確定無形的需求
很多顧客的需求并不能被顧客自己完全理解或表達清楚。為什么要買一個iPod而不買沒有這么貴的MP3播放器？為什么要開雷克薩斯而不是一輛豐田？為什么要在都是人造甜味劑的碳酸飲料里面挑特定的一個牌子？通常這些問題的答案和功能無關，更多和形象、感受和無形資產(chǎn)有關。
舉個現(xiàn)實中的例子，服裝品牌AF（Abercrombie & Fitch）在2010年的時候總收入達到35億美元。它的運動服裝商店已有百年歷史。是什么讓它和其他競爭對手有所區(qū)隔呢？他們的重點不在于賣衣服，而是售賣生活方式和承諾。走進店里，你能看到Cye大畫幅的印有穿著衣服的漂亮青年海報，加強你對AF的印象。你一直認為變好看需要痛苦的節(jié)食和鍛煉？這家店給你的信息是，你真正需要的其實是一條120塊美金的牛仔褲和一件70塊美金的T恤衫。
當我們將無形資產(chǎn)的需求當做顧客痛苦的一部分時，我們?nèi)菀鬃兊脩嵤兰邓住．斎唬行o形資產(chǎn)的需求看起來很傻，但一部分的它們是合情合理甚至是重要的。有時候作為一位創(chuàng)業(yè)者，需要懂得這些可能都是需要強調(diào)的最劇烈的痛。
找到新的顧客痛點
創(chuàng)造性的突破往往會導致新的顧客痛點誕生。比如，沒有人需要一臺汽車直到有人開始生產(chǎn)汽車。沒有人需要身份盜竊保護或信用監(jiān)控直到有人創(chuàng)造了個人信用報告去解決借貸的問題。
蘋果首次推出iPod的時候正值Napster的全盛時期，人們還可以免費地在互聯(lián)網(wǎng)中分享音樂。但顧客對產(chǎn)品廣泛接納可以說讓蘋果發(fā)現(xiàn)了一個未被滿足的新需求：顧客希望能夠快速、容易并相對便宜地獲得想要的音樂，還有另一個需求可能對他們來說更重要，合法獲取。所以iTunes誕生，并成為了蘋果最成功的產(chǎn)品之一。
與此同時，蘋果設計的iPod只能和耳機一起使用。用戶可以以新的方式對音樂進行傳輸和播放，但卻不能大聲放出來分享。這又是一個新的痛點，所以很多其他公司開始開發(fā)iPod的配套硬件，例如外部揚聲器和基座等。
所以，對趨勢和創(chuàng)新提高警惕，但不要像其他創(chuàng)業(yè)者那樣看到趨勢便急急忙忙地做個copycat沖進市場，而是將眼光放在每個創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生的新痛點上，即使他提供的是和你產(chǎn)品無關的解決方案。你一定能找到些靈感，因為：
顧客的痛苦是最終的可再生資源。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
