在一場談判中，你如何在達到預(yù)期的同時還讓對方也感覺自己是贏家?
談判，如果處理得當，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。因此，絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士懼怕談判，并將商務(wù)談判視作一次猜謎游戲或是一場賭博。
如果你在談判中沒能提出自己的確切要求，或是在沒有備用計劃的情況下就開始談判，那么你就不可能促進事業(yè)的發(fā)展，成為一名成功的企業(yè)經(jīng)營者。但是，以下5點可以幫助你快速成長為一名強有力的談判代表：
清楚自己想達到什么樣的效果
在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對談判結(jié)果的判斷，并且也不會在談判結(jié)束時讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺。在與對方會面前，就應(yīng)該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。
一旦你確定了自己期望的會談目標，請按照稍高于此目標的標準進行準備工作，也就是為你的老板或客戶預(yù)留可以“下降”到你理想價格的回旋余地。如果之后四個秘訣幫你比最初的目標走的更遠，請不要感到驚訝。
摸清對方的情況
對方有什么要求和禁區(qū)?請花一定的時間去研究即將與你進行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨蟆⒁酝恼勁薪Y(jié)果以及形象包裝手法。請記住，談判中價格并不總是最重要的，有時你與客戶或老板可能談到的會恰恰相反。
在我二十歲出頭時，我是一家酒店的銷售經(jīng)理。我從銷售總監(jiān)身上學到的最具價值的經(jīng)驗之一，就是要提供競爭對手所不能提供的。舉個例子來說，那時成為我拿下大公司訂單的主要對手，是附近的兩家酒店。當時，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過15間。因此，我向客戶公司的會議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費的客房升級。即使是稍稍提高了房價，我?guī)缀踹�是輕而易舉的就拿下了訂單，因為為VIP進行房間升級無形中為該公司增加了排場，策劃人員當然會對這個提議欣然接受。所以，對于該公司而言，我們酒店的報價也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。
清楚自己的價值所在
你打算在談判桌上談些什么?你能為另一家企業(yè)提供可以帶來回報的服務(wù)嗎?如果答案是肯定的話，對方在訂用了你的服務(wù)后能夠獲利多少?如果你正在進行加薪談判，你應(yīng)該明白你已經(jīng)比當初的新人時期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會有多大?
在沒有補償時不接受低于自己預(yù)期的結(jié)果
在談判結(jié)束時，你或許沒能拿下你所期望的金額，但是你可以確保自己得到了所期望的“價值”。比如在加薪談判中，你所期望的加薪幅度為7%，然而老板卻告知你公司最多能給到5%，那么就考慮要求每周可以CYE在家工作一天或是每年能夠多出五天帶薪假期的可能。找到一個對你而言價值等同于那2%的替換選項。在得不到任何補償?shù)那闆r下就接受低于你預(yù)期的結(jié)果，這就相當于你本身的價值其實低于你的最初要求。
做到隨時心甘情愿地停止談判，離開談判桌
搞清楚自己的底線，并且隨時能夠心甘情愿地離開談判桌。雖然在快要談成一筆大單或是即將得到一份理想工作時，這樣做對你而言會有難度，但是在沒有做好談判會失敗的準備時，就永遠不要開始談判，因為這將會降低對方采用強硬戰(zhàn)術(shù)把你逼進墻角的可能性。此外，在你數(shù)次向?qū)Ψ綇娬{(diào)報價不夠理想時，你會覺得你可能不會拿下這筆訂單，但是在對方了解到你對于此單并不是極度渴望，并且看起來還有其它選擇時，你可能會驚訝于這場看似走入絕境的談判竟然能這么快的恢復(fù)生機。
你上一次為自己真正想要的東西進行談判并在結(jié)束時以勝利者的姿態(tài)轉(zhuǎn)身離開是什么時候?你當時采用了什么戰(zhàn)術(shù)?請在下方與我們一起分享吧。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
