珠寶首飾加工生意不好做。這個行業看似奢華高貴，其實利潤微薄，國內超過5000家企業埋頭于此搶飯吃，甚至在一些偏遠的鄉村，也有首飾加工匠人以此為生。但真正做大者寥寥無幾。
蝸居于汕頭的廣東潮宏基實業股份有限公司（以下簡稱“潮宏基”， 002345.SZ）是個例外，這家主營K金飾品的公司今年1月18日成功登陸中小板，并入圍《創業家》2010年最具成長性新上市公司50強。它之所以能成為例外，是因為公司董事長廖木枝、總裁廖創賓父子摸索出了一條另類的珠寶生意打法，公司上世紀90年代率先在百貨商場開設品牌珠寶專柜，并試圖在這個一向以“任人唯親”著稱的行業引入職業經理人，他們被同行稱為“瘋子”，也因此將同行遠遠甩在了身后。
渠道狂
中國珠寶公司要想上市并不容易。前有達爾曼造假退市，后有幾家珍珠公司頻繁傳出造假傳聞。對于珠寶公司上市，資本市場已經嚇破了膽。
潮宏基和它的那些同行不同，它的優勢在于渠道。截至2010年6月30日，潮宏基擁有317家專營店（其中大部分是自營店），在國內市場僅次于香港周大福，而且其中95%以上設立在優質的百貨商場渠道中。
因為渠道優勢，潮宏基今年上半年雖然只有不到4億元的營收（老鳳祥62億元），毛利卻高達35.91%，遠高于老鳳祥（8.1%）、周生生等對手，而廣州番禺、深圳等地的珠寶首飾加工企業也只能賺取幾個點的毛利。
自己擁有店面不但能將產品賣出高溢價，而且對潮宏基品牌的建設、沉淀很有好處，“在珠寶首飾行業建立一個好品牌，要像做東北菜一樣要慢燉。”廖創賓認為，自營店就是最好的慢火。
廖創賓雖然高中沒畢業就跟著父親在外面闖蕩，但他很早就意識到靠連鎖店經營可以提升銷售和品牌。
廖創賓的父親1988年開始涉足黃金批發零售生意，1991年廖創賓加入。“我父親長期跟東北客戶做生意，后來這些客戶需要黃金首飾，正好我父親認識潮汕地區的黃金加工作坊。”通過委托加工再販賣給東北客戶，廖創賓的父親開始了黃金生意，當時每克黃金有十幾元的利潤，“黃金首飾都是一手交錢一手交貨，兩三天周轉一次，中間成本也不高。”那段時間父子倆日子過得相當舒服。
1993年前后，番禺、深圳等地冒出很多港資、臺資黃金加工企業，潮汕地區的黃金加工作坊逐漸失去競爭力，父子倆只好自己承包汕頭工藝集團的黃金首飾加工車間，試圖用更好的工藝保住市場。但在持續的市場競爭中黃金產品的利潤率每年都在下降。
要提升利潤率就要提升附加值，廖創賓相信鑲嵌業務可以實現這一目的。1996年，潮宏基公司成立，主打K金首飾。潮宏基學香港珠寶企業的做法，在國內率先推出“潮宏基”品牌，這是國內最早的兩個珠寶品牌之一，另外一個是戴夢得。同時，效仿周大福做品牌專柜。“我們跟百貨商場經理說，柜臺我們裝修，只要出現我們的Logo就可以了。”
品牌專柜可謂開風氣之先。當時百貨商場一般都有一個自營小金店，柜臺很破，燈光很暗。黃金首飾由中間商或加工廠提供，百貨大樓統一代銷，賣貨后按銷售額分成，百貨商場拿20%~30%。當時廖創賓不僅要公關百貨商場的經理，連營業員也要賄賂，否則他們不會重視自己的貨品。
這樣的環境下，廖創賓相信只要有限地改變就能提高銷售額，比如對顧客多一個笑容，比如給柜臺換一個亮一點的燈。但推進起來并不容易。很多商場覺得潮宏基的做法打破了行業平衡，“憑什么要你來裝修柜臺，有錢也不行。” 廖創賓父子動用了自己的關系，率先在大連開起了潮宏基品牌專柜。
柜臺形象和人員的統一是品牌建設的重要基礎，因此潮宏基必須說服百貨商場的營業員扔掉“鐵飯碗”，轉跟潮宏基簽合同。“必須由我們給營業員發工資，否則還得看營業員的臉色，拍他們的馬屁。”但營業員原來都是國有企業職工，沒幾個人愿跟潮宏基簽合同。商場不愿意，營業員也不愿意，潮宏基品牌專柜兩三年后才慢慢得以推開。
“我們這樣做，被同行罵了幾年的‘瘋子’。”廖創賓說，但換了裝修的專柜銷售額提升很快。
后來的連鎖門店也正是發端于品牌專柜。上半年，潮宏基已經擁有317家專營店，公司希望今年年底達到351家。
潮宏基的專營店分為聯營店和直營店。聯營店主要開在百貨商場，百貨商場提供50平方米左右的鋪位，潮宏基出資約20萬元進行裝修，招聘5~7個員工，提供200萬~500萬元價值的珠寶首飾鋪貨。
“聯營店3個月不贏利就要調整，如果調整貨品、投放廣告還沒效果就要考慮走人。”廖創賓不希望開店成為包袱。
而直營店則由公司租賃店面開設，鋪貨1000萬元左右。直營店并不做嚴格的銷售考核，更多是為了提升品牌，服務和管理周邊的聯營店。
“消費者大多選擇在百貨商場購買珠寶，我們把品牌建設資源都投放在店面終端。”廖創賓告訴《創業家》，未來幾年潮宏基店面將繼續擴大和優化，在一線城市開更多旗艦店，提升品牌形象，在有購買力的地方開更多直營店。
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