圖為周君在給顧客做皮膚診斷。見習(xí)記者史偉攝
或許，周君這輩子只為了一句話。她父親曾對她說：你就像是天上掉下的星星一樣。她覺得她的人生就應(yīng)如此璀璨閃光。
周君臉上皺紋很少但皮膚黝黑，臉上還有幾顆小痘痘。35年前，她成為這個家中惟一的女兒，那時家徒四壁，父親一個人養(yǎng)活8個人。鄰人看到她，常常會連聲嘆息“丫頭好黑，好黑。”這時，父親就會把她摟在懷中，大聲說“不黑不黑”。自小，父親就跟她說“孩子，你是天上掉下來的寶貝。”
周君，是中世美姿美容管理顧問有限公司總經(jīng)理。她說，惟有親情，是她前進的全部動力！30歲，我站到風(fēng)口浪尖上30歲，是人生的一道坎，也是周君人生的分水嶺。
23歲時，她就給自己定下目標：30歲以前，拼命為企業(yè)打工。從未“將企業(yè)看外”的她，真的很賣命，在武昌科技一條街賣電腦，球鞋都磨破了好幾雙，還學(xué)會了踩三輪車。1998年，媽媽在家砌房折斷肋骨，她卻夾在華聯(lián)太平洋店開業(yè)的人山人海里，擔當客服經(jīng)理重任，都沒有時間回家探望。
30歲以前，身體日日夜夜工作都吃得消，在這之后，已不容許她只拼體力。老公研究生畢業(yè)后，幾次跳槽，一家五口經(jīng)濟壓力非常大。中國人講究一年一新，過年怎么也要為兒子買條褲子啊，但2000年春節(jié)前，她卻掏不出錢來。“再也不能打工了。”周君嘆了口氣。
感性的周君，喜歡做有藝術(shù)感覺的事，比如插花、布藝、時裝等，都曾考慮過。后來，她選中了美容業(yè)作為創(chuàng)業(yè)方向。
周君皮膚也不好，曾經(jīng)滿臉長痘。選擇美容業(yè)，起碼能增強自己的“戰(zhàn)痘力”。而且2001年武漢美容行業(yè)，在她看來是朝陽行業(yè)，女人們舍得往臉上、身上大把投錢，而市面上尚未出現(xiàn)大品牌。
要掌控局面，一定要懂業(yè)務(wù)。在“蒙妮坦”美容學(xué)校，在一群十六七歲的丫頭中間，30“高齡”的周君，自然是最長的學(xué)姐。每天和小妹妹們一道，拎著美容箱，到漢正街買彩妝，最初她還頗感難為情。
開學(xué)時，周君就立下目標，誓奪全班第一。這又談何容易，學(xué)員中不少人是行內(nèi)老手，不過是進修拿證，而她30歲以前從未化過妝，連眉毛都畫不清楚。她不僅要料理家務(wù)，還要照顧小孩，一天就只能睡4個小時，每天早上5點就起床背書。倦意襲來，她便脫了鞋，狠狠地踩鵝卵石刺激自己。
結(jié)業(yè)時，她真的如愿以償。200元的“狀元獎”數(shù)額不大，卻讓周君樂開懷：說到做到，自己又做到了。非典期間逆市而上2001年12月，周君和朋友合作，在臺北路開了間90平方米不到的美容店。只有5張床位，上樓時，樓板被踩得吱吱響。盡管店面如此簡陋，生意卻非常好。周君樂呵呵地說，“顧客說這里有文化氛圍，我也搞不懂。”像房產(chǎn)公司老總、金融部門的處長等一年消費一二十萬的重量級客戶，足有上十個。
2003年四五月間，遭遇非典，街上行人寥寥，店中無人光顧。其他的股東不想再做支撐，她們提出退股。該店投資20萬元，當時周君占28%%股份。當她提出吃下全部股份時，遭遇很多親朋反對。
那時非典到了最嚴重的階段，行人都戴口罩。“這個時候接店，簡直是個大傻帽。”但周君還是花了10多萬元盤下了整個店。
她對這里的前景，心中有數(shù)。雖這家店年年到雨季就淹水，但人氣極好，水一退，顧客便涌進來。員工是店長，她做員工，但她一招一式嚴格要求，點點滴滴打下堅實基礎(chǔ)。比如，店中絕不允許有一根頭發(fā)絲。與顧客的融洽交流，形成最珍貴的信任氣氛。
顧客不能來店，但產(chǎn)品可以賣。兩年來，這家店絕少打折，但非常時期，周君做了個滿1000送500的活動，一個月下來，就賺了兩三萬元。
接下來，她做了個大膽舉動，擴大操作間，增加床位。在百業(yè)蕭條的非典時期，不萎縮反擴張，被視作業(yè)界奇跡。
非典陰霾消散，每天的床位后來就再也沒空過。“客戶如此尊貴，她們卻下餃子一樣到來。”周君說，空間有限，手機鈴聲此起彼伏，剛開始客戶不習(xí)慣，后來反而覺得熱鬧也別有風(fēng)味。濃濃親情推我向前固守一家店，這樣的規(guī)模肯定無法讓周君滿足。
中南商圈有家投資60多萬元的美容店，只做了三個月，便舉步維艱。月租1.68萬元，營業(yè)額卻僅5000多塊。循著業(yè)界聲名，老板多次開車找到周君接盤。
這家店設(shè)施先進，地段尤佳。“插座都埋在地下，不像臺北店接線板像蜘蛛網(wǎng)。”周君十分心動，但轉(zhuǎn)讓費沒有30萬元啃不動。囊中羞澀的周君不愿接招，但對方表示，只要20萬元就全部給你。
周君將此看作事業(yè)發(fā)展的新臺階，決定接手。不料又遭到了家人的強烈反對。她愛人MBA畢業(yè)，最“靈光”的就是投資決策。經(jīng)過分析考察，他死活不同意，“肯定會失敗！”最關(guān)鍵的是，她沒有20萬元。周君一籌莫展。
這時，二哥站了出來。
二哥在中學(xué)教書20年，平常生活節(jié)儉，煙只抽2元一包的，鞋子也都只是二三十元一雙。但他將學(xué)校買斷的7萬元，全部遞給了妹妹：“妹妹30多歲了，也是我們惟一的妹妹。她想闖一下，就算錢全部打水漂，我也毫無怨言。”回憶當時情景，周君再次拿出紙巾，擦拭眼里的淚水。
背負這樣的信賴：“讓我只能成功，不能失敗。”周君咬著牙，接下中南店。異業(yè)整合轟開市場幾個月的努力，店面依然門可羅雀，周君感到非常艱難。重壓之下，她精神恍惚。有次走路正在思索中，不小心摔了一跤。隔著厚厚的毛褲，竟將腿上貼身的秋褲都磨破了。
“我沒什么能力，惟有親情，推著我往前走。”妻子的焦慮，讓老公疼在心里。這天早上，老公臨出門前，丟下一句話：華夏銀行正在推一種麗人卡，你可以考慮做點文章。
周君心中一動，目前的困境，最致命的是沒有顧客進店，自己空有一身武藝，無從施展。這種卡片的擁有者正是自己的目標客戶，如能將她們請到店中體驗，就會讓她們心動并掏錢消費。
她找到銀行客戶服務(wù)部，以極低價格向麗人卡持有者派送一張VIP卡體驗卡，可做身體或臉部護理。她還在《華夏麗人》雜志中夾送體驗券。
這一舉措攪動了金融界。省建設(shè)銀行客服部經(jīng)理找到了周君，對她說，自己出國學(xué)習(xí)，營銷中談到異業(yè)整合、資源共享，沒想到武漢一個美容院也會這招。當時，各銀行對大客戶的服務(wù)正在升級。雙方很快談成合作：銀行和周君分攤成本費，向建行存款滿50萬元以上的客戶奉送500元的定額VIP消費卡。
這項“好禮成就美麗”的活動宣傳，迅速擺上了建行每一個展架，周君店面名聲大振。而且，由于設(shè)立了50萬元的門檻，消費卡顯得很珍貴。同時，周君的中南美容店形象大大提升，持卡而來的顧客，對店面頗有信賴感，最后定額消費完成后，八成顧客繼續(xù)充值消費。更有不少顧客，看到銀行宣傳后，慕名而來。主動斷奶自創(chuàng)品牌2005年8月，事業(yè)發(fā)展順利的周君，投資100萬元，開了500多平方米的街道口店。之前五年，她都采用整店輸入單一品牌的管理模式。經(jīng)過她的努力，在武漢，該品牌的銷售額位列全國頭幾名。
該品牌運作的核心，是“入模式”培訓(xùn)，通過規(guī)范培訓(xùn)，能讓所有員工說話都如出一轍，其技術(shù)、手法也深入人心。該模式長期教育客戶，只使用同一個品牌。但在生活中，消費能力強的女性，哪一個不是CD、蘭蔻、雅詩蘭黛等化妝品輪換著用，一個品牌已漸漸不能滿足客戶需求。僅以單一品牌，被動選擇客戶，像跟自己穿小鞋。
顧客還對該品牌的運作模式提出異議：護理卡分為臉卡、背卡、全身卡，員工不停地向顧客推銷，即便對方睡意朦朧，店方為了銷售，卻不得不將她們弄醒，員工老在“編故事”，雙方均感疲憊。周君決定引入其他護理品牌，原品牌的排他性很強：只要引進別的品牌，必須全部退出，不由分說。對方也在賭一把：周君五年來已形成依賴，要想獨立創(chuàng)品牌，談何容易，她一定不敢自立門戶。
周君說，自己是“水瓶座”的人，按星相學(xué)上的說法，極需安全感，根本不適合到風(fēng)口浪尖上做決策。但她感覺，不管風(fēng)險多大，“我都會去冒險。”對一段時間運營狀況進行數(shù)據(jù)分析后，周君大為震驚：消費能力最強的A類顧客流失十分嚴重。
2005年末，幾乎是“一夜之間”，周君的三個店，都換上“中世美姿”的招牌，她終于有了自己的品牌。
“法國的霜是世界上最棒的，精油用澳洲的最好，有著濃濃的女性氣息，德國的精華液也無與倫比。”周君如數(shù)家珍。花去幾十萬元，她引進了法國和意大利的兩個品牌，今年還將引入日本一款精油。價格方面，她實行成本倒推法定價，利潤控制在30%%~35%%的范圍內(nèi)。“估計美容業(yè)眼下沒有人敢這樣拒絕暴利，但只有合理利潤，才能贏得信任，走得長遠。”周君看得透了：雖說女人的錢最好賺，但她的客戶是有知識、有經(jīng)濟實力的群體，不能拐彎抹角。
周君定下目標：立足中國，做全球最好的產(chǎn)品。她盯準那些40歲左右的女強人，她們壓力大，對品質(zhì)要求更高，“我要讓她們更有女人味。”周君說，活出姿彩，是她對父親的承諾。
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