許多公司都有標(biāo)準(zhǔn)化程序,有財務(wù)的,有管理的,有物流的…最難標(biāo)準(zhǔn)化的,應(yīng)該就是跑生意的第一線業(yè)務(wù)員,他們或許有些「標(biāo)準(zhǔn)版」的PowerPoint簡報檔,讓業(yè)務(wù)人員直接帶著檔案走,就可以講出一條長江,除了這樣,公司還可以怎么幫它旗下的業(yè)務(wù)經(jīng)理們,再更進一步的將「談生意」的過程整個標(biāo)準(zhǔn)化,增加生意成功機率?
這周末在BusinessWeek看到一則有趣報導(dǎo),今年初,身為IBM的金雞蛋的IT顧問服務(wù)事業(yè)部來了一位新主管Lee Green,現(xiàn)在是專管IBM品牌價值與客戶體驗的副總裁,這家伙是老IBM人,一直以來參與過IBM第一代PC、第一代Thinkpad的設(shè)計,幫 IBM主導(dǎo)設(shè)計過無數(shù)的紅產(chǎn)品,但這次他的任務(wù)不再是設(shè)計產(chǎn)品,而是將「設(shè)計產(chǎn)品的那一套」,拿來設(shè)計一套業(yè)務(wù)員的法寶,他試圖做一件不可能的任務(wù)──精密的「設(shè)計」出一套讓業(yè)務(wù)員可以安心遵照、安心談生意、安心簽約的超強成功黃金流程。有了這個流程,業(yè)務(wù)員要怎么「接待客戶」,一天要做什么動作,什么時間做這些動作,一目了然!
這個全日黃金流程,就如上圖,由于版面太窄,我特將三段拆開來擺,其實原本是一張圖的(原圖如這里)。
深入看看這張圖,在第一段「Know」的部份,圖說,當(dāng)業(yè)務(wù)員收到客戶的確認信件后,即開始安排到訪的時間,做出一個旅行的須知的檔案給客戶,還要給客戶一個「會前報告」,接著是接機(高潮出現(xiàn))、送到飯店、等待來到IBM參觀。
接下來是「Flow」的部份,先在IBM大廳與客戶見面,然后將客戶帶到一個叫「Executive Briefing」的房間,作一個今日的介紹,然后開始給資訊,給完資訊才帶客戶到DEMO間,此時來到今天最高潮,此時再給客戶「補修」一下IBM的歷史文化,然后午餐! 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3
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