越來越多中國企業(yè)走向海外，要面對很多難題，我不算海外營銷的行家，但工作常有接觸，親身體會很多，如何跟老外打交道，個人略做總結，有些方法和策略，還算“管用”。
用好中介公司
由于地域和人文環(huán)境差異，中國企業(yè)和國外企業(yè)對很多事情都有不同的理解和看法，加上各國法律、政策和制度不同，造成參與國際項目工程招投標的方法與流程也有很大差異，而一些中國企業(yè)偏偏喜歡把中國成功的那套經(jīng)驗用在國際上，結果事倍功半。
比如我認識一家做座椅的中國廠家，為爭取倫敦奧運會項目，在倫敦成立辦事處，總經(jīng)理坐鎮(zhèn)指揮一年多，但至今未能成功打進一個奧運場館。這位總經(jīng)理常掛在嘴邊的一句話就是：“中國奧運場館我們都進了，沒有理由倫敦奧運我們進不去。”但現(xiàn)實證明，用國內參與競標的經(jīng)驗去參與國際競爭，往往以失敗告終。
還說倫敦奧運項目，作為一家沒有太多海外經(jīng)驗的民營企業(yè)，我們最后卻能成功進入，很大程度上，是得益于我們在當?shù)剡x擇的一家中介公司。由于該中介公司對英國法律、文化和規(guī)章制度都有很深的了解，而這方面正是初入英國的中國公司最為缺乏的。通過一家好的中介公司能幫我們迅速融合這些差異，幫我們補上這一課。
事實上，在發(fā)達的英美市場上，有非常多中介公司，它們在中國這個特殊的市場環(huán)境下可能沒市場，但在國外卻扮演著非常重要的角色，對于很多想進入該國市場的外國公司，這些中介公司是最好的“本土化”幫手。
溝通要耐心坦率
在跟國外一些企業(yè)管理人員、中介機構和其他許多人交流中，有一點特別有意思，就是一定要耐心，要習慣郵件往復，絕不能拿中國人喜歡加班加點、廢寢忘食的那套去和老外打交道。
許多中小民營企業(yè)平時工作習慣打電話，中國人也比較習慣這樣，但和老外打交道，得改變，他們喜歡詳實的資料、數(shù)據(jù)，大小事情都喜歡發(fā)郵件，上班第一件事也是立刻回復工作郵件，你不用擔心郵件發(fā)過去要等很久。相反，如果你一通國際電話打過去，即便找到人，說上一通也未必能說清楚，還是郵件好使。尤其一到節(jié)假日，老外生意和生活分得特別開，不管你怎么急，非工作時間想找人談工作，那都是十分冒犯和讓人不快的事，況且，有時壓根找不著人。
和老外打交道要耐心，特別是跟中東人談生意。中東人給我的感覺是無時間觀念，可能因為是宗教國家的關系，他們各種假期特別多，經(jīng)常找不著人。有次到阿曼，約了客戶10點見面，到11點不見人，12點還不見，一打電話人家說不好意思，忘了！還在中東，一次有個合同要盡快搞掂，于是我們一天一封郵件，兩天一個電話，催了足足一個星期，最后把他催發(fā)火了，說催什么催，按程序來懂不懂？按他們的程序也確實需要等，只是這個“程序”實在太拖沓！但你一點辦法也沒有，反過來我們還得跟對方道歉，然后繼續(xù)等。
“我們15天之內可以把合同完成”，中東和東南亞某些國家生意伙伴的這種承諾，基本不能當真。跟他們辦事，一定要跟緊催緊，因為他們太散漫了。我真不認為他們會因為有任何事情辦不成而急得吃不下飯睡不著覺。除了耐心之外，和老外講話、談判，最好直來直去，有什么要求和不滿，一定要直接坦率地提，不能像中國人之間那樣交流，講一半留一半，或者打太極之類。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
