剖析出了這些問題，就要在找到切入點(diǎn)的前提下，去幫助用戶去解決這些問題，否則，你無法說服用戶去完成枯燥的服務(wù)定制流程，在你無法說服用戶去完成這一服務(wù)流程時，網(wǎng)站的市場營銷成本與收益即成反比。再例如，當(dāng)我們將企業(yè)用戶進(jìn)行細(xì)分，就會發(fā)現(xiàn)誰才真正是我們的目標(biāo)客戶群。確定了目標(biāo)客戶群，你就要去研究切入點(diǎn)，了解目標(biāo)的共性需求與行為方式、決策方式，去設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)解決方案。我看到一些法律電商網(wǎng)站設(shè)計(jì)出形形色色的企業(yè)法律服務(wù)包，明白了這些法律電商網(wǎng)站的邏輯出發(fā)點(diǎn)：假設(shè)用戶像自己設(shè)想的一般，假設(shè)用戶會按照我設(shè)定的軌跡進(jìn)行行為和決策。這是一種讓人心寒的木偶式邏輯。當(dāng)我們基于這一邏輯設(shè)計(jì)解決方案時，自己已經(jīng)深陷炮灰的中央。企業(yè)用戶的需求不是設(shè)計(jì)性需求，企業(yè)更喜歡按需定制，更喜歡的框架的響應(yīng)式需求解決方案。
同樣，你能為律師用戶創(chuàng)造什么價值，決定了你是否能與作為在線法律服務(wù)提供方的律師達(dá)成合作伙伴關(guān)系。不是有律師以服務(wù)者的身份注冊了你的網(wǎng)站或與你達(dá)成了協(xié)議，雙方就建立了合作伙伴關(guān)系。沒這么簡單。律師希望能為用戶創(chuàng)造價值并獲得對價，可是你的網(wǎng)站能為律師創(chuàng)造什么價值?這是合作協(xié)議能否達(dá)成的關(guān)鍵。據(jù)我分析，至少有四種價值是網(wǎng)站要為律師貢獻(xiàn)的：訂單價值、營銷價值、工具價值、品牌價值，如果再提升一個境界，還要為律師創(chuàng)造歸屬感價值。這些聽起來好像很麻煩，但解決的是律師的本質(zhì)需求，其實(shí)這也正是網(wǎng)站對律師的價值所在，也是律師愿意留下來的理由所在。生死之間，就在于能否為律師切切實(shí)實(shí)的創(chuàng)造這些價值。好像這是一個很殘酷的判斷，可事實(shí)如此。
標(biāo)準(zhǔn)化的在線法律服務(wù)，難以在線達(dá)成交易的原因，還包括哪些?
換句話說，在運(yùn)營方面應(yīng)該如何提高這個交易量。上面所談內(nèi)容，在根本上都屬于這個問題的范疇，再補(bǔ)充一點(diǎn)。法律服務(wù)需求，屬于觸發(fā)性需求，這個需求不被事件觸發(fā)，難以轉(zhuǎn)化為有效的需求。罕有用戶會為可能性的、不確定的未來法律服務(wù)需求買單，保險行業(yè)的思維在中國法律服務(wù)領(lǐng)域，至少中短期是行不通的。一旦需求被觸發(fā)，往往是剛性需求，或是至少存在這種可能。這樣，在線法律服務(wù)網(wǎng)站交易，就涉及兩個問題，第一是去如何去捕獲這些需求?第二是如何滿足這些需求。
第一個問題更多的是運(yùn)營層面的問題，這個如果用傳統(tǒng)的抓眼球、廣告模式、搞地推，今天看就有些陳舊了，沒有去深刻的研究用戶行為的軌跡，是沒法做到高效運(yùn)營的，運(yùn)營是運(yùn)營的產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)營的指向是目標(biāo)客戶群，這個問題又回到了對于用戶需求、產(chǎn)品與服務(wù)的的深刻把握上來了。
第二個問題，其實(shí)本質(zhì)上是產(chǎn)品與服務(wù)的問題，觀察現(xiàn)在幾乎所有的法律電商公司，都不是產(chǎn)品和服務(wù)驅(qū)動型，大家做的是運(yùn)營驅(qū)動型。這里不是說運(yùn)營不重要，說的是運(yùn)營的核心是產(chǎn)品和服務(wù)，沒有這個支撐，運(yùn)營就成了無源之水，無本之木。法律電商的發(fā)展，一定是產(chǎn)品和服務(wù)驅(qū)動型的。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，好的CYE產(chǎn)品和服務(wù)，一定有個基礎(chǔ)的共性：簡單。但是簡單不是為用戶做的更少，而是更多、更好。這點(diǎn)就是考驗(yàn)法律電商創(chuàng)業(yè)者是否肯下這個笨功夫、下狠功夫了。在用戶實(shí)現(xiàn)服務(wù)需求的進(jìn)路上，你給用戶更多的選擇，反而是誤導(dǎo)了用戶或是讓用戶更為迷惑(前面說過，法盲假設(shè)不是這么要求的)，洞悉服務(wù)需求，并控制進(jìn)路，為用戶提供決策支持，并讓這一切簡單至極。觀察很多法律電商網(wǎng)站，都沒舍得做這個付出。
如何看待移動互聯(lián)網(wǎng)對法律電商創(chuàng)業(yè)者機(jī)會的?
無線網(wǎng)絡(luò)的日益完善、智能手機(jī)的普及與性能的提升、手機(jī)屏幕的越來越大，這些都為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了良好的硬件支持，移動互聯(lián)網(wǎng)開始快速騰飛。移動互聯(lián)網(wǎng)將會逐步成為法律服務(wù)的重要入口，在中短期還會更多的集中于法律咨詢服務(wù)層面。我不是很看好手機(jī)端的APP法律應(yīng)用，即使時光倒流到APP發(fā)展最好的時期，法律APP在手機(jī)端都缺乏扎根和成長的土壤，前面講到過，大眾用戶不會為了可能的不確定的觸發(fā)性需求為你的APP買單，即使你花了不菲的代價實(shí)現(xiàn)了一定的裝機(jī)量，基于用戶卸載率和使用頻率的考慮，這個成本會高昂到失控。當(dāng)然，凡事都有例外，除非在你已經(jīng)深度發(fā)展出企業(yè)客戶的情況下，APP不失一種服務(wù)對接的好工具。這樣，剩下的可供選擇的方案中，與第三方平臺諸如微信的合作不失為一種良好的選擇，即植根于微信所塑造的交互極強(qiáng)的生態(tài)圈，以創(chuàng)新法律服務(wù)解決方案為用戶創(chuàng)造更輕、更低負(fù)載的體驗(yàn)，更快、更高效的服務(wù)價值。當(dāng)然，卓越的該法律服務(wù)背后一定有大量的優(yōu)秀律師提供支持。
法律電商要做的是內(nèi)容還是平臺，或是二者兼顧?
法律電商能做的其實(shí)也是應(yīng)當(dāng)做的，一定是平臺。一方面，法律服務(wù)提供者的主體一定是來自傳統(tǒng)行業(yè)的律師、法律工作者，只有具有法律服務(wù)資質(zhì)的專業(yè)人士才能提供真正契合用戶需求的服務(wù)。如果網(wǎng)站做這個主體，面臨政策監(jiān)管，合規(guī)性制約，風(fēng)險不是網(wǎng)站所能承受的。另一方面，網(wǎng)站不作這個內(nèi)容，并不代表網(wǎng)站無所作為，網(wǎng)站提供的框架法律服務(wù)解決方案，而這個網(wǎng)站恰是這個解決方案的載體，借助這個載體，打通線上和線上，為用戶提供順暢、高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化法律服務(wù)。線上線下，是法律電商的兩條腿，折了一條，都走不好。
概括的說，現(xiàn)在的法律電商從業(yè)者都經(jīng)歷著經(jīng)營困難的痛以及享受著對未來之路探索的樂，他們一直在努力，這點(diǎn)值得尊敬。我對這個行業(yè)的未來保持足夠的信心與樂觀，但是需要提醒的是，法律電商行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)才剛開始。
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