地產名人潘石屹的昔日“大哥”——馮侖一直沒有他的小弟那樣張揚，但除了閃光燈和唾沫口水，馮侖的萬通地產絲毫沒有比潘石屹的SOHO(中國)少得到什么——當SOHO(中國)有如受驚嚇的小孩一般拿下上海的東海廣場時，馮侖卻一舉拿下了天津中新生態城的12萬平方米住宅用地的開發權，泰然自若。
牛年3月以來的樓市迅猛復蘇，剛性需求的反彈令大部分開發商們慶功宴不斷，馮侖和他的萬通看到了，卻不打算“深度參與”，與擅長執行的潘石屹不同，馮侖長于思考，他所掌舵的萬通地產，正在進行一場“向上”的“試驗”——讓“改善性需求”成為地產業務的盈利點所在。
戰略“傍大款”
傍大款，學先進，走正道。馮侖深諳此道。
“我們已經和天津中新生態城方面簽訂了開發協議，這涉及12萬平方米的住宅的開發權。”日前，萬通地產住宅事業部總經理曹匯昆告訴記者，和萬科等第一批進入天津中新生態城的地產商一起，萬通地產也將享受土地、稅費等一系列“優惠政策”。
這一切或許得益于馮侖在2004年前后與天津泰達集團的戰略合作，后者負責中新生態城的整體開發。彼時，在天津開發區的泰達體育場，作為合作方嘉賓的馮侖受到邀請出席泰達時尚廣場啟動儀式，在泰達大老板劉惠文發言后，馮侖便幽默地表示，他看好天津，因為從清代起就流行這樣的官場諺語：“在北京做官，在天津發財，在天津置外室”。
善于思考的馮侖似乎又一次顯示出了“提前布局”的能力：直到5年之后，央企頻繁拿下“地王”，潘石屹拋出“地產界國進民退”的驚呼，業界集體意識到國有資本在地產界的優勢所在，而馮侖卻似乎在5年前就輕易的做出了這個戰略選擇，也正是當年與天津泰達的合作，使得萬通在2009年火熱的中新生態城住宅土地市場中，占有一席之地。
一位知情人士告訴記者，中新生態城方面希望第一批“吐”出的土地能夠指定一些知名開發企業開發，因此采取了特殊的供地模式，即在土地供應方面，雖然也采取了招拍掛模式，但由中新生態城投資公司下設的公司“自掛自拍”，萬通地產等公司則通過增資的方式進入項目公司。曹匯昆介紹，目前萬通地產在上述項目公司中持有70%的股權。
馮侖曾對他的下屬說過，他要做的，就是站在一艘船的最高處，告訴這條船應該去哪，盡管中間會有波折，也會繞道，但方向總歸不會錯。傍上泰達這個“大款”，看來馮侖沒錯。
策略“改善型”
市場回暖，萬通作為地產商當然有所感知。在2008年年底制訂銷售任務時，由于對市場預期看淡，馮侖和董事局只給萬通集團訂下了一個較低的銷售任務。但是，這個任務迄今只用了不到半年就已經完成。截至6月，萬通地產銷售收入達到20億元，銷售任務的調整隨之而來，據悉，最終萬通的新任務定在了大概40億元。
“剛性需求當中的一次置業者，是這輪房地產市場迅速復蘇的主要推動力。”曹匯昆告訴記者。也正是由于這一原因，大量開發商擠入土地市場，想趁著這輪剛性需求回暖的周期，再把房子大賣上一筆。
不過，曹匯昆告訴記者，萬通地產目前沒有任何到土地招拍掛市場上高價搶地的計劃，因為萬通方面住宅策略的著力點在于“改善性消費和購買”這個層面。萬通專門把住房消費分成了“首次置業、改善需求、郊區住宅”等幾個階段。在萬通看來，首次置業屬剛性需求，也正是開發企業目前最為關注的一個領域，賣得快是最基本的特點，對于大部分發展尚不成熟的開發企業而言，追求更快的現金回籠速度，是必然的訴求。
然而，在善于思考的馮侖帶領下，萬通希望找出自己的邏輯。此前，馮侖在接受記者采訪時曾坦言，剛性需求固然回暖迅猛，但從更長的歷史周期來看，這個首次置業最易受到多種因素的影響——信貸政策、宏觀經濟局勢等，所有這些因素的變化都將使這個市場領域產生波動，不確定性較大。
“萬通如今主要的著力點，就是改善性住房的這部分需求，相比之下，改善性需求對位的產品是高品質，我們也可以獲得更高的利潤率。”曹匯昆說。
向上“高端化”
遵循著“改善性需求”的思路，萬通地產已有所動作。記者了解到，萬通地產目前在售的新城國際、龍山新新家園等項目，基本屬于改善性的需求。“這類項目目前對于萬通地產的現金以及利潤回報十分高效，其中，別墅類市場，我們也已經開始積極嘗試，目前感受到的反饋比較良好。”曹匯昆告訴記者。
記者了解到，截至目前為止，萬通地產利潤率最高的項目就是龍山新新小鎮中的“蘇園”部分。這個位于北京懷柔的別墅項目，實際上是萬通“向上”進行“試驗”的一種思路進化，即一般的改善性需求屬于二次或者三次置業，而蘇園這種大戶型的獨棟別墅，是萬通嘗試的一種“改善性別墅”產品，主要銷售給那些第二次甚至是第三次購置別墅物業的消費群體。
曹匯昆坦陳，這種改善型的產品更加不受市場周期的影響。即便是在大勢最差的2008年，該項目的銷售額和銷售速度也一直穩定在一個相對較高的水平，只是當時進行了銷售控制，為的是留更多的房源到2009年進行銷售。
實際上，該項目的用地早在近20年前便已拿下，盡管中途歷經土地變性等成本，但相對土地成本還是低廉，也正因如此，這個項目也成為萬通地產利潤率最高項目。據悉，截至目前，蘇園項目總計銷售達54套，總銷售額44億多元人民幣。
顯然，在這種相對成功項目激勵下，萬通正在通過相應渠道尋找各方條件較為類似的土地，繼續這種“向上”的試驗，至于正在激烈進行中的為適應剛性需求而“快賣房”的競賽，馮侖和萬通地產似乎已然沒有興趣了。
“萬通如今主要的著力點，就是改善性住房的這部分需求，相比之下，改善性需求對位的產品是高品質，我們也可以獲得更高的利潤率。”曹匯昆說。
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