播的詞匯，被老王理解的很通透。如今有人找到老王，要求加盟授權(quán)開(kāi)商城，他基本上都選擇婉拒。
處在這個(gè)“分銷(xiāo)品牌生態(tài)”的食物鏈頂端，他很清楚自己要做什么。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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