加盟之道
連鎖經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要資金、品牌、產(chǎn)品、物流、廣告、營銷、管理等諸多要素的支撐，當(dāng)這些要素尚未具備時(shí)，就急于開展連鎖經(jīng)營，對于商家和加盟商都有可能是一種災(zāi)難，從而陷入無休止的訴訟之中。
A傳媒公司是國內(nèi)一家著名的少兒節(jié)目運(yùn)營商，就目前國內(nèi)的電視業(yè)而言，電視節(jié)目的盈利模式還大都僅限于廣告銷售，而少兒節(jié)目的廣告收入一向乏力，與火爆一時(shí)的選秀類節(jié)目相比，堪稱天壤之別，簡直微乎其微。
但與此同時(shí)，少兒節(jié)目尤其是卡通類節(jié)目的制作成本卻相對高昂，甚至于和電視劇制作成本不相上下。因此，A公司一直以來都有一種難以言喻的融資沖動(dòng)，盡管有關(guān)傳媒投資熱的報(bào)道盛極一時(shí)，但傳媒公司與資本的聯(lián)姻卻鮮有成功者。
進(jìn)軍卡通衍生產(chǎn)業(yè)
由于缺乏對于核心資源（頻道）的掌控，傳媒公司在產(chǎn)業(yè)和價(jià)值鏈中的位置頗為尷尬，以至于長期以來融資不暢，但是國外卡通類節(jié)目的盈利空間和投資價(jià)值卻有目共睹，當(dāng)然，這一切還有賴于與卡通形象相關(guān)的衍生產(chǎn)品的開發(fā)。
A公司就渴望通過開發(fā)衍生產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)與資本市場的嫁接，這就是迅速組建起一個(gè)以卡通形象衍生產(chǎn)品為主的分銷網(wǎng)絡(luò)，而這一商業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)正是風(fēng)險(xiǎn)投資商所看重的。A公司終于“號(hào)準(zhǔn)”了風(fēng)險(xiǎn)投資的脈搏，并與某國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資商達(dá)成初步投資協(xié)議，決定率先進(jìn)軍與卡通形象有關(guān)的衍生產(chǎn)品——玩具產(chǎn)業(yè)。
如何落實(shí)與風(fēng)險(xiǎn)投資商的協(xié)議，迅速組建起100多家連鎖店，建立一個(gè)“玩具帝國”，并打造出一個(gè)卡通形象衍生產(chǎn)品的專賣店品牌就成為A公司的頭等大事，而要迅速組建這一分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)融資計(jì)劃，連鎖加盟無疑是一條“終南捷徑”。
在這一直接目標(biāo)的指導(dǎo)下，A公司迅速啟動(dòng)傳媒公司固有的媒體資源和宣傳造勢手段，開始面向全國各省市招募代理商和加盟商。
圈錢“A計(jì)劃”
A公司的招商計(jì)劃還算順利地實(shí)施了，盡管與之前的計(jì)劃有所出入，但在尚未有玩具樣品下線的情況下，僅憑一本裝幀精美的招商手冊，就在三四個(gè)月內(nèi)迅速招募到近70家代理商，也足以令A(yù)公司心滿意足了。
通過向代理加盟商收取10萬~20萬元不等的品牌許可和部分貨款，A公司迅速回籠上千萬元資金。但與此同時(shí)，各種麻煩也接踵而至：不少加盟商都已經(jīng)做好選址、租賃、裝修等前期工作，A公司承諾給加盟商的產(chǎn)品卻遲遲未能下線。A公司的圈錢計(jì)劃終于沒有畫圓，盡管其如意算盤原本天衣無縫，并被公司內(nèi)部譽(yù)為“A計(jì)劃”。
按照設(shè)想，A公司將率先通過自有媒體資源和廣告效應(yīng)，迅速招募起經(jīng)銷商隊(duì)伍，并以其已有的經(jīng)銷商資源獲取與玩具加工企業(yè)的合作籌碼，誘使玩具加工企業(yè)墊資生產(chǎn)。其后，A公司將憑借與玩具加工企業(yè)和經(jīng)銷商的協(xié)議去換取風(fēng)險(xiǎn)投資商的注資，并最終以獲取的風(fēng)險(xiǎn)投資去夯實(shí)整個(gè)資金和產(chǎn)業(yè)鏈。
此前，A公司也確與廣東某玩具企業(yè)B公司達(dá)成協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，一旦A公司招募到一定數(shù)量的代理加盟商并確保年度內(nèi)銷售額達(dá)到一定量時(shí)，B公司將自愿墊付加工玩具的模具費(fèi)用，并承擔(dān)相應(yīng)物流運(yùn)輸工作。
雙方的補(bǔ)充協(xié)議表明，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，A公司貨款不能到位，B公司持有A公司的所有債權(quán)將轉(zhuǎn)化為A公司的股權(quán)，從而分享該品牌玩具分銷體系的成長利潤，這對于B公司來說，無疑也是一大發(fā)展機(jī)遇。
目前國內(nèi)玩具加工企業(yè)大多以為國際玩具品牌做貼牌生產(chǎn)為主，利潤率薄弱，且正逐年下滑，而A公司有志于自創(chuàng)玩具品牌，而且A公司除擁有大量媒體資源作為廣告推廣平臺(tái)外，還持有某著名國際風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資協(xié)議，這一切對B公司來說都是一大利好。
“骨牌效應(yīng)”
人算不如天算，A公司的如意算盤遭遇迎頭痛擊。因?yàn)锽公司對于上述“雙贏協(xié)議”保留執(zhí)行，尤其是當(dāng)該公司最終測算到的模具費(fèi)用大大超出預(yù)計(jì)后，B公司墊資生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)無形中加大，以至于采取部分觀望的態(tài)勢，并不急于大規(guī)模投入生產(chǎn)，而只是試探性地生產(chǎn)出幾款小型玩具。
B公司的產(chǎn)品供給顯然無法滿足加盟商的胃口，因?yàn)楫?dāng)初A公司是按專賣店的規(guī)模要求加盟商的，簡單的幾款小型玩具顯然無法填滿已經(jīng)搭建起的貨架。盡管A公司四處周旋，一方面寄望于風(fēng)險(xiǎn)投資迅速到位，另一方面也希望B公司能顧全大局，但最難應(yīng)付的還是加盟商的集體反水。
如同“多米諾骨牌”效應(yīng)，A公司苦心經(jīng)營的加盟商隊(duì)伍迅速分崩離析，風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)遲遲不見蹤影。如此一來，不只是A公司寄予厚望的通過打造“玩具帝國”實(shí)現(xiàn)公司成功轉(zhuǎn)型的計(jì)劃成為泡影，接下來還要面對全國各地的加盟商的退款賠償訴訟。
A公司的案例無疑給眼下水漲船高的連鎖加盟業(yè)一個(gè)教訓(xùn)。目前，連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為分銷行業(yè)的一種重要業(yè)態(tài)，通過招募加盟商的方式迅速拓展分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為諸多品牌迅速擴(kuò)張的有效途徑，但在逐利效應(yīng)的驅(qū)使下，這種加盟連鎖的模式，也成為一些商家迅速回籠資金，聚斂財(cái)富的不二法門。
但毫無疑問，連鎖經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要資金、品牌、產(chǎn)品、物流、廣告、營銷、管理等諸多要素的支撐，當(dāng)這些要素尚未具備時(shí)，就急于開展連鎖經(jīng)營，對于商家和加盟商都有可能是一種災(zāi)難，從而陷入無休止的訴訟之中。
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