我把業(yè)務(wù)員的工作分解為下列流程：養(yǎng)殖戶——意向戶——試用戶——半用戶——全用戶——標(biāo)桿戶。
如果每增加10噸銷量，就需要增加2家養(yǎng)殖戶（全用戶），全年就需要增加20家養(yǎng)殖戶。如果半用戶轉(zhuǎn)化為全用戶的成功率是30%，那么就需要60家半用戶；如果試用戶轉(zhuǎn)化為成功率是30%，那么就需要180家試用戶；如果意向戶轉(zhuǎn)化為試用戶的成功率是30%，那么就需要540家意向戶；如果養(yǎng)殖戶有20%有意向換飼料，就需要拜訪2700戶養(yǎng)殖戶。如果一年工作300天，就需要每天拜訪9戶。這個過程，就是工作分解。只有工作分解做到位了，目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，還有另外一種辦法，即提高客戶轉(zhuǎn)化的成功率，這需要提高工作技能。
計(jì)劃的“方向盤”
計(jì)劃好了，如果沒有按計(jì)劃執(zhí)行怎么辦？這就需要控制系統(tǒng)。
管理始于計(jì)劃，終于控制。控制是保障系統(tǒng)，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或者改變目標(biāo)。控制系統(tǒng)如同汽車的方向盤，沒有方向盤的汽車沒人敢開。但是，沒有方向盤的計(jì)劃，有人卻在執(zhí)行。
中國人習(xí)慣于結(jié)果控制，結(jié)局是亡羊補(bǔ)牢，不可挽回。所以最重要的控制是過程控制。這就如同火箭升空后，必須隨時掌握飛行狀態(tài)，不能等它落地后再控制。
要實(shí)現(xiàn)控制，首先要建立信息反饋系統(tǒng)。西方的標(biāo)準(zhǔn)做法是“紙上作業(yè)”。按照ISO9000的說法，該說的說到，說到的要做到，做到的要見到。沒有記錄就沒有發(fā)生。中國人很反感“紙上作業(yè)”，認(rèn)為這是浪費(fèi)工夫。在正常情況下，確實(shí)像浪費(fèi)工夫，但出事就不同了，能夠把信息傳遞給管理層。
“紙上作業(yè)”現(xiàn)在已經(jīng)改為“電子作業(yè)”了，做法變了，但邏輯是一樣的。
實(shí)施“電子作業(yè)”后，就要建立分析系統(tǒng)，對員工的工作進(jìn)行有效性分析和效率分析。深圳有一家企業(yè)，為所有員工建立一個短信平臺。每個員工將自己的行程和工作內(nèi)容通過短信方式發(fā)到平臺上。所有有權(quán)限的人員都能查驗(yàn)到這個員工的短信記錄。可惜，這家企業(yè)不會分析，信息系統(tǒng)沒有發(fā)揮控制作用。我曾經(jīng)利用這個系統(tǒng)分析過20名業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)只有20%的業(yè)務(wù)員在做有效工作，只有10%的人在高效工作。不要以為這是一家很差的企業(yè)，這是一家行業(yè)龍頭企業(yè)。即使這樣一家企業(yè)，通過分析系統(tǒng)進(jìn)行較正，員工的業(yè)績可以提高3倍。
建立控制系統(tǒng)，就可以達(dá)到下列結(jié)果：雖然員工遠(yuǎn)在千里之外，但管理的法眼無處不在。
數(shù)字化的目標(biāo)當(dāng)然重視，因?yàn)樗c每個員工的收入相關(guān)。但一個有靈魂的目標(biāo)，絕不是簡單的數(shù)字化目標(biāo)。
放寬視野的年度計(jì)劃，這個話題并沒有給讀者提供一套工具性的方法，而是希望給年度計(jì)劃注入靈魂，向前看，打通戰(zhàn)略；向下看，打通動作。意圖明顯，目標(biāo)明確，方法有效可控。這就是拓寬視野的年度計(jì)劃希望達(dá)成的目標(biāo)。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 3頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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