我討厭與大公司做生意。我試圖讓大公司付款時更是如此。但是我們還是應該面對現(xiàn)實：盡管人人都在說小型企業(yè)是美國經(jīng)濟的支柱,實際上統(tǒng)治世界的還是那些大公司。我的技術服務公司擁有成百上千個小客戶,他們對我非常重要,我的賬單是靠他們支付的。但我不能否認，大公司才能給我創(chuàng)造大額利潤的大項目。我們都必須和所有的公司談生意。
不幸的是，當涉及到支付時，大公司并不真正關心你或我。合同?協(xié)議?切!不服氣你就去告他們吧。祝你好運。
在向大客戶要賬時，其實有這三種人橫亙在你和你的錢中間。了解一下，有針對性地發(fā)力，你會有更好的運氣：
1.不那么忠誠的用戶。這是指提出購買你的產(chǎn)品或服務的，大公司里將被你服務的員工。她不選擇其他競爭對手而選擇了你，因為她認為你是最好的(或最便宜的，但是無所謂，她還是選擇了你)。她是想要你成功的人，因為如果你沒有成功，她會因為選擇了你而顯得很愚蠢。在大公司里，你需要得到盡可能多的朋友。因此，你必須要注意她。她目前可能是你的朋友，但如果有人說幾句壞話，她就會背棄你。請記住，她沒有獨立的思想。她更擔心別人怎么看她。這就是為什么她為大公司工作。但是對不起，你不簽她的薪水支票。她可以是你的朋友，她可以幫助你。但她的權力有限，尤其是當要支付報酬的時候。她連最終批準的參與權都沒有。那是她上司的工作，他有這個權力，但他其實并不是最終的使用者。
2.那些認為他有權力，但實際上他沒有的的采購者。這是指做出最后決定購買你的產(chǎn)品或服務的人。他根據(jù)別人(例如上面第一類人)的建議做出這個決定。但是他始終掌握著接受你或拒絕你的權力。就是這個家伙，整天坐在小隔間，或者沒有窗戶的辦公室里，被他的上司批評，回家后還會被他的老婆罵。到了周末，他穿上超短褲和條紋衫去做足球比賽的裁判，在那里他可以向世界證明，他仍然擁有支配10歲孩子的權力。做一個在俄亥俄州某地工作的SuperEnormous的中層經(jīng)理?他可不認為他的生活終點只是這種程度。所以，警惕這家伙——他渴望使用他現(xiàn)在的生活中的任何一點權力!他想當惡人，只有這樣他才可以證明他的存在!如果你只拉到了第一類人樂意站在你這邊，那么你尚未大功告成。為了拿到您的支票，你需要對這種人特別關注，并對其顯示出特別的尊重。那是很鬧心的，我知道。但比起對付下一種人還好多了。
3. 一個根本都不在意公司應付賬款的職員。對：職員。這是一個出自20世紀50年代的詞。但它現(xiàn)在仍然適用。誰是一點都不在意公司有應付賬款的職員?她是一個拘泥于細節(jié)，但一點也不在乎你還沒有收到付款的人，即使你的發(fā)票己逾期90天，而支付條款明確寫的是30天。她已經(jīng)在公司工作了47年，其實五年前就己去世，但沒有人注意到——這是因為她的工作就算是一具尸體也完全可以勝任。你的發(fā)票被放在從未被整理的紙堆里，你的財務需要十幾個絕望的電話才能重新喚起他們對需付款發(fā)票的記憶。你執(zhí)行你承諾的一切，提供對方所要求的所有產(chǎn)品和服務，努力獲得第一類人的高度評價和一些充滿愛意的評論和贊美，但這些可一點都打動不了這類人——是的，她一點都不在意。對她而言你毫無意義。你如何應付這類人?你不知道。這太惱人了。它將使你變得暴力。你讓你的財務每天早晨、中午和晚上給她打電話，直到你確認，發(fā)票已經(jīng)收到，通過審批，蓋章，授權，驗證和處理，并且確認了付款的具體日期。你千萬別自己參與到這種廢話中去。你有更好的事情要做，你有其他人需要考慮。
如果你真正想賺錢，你就不得不和大公司做生意。但這種事并不總是愉快的，尤其是當要賬的時候。但關注對了人，將會加快這一進程。關鍵的是，把這種事委托給別人去做吧，別讓它過分牽扯你自己的注意力。不要擔心，其實，你早晚還是會拿到錢的。
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