做足準備工作
出國述標、進行商務談判一定要做好充分準備，不打無準備之戰。雖然現在網絡發達，但在東南亞、中東一些國家的一些地區，網速還是不夠，碰上臨時要傳送一些大規模資料會很慢，這時候大容量的U盤就成了救星，可以讓我們把過往案例、各種文圖資料準備充分。特別是述標和談判過程中經常會出現一些你事先未預料的情況、原先未安排的環節，等等。
今年初去菲律賓述一個標，介紹了工程安全和產品，后來去看場地，看了以后他們要求我們結合自己的產品給他們做個方案，且第二天上午去見菲律賓體育部長時就要給他們演示。當天下午我們兩位同事在酒店里啥事都不敢做，就專心致志做方案。因為有現場圖，有充分準備過往成功工程案例的文圖資料，300多GB的一個硬盤資料，用我們同事的話講是“要啥有啥”，最后演示很成功，效果非常好。
禮多人不怪
中國人有句話叫做“禮多人不怪”，千萬別把這個理解為庸俗的關系學，所謂“人同此心，心同此理”，你想讓別人怎么對待你，就要怎么對待別人，誰會對熱情有禮的人懷惡感呢？
曾經有朋友告誡過我，第一次跟海外客戶見面不用送禮物，會帶來不好的印象。但直覺告訴我，更應該發揚中國傳統的禮儀與熱忱，所以第一次去英國，我帶了很多茶葉、刺繡等極具中國特色的禮品。讓我喜出望外的是：在我們拜訪英國當地客戶、專家、企業管理者的時候，在結束會面時送上這些特色禮物，不但沒給對方留下壞印象，而且我們濃濃的人情味，還收到了意想不到的效果，基本上每個收下禮物的人都非常開心，個個都主動邀請我們合影留念以表謝意。
不過，我送的禮也有講究：不一定買貴的，但一定要最具中國特色、地方特色，而且送的時候一定要好好講解意義。比如我們有次送了湖南的“發繡”給對方，我給他仔細講解一番之后，對方贊嘆不已，倍感禮物之珍貴。其實，這樣做一是讓他知道我們對他的尊重和用心，二也有助于他加深了解博大的中國文化，讓他更熱愛中國。另外，去老外家吃飯，也一定要記得帶上點禮物，不在貴重與否，要做到人到禮到。
性價比決定競爭力
我個人始終認為，中國產品很有競爭力的。菲律賓的體育部長來中國參觀過之后，回去就要求其國家體育城的設施“能買中國貨的盡量買中國貨”。他認為，中國貨在全世界都是性價比最高的。例如，筆者目前所服務的雷士照明，2007年進入英國市場，2011年銷售額實現1700多萬英鎊，2012年銷售額預計2500萬英鎊，期間還要大做奧運營銷。雷士照明董事長吳長江說，在完成中國市場的全面布局后，雷士照明將發力全球市場，提升品牌國際影響力。
作者系雷士照明控股有限公司副總裁
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