搞清楚不同盤子的需求后，就要采取差異化的公關措施。
針對酒店，可以為他們免費培訓服務人員，利用培訓拉近與店老板和相關核心店員的關系，從他們那里就可以了解到穩定客源的單位與聯系方式等相關信息，也可以及時收集到婚壽宴等團宴的一手信息。再通過培訓等增值服務增進客情關系的同時，有目的地做一些餐桌公關活動，帶一些新的而又有質量客源就餐，會讓客情關系錦上添花，一切問題都會迎刃而解。
根據名煙名酒店的需求，可以以客戶到指定終端憑免費領酒券領酒等形式，增加他們的客戶信息量。名煙名酒店會擔心客戶會直接到廠家購買酒水，這種顧慮一定要想辦法消除，讓他們覺得即使把客戶的信息資料透漏給你，客戶用酒還是在他們那里消費。除此之外，名煙名酒店也希望能不斷增進與他們客戶之間的CYE客情關系，但又缺乏這方面的運作能力與經驗。企業可以提供這樣的免費或者有償的平臺，讓他們能增進與客戶之間的客情關系，這些都是他們迫切需求的。
企事業單位核心人員的需求迥異，根據他們不同的喜好組織相應的集體公關活動。組織過程中，需要把客戶之間關聯性不強的核心人員組織到一起，也要避諱一些客戶之間不愿意接觸或者不投機的人員召集在一起，以免引起尷尬。這些企事業單位的核心人員在享受增值服務的同時，又能結交自己想要認識的人，擴大自己的人氣圈，自然每次活動都會樂此不疲。企業的大客戶代表借助這些機會與他們建立融洽和諧的客情關系，買你的產品自然就不是問題了。
如何最有效地拿下大客戶？
首先，人員配置與客戶數量要合理匹配
一個大客戶代表最多能維護好多少客戶？
大客戶的客情維護需要經常性地上門拜訪，餐飲交流、娛樂公關、電話溝通等多種公關形式并舉，客情關系到了一定的程度肯定會應接不暇。大客戶的身份與地位放在那里，誰都不能得罪。
因此，應根據客戶的銷量等級進行分類，重要客戶的拜訪與公關頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對低些，什么節日采取什么樣的慰問方式等，對工作內容與客戶資源進行科學統籌。盡管如此，單兵力量畢竟有限，還要合理匹配目標客戶數量。
以一個60萬左右人口的縣市為例，行政部門就有90家之多，其它團體與事業單位有50來家，中等規模學校10多家，鄉鎮十來個，規模性企業上百家，林林總總加在一起200多家目標團購單位。如僅靠一兩個人肯定很難管理與維護，每個大客戶代表維護的極限應該在50家以內，一個這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名。
其次，要建立一套靈活有效的營銷體系
在客情招待、贈酒等方面的政策要靈活機動并且具備可控性。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免。在相應的費率控制上不可以簡單套用其他市場的標準，應寬嚴結合且將這些費用投入與大客戶人員的業績及績效相掛鉤。
第三，激勵要合理
對內部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵，不但可操性要非常強，更要具備充分的誘惑力與激勵性。讓員工充滿斗志，讓客戶覺得非常有利可圖，這是大客戶營銷的重要動力之一。
第四，硬件配套要跟上
企業如有條件可以建立多種休閑與娛樂一體的固定場所，如果沒有實力也可以與相關的營業場所簽訂租賃或長期消費協議，為“三盤”互動提供必要的硬件平臺。
以上構想已經在個別市場得到有效的施行，在實際的運用中確實取得了不錯的市場成效。但它不是靈丹妙藥，能夠正常良性運轉還需要其它營銷策略的配合。
比如，廣宣工作是建立品牌知名度的基礎，要讓大客戶及消費者們感覺到你至少是個有一定知名度的品牌，這樣消費起來就有信心；酒水品質是暢銷運營的生命線，高品質的酒水方可讓消費者由沖動、被動消費轉變主動消費。
此外，產品與價格定位一定要緊貼市場實際，產品包裝要與產品定位保持匹配甚至超越。將這種模式會于心，領其意，付于行，才能真正玩轉大客戶營銷。
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