| 張靜：植物枕頭上的角逐 | |
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張靜：“你看一下。” 顧客：“這是什么材質啊？” 張靜：“它這個外面是純棉的，你看，這個是男孩子的一個胳膊的造型，這是他一半的身體，這個是臂膀。” 顧客：“我覺得這個創意挺好的，女孩子一般都喜歡在床上放一些玩具熊啊，就是同樣的感覺，但是像這一個枕頭，既能夠給我提供玩具熊那種溫暖的感覺，而且非常實用，我覺得非常好。” 枕頭也分男女，這可是件新鮮事。但在張靜的枕頭專賣店里，卻不足為奇。普通的枕頭怎么就成了張靜的生財之道，這還得從2000年夏天說起。 張靜：“當時啊，有一個朋友生小孩，我說送小孩一個禮物，他說我們都不缺，就缺一個枕頭，跑了好多地方了，都沒買著，我說行啊，我去買，我發現我跑了好多地，還真是買不著。” 從那以后，張靜不管逛哪個商店，都要先到枕頭柜臺前看一看。讓她意外的是，在各式各樣的商品中，不僅找不到兒童枕頭，就連成人枕頭也只有中空棉和蕎麥殼兩種。 張靜：“我當時的想法就好像自己一下子發現了新大陸一樣，我就想，哎呀，做這個枕頭，又沒有什么很復雜的工藝，而現在這個市場呢，真的是一個空白，它被很多的大廠家所忽略了，我為什么不能來做這個市場呢。” 近在眼前的商機讓張靜興奮得徹夜難眠。她想獨占這塊巨大的市場，又不知該從何下手。幾天下來，張靜急得像熱鍋上的螞蟻。 張靜：“我當時就覺得，我就馬上找到了一個可以賺錢的一個方式了，我就特別著急，那種心情就好像怕如果晚一天的話，就被別人發現這個商機了，我就失去了這個商機了。” 張靜不想錯失良機，但什么樣的枕頭才能被消費者認可和接受呢？在青島最大的商場里，張靜整整待了一天，她發現在僅有的中空棉和蕎麥殼兩種枕頭中，后者比前者暢銷得多。 張靜：“給大家一些更多的野生植物的填充料的這種選擇，大家肯定是更樂于接受的。” 為了找到植物枕頭，張靜四處打聽，一個偶然的機會，她在網上看到廣西一家工廠銷售決明子枕頭的消息，這才知道決明子是一種野生植物，分布于我國長江以南各個地區。 張靜：“這個就是決明子，當時我找它可費了好多事呢，它這個主要的功能就是說，降壓，通便，而且它本身的顆粒你摸一下，就是挺圓潤的那種，老人 陰性的中藥材我們選的比較多，因為它比較去火，主要是通過人躺上的時候，頭部的熱量，促使它散發出一種，藥性來。” 抱著試試看的心理，張靜向廣西的工廠訂購了10個決明子枕頭，結果很快就被朋友們搶光了。 張靜：“我有一個朋友他說，感覺涼絲絲的，挺舒服的，很快就睡著了，我就心情特別特別好，好像馬上就要，我這個項目馬上就會賣得很好，馬上就會賺到很多錢一樣，就有這種感覺。” 2001年7月，張靜用平日攢下的5000元錢，從廣西的工廠進了100個決明子枕頭，挨家挨戶去推銷。可她沒想到，很多住戶一聽說是來推銷的，便將她拒之門外。人們告訴她，寧可去商場買貴的，也不接受上門推銷的便宜貨。這一下點醒了迷茫中的張靜，為了增強顧客對產品的信任感，2002年1月，張靜帶著自己的枕頭進駐發達商廈。 發達商廈經理：“開始來的時候，她只是帶了十幾個枕頭來，我們一看這么點，本來不想讓她做，后來交談，覺得張小姐這個人挺有創新力的，這種枕頭市場還沒有，就把這個枕頭留下了。” 很多來商場的顧客都是第一次聽說決明子枕頭，產品一上柜，就吸引了大家好奇的目光。 發達商廈經理：“當時生意是挺火暴的，有些顧客每天都打電話問，有的到我們商場都問，你們商場有賣這種枕頭的嗎，在幾樓銷售，銷售額最好的時候一天能達到兩三千。” 從2002年1月到7月這半年時間里，張靜賺了20萬元錢。可就在她準備租個店面，大干一場時，與供貨商的合作卻突然出了問題。原來廣西的供貨商見張靜的生意越來越好，竟趁機將枕頭價格提高了20%，張靜一氣之下，終止了與對方的合作。 張靜：“我當時特別生氣，我想這個廠太過分了，有什么了不起的，我自己也能做這種枕頭。” 很快張靜就發現自己根本做不出來，因為她完全不知道哪里能買到決明子。 張靜：“這怎么辦啊，眼看著，我原來從人家那兒進的貨都快賣完了，按照我的性格，我也不愿意，再去找他再進貨去了，都跟人談那樣了，這個人不是說那種能屈能升的人，然后我就特別著急，我就問我媽媽，我說你知道覺明子這種東西嗎，我媽媽說，不太知道，但是好像它是一種中藥材。” 媽媽的話提醒了張靜，她趕緊找到在藥房工作的一位朋友，希望從他那里購買200公斤決明子，但朋友告訴她，藥房出售的決明子是論克賣的，數量很少，要想大量購買，只能去藥材批發站。 邢老師：“當時張經理找到我以后吧，要這個決明子，我也不知道干什么用，后來她說要做枕心用，我覺得她這個思路很好，我就給她介紹了一些相關的天然的植物吧，你比方說夏枯草了，新意花了，蠶砂，都可以做枕心用，這個對我們的人體呢，也非常地有好處。” 通過朋友的關系，在臨沂的藥材市場，張靜不僅買到了決明子，還意外的找到了很多適宜做枕心的原材料，連張靜也沒有想到，自己一直以來最發愁的問題竟這樣輕而易舉的解決了。 張靜：“豁然開朗。” 2002年10月，張靜在福州路上的枕頭專賣店開業了，開張第一個月，她賺到的錢就相當于以前在商場半年收入的總和。可好景不長，一時間青島街頭出現了各式各樣的枕頭商店，大家都打起了“植物枕頭”的旗號。面對突如其來的競爭，毫無準備的張靜只得將產品價格一降再降，可讓她絕望的是，苦苦支撐了5個月后，她連房租也交不起了。 張靜無法接受生意即將倒閉的現實，接連幾天，她沒有去店里上班，漫無目的地在街上溜達，無意間又走進了發達商廈，她最初創業的根據地。此時的張靜根本沒有想到，這將成為她事業起死回生的地方。 張靜：“我在逛街商場，看到有人在試衣服，我就想，既然衣服有大中小號，我們的枕頭為什么不能有高低之分呢，后來我們就推出了這種不同尺寸、高度的枕頭。” 張靜：“身高1.52米，頸弧5.5，肩寬13。” 記者：“以前有接受過這種服務嗎？” 顧客：“沒有，這是第一次。” 記者：“感覺怎么樣？” 顧客：“挺新鮮，挺好玩的。” 為每位顧客量身定做枕頭，這種個性化的“枕頭菜單”服務一經推出就受到了消費者的歡迎，張靜的小店終于因此出現了轉機，而真正讓她的生意走上正軌的，是一個來自湖北十堰的電話，那天是2004年3月12號。 張靜：“這個人呢，他說他以前呢，是專門做嬰幼兒枕頭的，想和我們來合作，他給我們提供這個產品的專利，讓我們來做，由他負責每年出錢，來參加幾次展會，我想天底下哪有這么好的事啊，我就沒太在意。” 幾天后，同樣的電話又一次響了起來。 張靜：“后來他給我打了好幾次電話，說已經定好了四月份在寧波的展會了，您就等著來參加吧，當時我幾經抉擇吧，我橫下一條心來，行，我想我去看看吧，就到寧波，和后來這個黃經理見了面。” 在和這個自稱黃經理的人見面以前，張靜做好了最壞的打算，大不了就當一次旅游，因為她根本不相信有天上掉餡餅這么一回事。不過對黃經理來說，此行他卻是有備而來。 原來，黃經理在一家公司上班，利用業余時間，從1998年開始開發兒童枕頭，經過6年的研究，他獲得了成功，并申請產品專利。2004年，為了推出自己的產品，他開始物色合適的合作伙伴，張靜就是他的人選之一。 黃顯光：“后來在網上，我就無意中，就看到有關這個張靜創業的故事，而且選擇的這個項目，跟我這個產品很對路，這樣呢，我就開始對她的一些情況進行了解。” 假扮成顧客的黃經理找到張靜的一個經銷商，側面了解了張靜的人品和企業運營的情況后，決定和張靜見個面。寧波之行，是他有意安排的一次面試。 黃經理：“那我就要去看看，究竟你這個產品，你這個項目，在這個市場里，直接這種面對消費者的過程中，是不是受歡迎，你這個項目，經銷商，是不是接受，是不是你說的，就是這種媒體介紹的那么好，那我就去了。” 各懷心事的兩個人就這樣在寧波的家居用品博覽會上匯合了。 張靜：“當時在家博會，來咨詢人非常多，絡繹不絕，我就發現黃經理呢，它不只是單純的，很狹隘的，光介紹自己的產品，而是有一種大局觀，我覺得他有一種挺沒有私心的合作的態度，這一點上比較堅定了我的信心。” 黃經理：“第一天，第二天，很多市民去了，就是要買，但是你賣掉了，那個展架上面就沒有什么東西了，就一直沒賣，到了第三天，一些經銷商，一會兒就全部把它賣掉了。對她的這個項目，就覺得，看到一種前景，一種希望。” 短短的四天時間，張靜和黃經理從陌生人迅速成為合作伙伴。黃將自己的產品專利無償給張靜使用，張靜則要在自己的產品中加入黃的商標名稱。 黃經理的出現讓張靜的事業有了質的飛躍。嬰兒產品的加盟，完善了張靜的枕頭種類，如今的生意越來越好，而張靜卻說，她只賺人生中三分之一的錢，這人生的三分之一就是睡眠。 （來源：CCTV7《致富經》欄目） |
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