陳國(guó)春說(shuō)：“再過(guò)5年，定讓人刮目
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在武漢創(chuàng)業(yè)的溫州商人，以商貿(mào)批發(fā)、辦市場(chǎng)者居多，開(kāi)廠(chǎng)子搞制造的寥若晨星，但今年41歲的陳國(guó)春便是“晨星”中的一顆。2004年，做電氣銷(xiāo)售的他投資2000多萬(wàn)元，在江夏藏龍島科技園建起湖北華億電器公司。
老鄉(xiāng)鄭阿博（天正電器湖北總代理）說(shuō)，陳國(guó)春是溫州人白手起家的典型代表。陳國(guó)春出身樂(lè)清貧困農(nóng)家，兄弟姐妹眾多，當(dāng)年生活艱難。他懷揣100元錢(qián)，到舉目無(wú)親的湖北來(lái)闖蕩。從推銷(xiāo)小電器元件起家至今，這100元錢(qián)“變”出兩家公司。
1 起步艱難盯著煙囪找客戶(hù)
陳國(guó)春早先在溫州挑海鮮賣(mài)。提籃小賣(mài)前景黯淡，眼看家鄉(xiāng)兄弟們都出門(mén)做生意，自己也得想辦法出去。1983年他懷揣100元，認(rèn)了個(gè)老鄉(xiāng)當(dāng)師傅，到市場(chǎng)上買(mǎi)了本電氣產(chǎn)品通用目錄，就跟出來(lái)了。
第一站是湖北黃石。師傅自己出門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，把他“晾”在旅社。他懇求師傅，該么樣找工廠(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品，指點(diǎn)一下門(mén)路吧？師傅跑了一天，累了，打著呵欠不耐煩地對(duì)陳國(guó)春說(shuō)：你找到那些高高的豎著煙囪的地方進(jìn)去就是了。
陳國(guó)春還真就跑出去找煙囪。他手上什么樣品都沒(méi)有，只讓客戶(hù)翻閱那本目錄。直到5天后，一家正需要元件的軍工企業(yè)，讓陳國(guó)春看到了希望。對(duì)方需要一種銅帶，翻了翻目錄后，表示要貨。他連忙坐車(chē)趕到溫州進(jìn)貨，交貨后收到1700元貨款。
一年后，陳國(guó)春已在黃石站穩(wěn)腳跟，又開(kāi)始向武漢發(fā)展。
2 跟蹤追擊一直跟到別人家里
當(dāng)時(shí)，武漢一個(gè)同鄉(xiāng)也沒(méi)有，只能靠自己跑市場(chǎng)。陳國(guó)春回憶，7月的武漢天氣炎熱，地面像火烤一樣，只好買(mǎi)條毛巾搭在肩頭，在太陽(yáng)底下跑工廠(chǎng)、電站、工程隊(duì)，不幾天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦爛了。
當(dāng)時(shí)，武漢一些單位的門(mén)衛(wèi)特別“難纏”。陳國(guó)春拜訪(fǎng)時(shí)，一些人一問(wèn)是推銷(xiāo)電氣產(chǎn)品的，馬上揮手驅(qū)趕。他不得已扯了很多謊。對(duì)方問(wèn)：“找誰(shuí)？”他連忙找百家姓里最靠前的姓編一下：“李科長(zhǎng)！”“沒(méi)有這個(gè)人！”他只好悻悻走開(kāi)。但蠻巧，好幾回竟然蒙對(duì)了。提起當(dāng)年趣事，他哈哈直笑。
當(dāng)時(shí)，他住在武昌火車(chē)站附近一家小飯店。一個(gè)鋪一晚只要4元錢(qián)，但他還是舍不得，就花8毛錢(qián)住走廊上的加鋪。每晚10點(diǎn)開(kāi)鋪，鬧騰到半夜好不容易安靜了，第二天凌晨7點(diǎn)，服務(wù)員就拿著掃帚敲床鋪，大叫“起床”，搞得他總是欠瞌睡。吃飯也只是幾毛錢(qián)的盒飯應(yīng)付。在武漢跑了40天，他手上的200元錢(qián)還剩下30元。
他用毅力打開(kāi)了市場(chǎng)。1986年，得知一家企業(yè)出臺(tái)計(jì)劃，需要一大批電器元件，陳國(guó)春就上門(mén)推銷(xiāo)，對(duì)方卻堅(jiān)稱(chēng)“沒(méi)有計(jì)劃”，不讓門(mén)房放人進(jìn)去。陳國(guó)春去了幾次都吃了“閉門(mén)羹”。有一天，采購(gòu)科長(zhǎng)騎車(chē)回家，正巧陳國(guó)春也來(lái)到了他家門(mén)口�！澳阍趺粗牢壹业�？”他回答：我在你廠(chǎng)門(mén)口等了一天。對(duì)方心中有點(diǎn)感動(dòng)：“這個(gè)小伙子不得了。”科長(zhǎng)把采購(gòu)計(jì)劃勻了一部分給陳國(guó)春，定了幾萬(wàn)元的貨。
他慢慢積累了好幾個(gè)客戶(hù)，有了相對(duì)穩(wěn)定的客源。1987年8月，看到有人在市場(chǎng)開(kāi)起門(mén)市部，客戶(hù)隨時(shí)可上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，他也照著開(kāi)了家門(mén)面，成為當(dāng)時(shí)最早的一批電氣店面�！傲嘀鴸|西到處跑，太累。開(kāi)了門(mén)市部，就有了基地。”門(mén)市部漸漸顯示出優(yōu)勢(shì)：固定門(mén)面方便顧客上門(mén)，也顯得正規(guī)，讓客戶(hù)有信心，生意好得經(jīng)常斷貨。
3 代理品牌廣告砸出大市場(chǎng)
看到開(kāi)門(mén)面有賺頭，同行們也開(kāi)始改變策略，紛紛開(kāi)起銷(xiāo)售門(mén)面來(lái)。到1996年，陳國(guó)春的門(mén)面已經(jīng)開(kāi)了9年，同行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。隨著品牌觀(guān)念開(kāi)始樹(shù)立，一些顧客也開(kāi)始指著牌子購(gòu)買(mǎi)商品。陳國(guó)春感覺(jué)，價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)變成品牌戰(zhàn)爭(zhēng)，必須找個(gè)有實(shí)力、有潛力的品牌來(lái)代理，做“專(zhuān)”。
經(jīng)過(guò)考慮和分析，陳國(guó)春相中了“長(zhǎng)城”。當(dāng)時(shí)，長(zhǎng)城集團(tuán)主推“空氣開(kāi)關(guān)”，這一產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量，在全國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)了不少份額，“長(zhǎng)城的質(zhì)量也很好，如果把空氣開(kāi)關(guān)作為開(kāi)路先鋒，用質(zhì)量和誠(chéng)信決戰(zhàn)，應(yīng)該能攻下武漢市場(chǎng)”。
當(dāng)年，陳國(guó)春成立了長(zhǎng)城電器集團(tuán)武漢銷(xiāo)售公司，開(kāi)始深入各二級(jí)城市布點(diǎn)�！拔液袜嵃⒉┎煌�(fù)責(zé)的是武漢分公司，所有的費(fèi)用由總公司負(fù)責(zé)，沒(méi)有資金方面的擔(dān)憂(yōu)。但我只是代理商，盈虧自負(fù)，不敢下手過(guò)猛�！�
陳國(guó)春采取了保守打法：廣告投入不多，主要精力放在扶持經(jīng)銷(xiāo)商方面。經(jīng)銷(xiāo)商出10萬(wàn)元就可拿回15萬(wàn)元的貨，平時(shí)陳國(guó)春也經(jīng)常到經(jīng)銷(xiāo)商那里了解銷(xiāo)售情況。這樣，公司進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期。
隨后的發(fā)展，印證了陳國(guó)春的判斷：各品牌紛紛在武漢市場(chǎng)展開(kāi)混戰(zhàn)，戰(zhàn)事逐漸進(jìn)入白熱化階段，不少同行都拉著陳國(guó)春要退出。陳國(guó)春卻不退反進(jìn)：“亂世出英雄，如果現(xiàn)在打響了名頭，就可在武漢立足。”
1998年，陳國(guó)春拿出近50萬(wàn)元打廣告，親自找路牌地段，奔走報(bào)社，裝修新門(mén)面，還積極爭(zhēng)取了優(yōu)惠政策：二級(jí)城市代理商的廣告費(fèi)，可申請(qǐng)由總部“買(mǎi)單”。
大量投入產(chǎn)生了效果。一年后，長(zhǎng)城在湖北的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)達(dá)到40多個(gè)，年?duì)I業(yè)額1000多萬(wàn)元。
4 順勢(shì)而為從流通業(yè)進(jìn)軍制造業(yè)
沒(méi)幾年，電器行業(yè)也進(jìn)入微利階段，價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂(lè)乎。“我們溫州人的特點(diǎn)就是靈活，什么好賺就做什么，不好賺了就趕緊撤”，陳國(guó)春萌生了進(jìn)軍其他產(chǎn)業(yè)的想法。當(dāng)時(shí)，湖北省、武漢市政府都將“振興制造業(yè)”提高到區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。這令他十分振奮。
最熟悉最容易切入，他當(dāng)然首選成套電氣設(shè)備制造。家人紛紛提出反對(duì)意見(jiàn)，尤其是妻子：“一半家產(chǎn)投進(jìn)工廠(chǎng)，萬(wàn)一虧了怎么辦？風(fēng)險(xiǎn)太大了�！�
陳國(guó)春從宏觀(guān)方面向妻子分析市場(chǎng)：目前中部正在崛起，武漢城市地位上升，城市建設(shè)加快，房地產(chǎn)興旺，制造業(yè)復(fù)興，而每一棟建筑都需要成套電氣設(shè)備，其市場(chǎng)潛力巨大，“至少還可發(fā)展幾十年”。同時(shí)，做產(chǎn)品區(qū)域代理，只能局限在湖北省內(nèi)，容易遭遇“天花板”；而自主開(kāi)發(fā)品牌，可拓展全國(guó)市場(chǎng)，天地更寬廣。聽(tīng)著他描繪的美好藍(lán)圖，妻子笑了。
2002年末，陳國(guó)春重組了有20多年從業(yè)歷史的晨光控制設(shè)備公司，儲(chǔ)備了大量人才。2003年，長(zhǎng)城電器總部進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，決定在各地設(shè)立直銷(xiāo)公司，這勢(shì)必縮小代理商的“勢(shì)力范圍”，讓陳國(guó)春感受到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。當(dāng)年，陳國(guó)春在江夏購(gòu)買(mǎi)40畝土地，開(kāi)建湖北華億電器公司。工廠(chǎng)2003年12月動(dòng)建，2004年6月即開(kāi)始邊建設(shè)邊投產(chǎn)。這種搶速爭(zhēng)先的創(chuàng)業(yè)勁頭，被江夏區(qū)政府稱(chēng)為“華億精神”。
對(duì)華億來(lái)說(shuō)，另一個(gè)問(wèn)題也不容回避，脫離了溫州產(chǎn)業(yè)群，企業(yè)如何保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)？陳國(guó)春也有考慮：在湖北生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)依然存在，可能比溫州生產(chǎn)成本要低10%%。做成套電氣設(shè)備最大的材料成本包括電氣元件和鋼板。華億雖不在溫州，但經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，他和溫州電氣企業(yè)長(zhǎng)城、天正、正泰等保持密切關(guān)系，拿貨成本特別低廉。占生產(chǎn)成本三成的鋼板可在武鋼、鄂鋼就近取材，比溫州企業(yè)從寶鋼進(jìn)貨更近。而且，在武漢生產(chǎn)，能節(jié)約大件運(yùn)輸成本，工期方面也占有優(yōu)勢(shì)，只要10天半月就可產(chǎn)出并安裝。
去年，華億電器銷(xiāo)售迎來(lái)首年開(kāi)門(mén)紅，年銷(xiāo)售3000多萬(wàn)元，成為成套電氣設(shè)備業(yè)內(nèi)新星。陳國(guó)春說(shuō)，他打算用三到五年，將產(chǎn)品賣(mài)向全國(guó)。
5 惡補(bǔ)管理商貿(mào)高手堅(jiān)定轉(zhuǎn)型
“我文化不高，也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)行后才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)家太不容易了。”盡管接過(guò)了晨光的大部分人員及企業(yè)框架，陳國(guó)春依然被迎面而來(lái)的紛繁事務(wù)給難住了。
從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)做生產(chǎn)，首先得了解技術(shù)。為此，陳國(guó)春專(zhuān)門(mén)到車(chē)間實(shí)習(xí)了一段時(shí)間，從打框架、裝配零件、測(cè)試、通電等步驟學(xué)起，現(xiàn)在說(shuō)起車(chē)間里的事情，他也頭頭是道。
因?yàn)闆](méi)有招到滿(mǎn)意的總經(jīng)理，去年，陳國(guó)春一人統(tǒng)管財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)、市場(chǎng)，分管副總一有問(wèn)題就得找他，有時(shí)候一連幾件事情都堆在一起，讓他十分頭疼，大有焦頭爛額之感。
華億董事黃平說(shuō)，在做貿(mào)易時(shí)，陳總從來(lái)不召集員工開(kāi)大會(huì)，廠(chǎng)子成立后，要管100多號(hào)人，剛開(kāi)始講話(huà)，一看底下那么多人心里就發(fā)慌。但今年年前，搞工作總結(jié)和年終表彰時(shí)，大有口若懸河之勢(shì)。
陳國(guó)春“進(jìn)步”的奧秘在于虛心學(xué)習(xí)。華億周邊高校林立，可因工作太忙，陳國(guó)春根本沒(méi)整段時(shí)間去進(jìn)修，但還是“必須充電”，他買(mǎi)了臺(tái)灣管理大師余世維的教學(xué)光碟在家學(xué)習(xí)。并定期從高校請(qǐng)管理學(xué)教授來(lái)企業(yè)組織專(zhuān)題培訓(xùn)，惡補(bǔ)管理課程，他已著手分批送高層管理人員到高校進(jìn)修。
“我早就在招聘總經(jīng)理來(lái)管理企業(yè)事宜。既要懂電氣，又要懂管理�！遍_(kāi)出20萬(wàn)元的年薪，至今都沒(méi)找到合適的人選。現(xiàn)在，陳國(guó)春又有了新的“溫州式”想法：招一名總裁助理，“我給他平臺(tái)發(fā)揮，掌握的資源都是他的；他也教我知識(shí)，教我管理企業(yè)，學(xué)到的知識(shí)都是我的”。
黃平說(shuō)，盡管老板現(xiàn)在不能算成功的企業(yè)家，但已在朝這方面努力，相信再過(guò)5年，肯定讓人刮目相看。
[陳國(guó)春觀(guān)點(diǎn)] 好老板≠好領(lǐng)導(dǎo)
采訪(fǎng)時(shí)，黃平一直旁聽(tīng)。他認(rèn)識(shí)陳已有十多年，對(duì)陳十分了解。
黃平認(rèn)為：“當(dāng)?shù)煤美习�，不等于能�?dāng)好領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)老板，會(huì)賺錢(qián)就是成功；但當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)，要會(huì)管理企業(yè)，各方面都能顧及到，得有一定水平。”
記者將問(wèn)題拋給陳國(guó)春：“您是否同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)？”
陳國(guó)春說(shuō)：“我贊成。企業(yè)做大后，應(yīng)由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)管理，帶領(lǐng)企業(yè)為老板賺錢(qián)。老板不應(yīng)過(guò)多涉及現(xiàn)場(chǎng)管理，只要打打高爾夫球，出去旅游就行。但現(xiàn)在，我們企業(yè)還在創(chuàng)業(yè)階段，我還不能退居二線(xiàn)。我以前做銷(xiāo)售公司，算是較好的老板；現(xiàn)在如想當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)�！�
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