零售“大鱷”學習經營之道
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時間：2007-8-20 9:24:43 來源：中國經營報
作者：孫書博 我來說兩句 |
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匾額仍在，卻已人去屋空。最近幾天北京天通苑社區內，一家經營兩年多的育嬰專賣店——小松樹嬰幼用品店關門了。在該社區，此前已有多家育嬰專賣店關張。
記者采訪周圍的人后了解到，小松樹不足100平方米的單體店經營的產品不夠全，更重要的是，離這里僅500米的距離，一家名為親親寶貝的嬰幼兒用品連鎖店新張，不但產品比小松樹全，價格也便宜，于是，大部分客戶都被搶跑了。生意不好，倒閉是遲早的事情，育嬰單體店的生存已經越來越艱難。
失去話語權的單體店
單體店內某種商品的數量往往不會超過20件，這樣的規模不可能從生產企業直接拿到貨，只有通過批發商環節，無形中利潤又被瓜分掉了一部分。在進貨上，單體店對于品牌產品的砍價已經失去了話語權。
嬰幼用品行業在北京地區發展得比較成熟，在一些居住區甚至出現了飽和的狀況。
以剛剛倒閉的這家嬰幼兒用品店為例，同它競爭的不僅僅是親親寶貝這一家嬰幼專賣連鎖店，在附近的天通苑西單購物中心，接連的三個柜臺分別出售兒童服裝、鞋襪以及兒童玩具。粗略估算一下，三大類產品在柜臺的擺放量都有近百款商品。柜臺負責人劉小姐介紹，因為超市中的兒童食品已經很多了，既然在這方面和超市競爭沒有什么優勢，倒不如只出售一些在超市中買不到的嬰幼兒產品。
這樣一來，還能夠把更多的資金和空間空余出來，把這三類產品做的更大更全。借助超市帶來的客流，每天都會有很多客人來這里挑選，足夠維持店面的經營和發展。
據育嬰東方產品經理夏寶義分析，該柜臺之所以會選擇專門經營幾個品種，多半是出于利潤考慮。雖然品類單一，但單品種的采購量大，拿到的價格會低一些，留下來的利潤空間自然也就大一點。
不過，這些規模較大的單體店，尚屬特例。更多單體店內單一品類的數量不會超過20個。這樣的規模，想要從生產企業直接拿貨是不可能的，只有通過批發商環節，這樣一來，利潤又會被瓜分掉一部分。
“可以說，這些單體店在進貨上，對于品牌產品的砍價已經失去了話語權。而育嬰零售領域目前的競爭態勢是，不僅嬰幼食品的利潤越來越低，連服裝、鞋襪和玩具等一些過去高利潤的品類，利潤也在不斷縮水。在這樣的情況下，連鎖店的規模經營優勢將越來越明顯。”夏寶義說。
由于市場競爭激烈，在利潤空間被壓得很低的情況下，向企業要利潤已經成為育嬰行業零售終端生存的最佳選擇。目前育嬰領域的零售企業規模雖然都不大，但一些稍顯規模的育嬰連鎖已經開始向國美、大中等家電零售業的“大鱷”們學習此中的經營之道。
通過規模向上游要利潤
紅孩子、麗家寶貝、樂友等一些規模較大的連鎖體系，產品要進入他們的渠道，像家樂福一樣，需要交進店費、管理費，以及店內印制宣傳海報的上刊費。嬰幼用品專賣未來一定是以家電連鎖的發展思路走下去。
過去，育嬰產品生產企業對于嬰幼用品專賣店并不重視，企業更愿意把利潤讓給商超一類的大型營業場所。以奶粉為例，由于進貨價格被控制得很高，專賣店過去賣盒名牌奶粉的利潤也只有一二元錢。
不過，隨著嬰幼專賣店總體的銷量不斷提升，企業也不敢忽視這個渠道了。不但價格上出現松動，一些生產企業還選擇和規模較大的連鎖專賣店合作。
在記者采訪的天通苑親親寶貝專賣店，從進門的通道，一直到室內的廣告宣傳海報，上面都印有貝因美的宣傳廣告。店內導購人員介紹，該店雖然不是由貝因美投資的，但是在連鎖店開到第三家以后，雙方就找到了合作的契合點。親親寶貝專賣店中的宣傳海報會從不同角度為貝因美做產品宣傳。
夏寶義認為，通過廣告宣傳或者首推品種也只是連鎖專賣店與企業合作的最初級方式。只要達到十家左右的規模，專賣店對于產品的利潤甚至可以忽略不計。現在像紅孩子、麗家寶貝、樂友等這些規模較大的嬰幼連鎖專賣店，產品要進入他們的渠道，像家樂福一樣，需要交進店費、管理費，以及店內印制宣傳海報的上刊費。照這種模式發展，嬰幼用品專賣未來一定是以家電連鎖的發展思路走下去。
僅以該店上刊費一項來看，報價就已經從去年的8000元，漲到了今年的2萬元。雖然一本宣傳冊的成本至少在十幾元以上，批量印刷需要幾十萬元甚至是上百萬元。但是，一本宣傳冊上會印有上百個產品。光靠上刊費的收入，就已經不是一個小數目，何況還包括產品的進店和上柜費用。而經營的產品完全可以平進平出，通過價格來搶占更多的市場。
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