開(kāi)藥方：制定策略
連續(xù)三期的分析，大家終于熬到開(kāi)方子了。如果我沒(méi)猜錯(cuò)，看了上邊那些東西，你已經(jīng)大致知道怎么做了，接下來(lái)我們?cè)偈崂硪幌滤悸贰?/P>
所謂制定銷售策略，就是做兩件事，一是清楚地知道你現(xiàn)在的位置，這一點(diǎn)，大家應(yīng)該有體會(huì)了，另外就是以優(yōu)制劣。
讓我們先溫習(xí)一下策略銷售的基本思想。策略銷售認(rèn)為客戶的采購(gòu)決策是采購(gòu)影響者個(gè)體決策之后再在組織內(nèi)進(jìn)行博弈的結(jié)果。他們每人都看中了自己心儀的供應(yīng)商，然后再相互斗爭(zhēng)，沒(méi)死的一派說(shuō)了算。
這就要求銷售人員在客戶組織中尋找并爭(zhēng)取最具有博弈籌碼的人，找到更多、更強(qiáng)的人支持。
所以策略制定還是圍繞著如何影響“人”展開(kāi)。這里有三個(gè)重點(diǎn)：知道自己實(shí)力是什么，知道自己的風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何利用你的長(zhǎng)處抑制住你的短處。
什么是以優(yōu)制劣？舉個(gè)例子，如果你的老板認(rèn)識(shí)客戶的一個(gè)副總裁，這個(gè)副總裁也很認(rèn)可你們公司，這就是你的一個(gè)實(shí)力。同時(shí)，這家客戶的一個(gè)技術(shù)部副主任和你敵對(duì)，非常不認(rèn)可你，這就是你的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。于是你計(jì)劃設(shè)計(jì)一個(gè)技術(shù)研討會(huì)，會(huì)上請(qǐng)副總裁出面，當(dāng)著技術(shù)部副主任的面夸一下你們，從而借機(jī)緩和與副主任的關(guān)系，這就是銷售策略。整個(gè)過(guò)程就是利用實(shí)力解除或降低風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。
這里還要說(shuō)明一點(diǎn)，我們前面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)“撬”的概念，這是制定策略的基本手段。所謂“撬”就是利用杠桿原理。逐個(gè)、逐層搞定人。搞定一個(gè)工程師，再通過(guò)他搞定他的主任，再通過(guò)主任搞定另外一個(gè)部門的采購(gòu)經(jīng)理。這是最省力的方法，也稱杠桿原則。當(dāng)然策略未必都要用杠桿原則，實(shí)在沒(méi)支點(diǎn)的時(shí)候，你也可以選擇硬攻。
這個(gè)方法不復(fù)雜，但是很多銷售人員會(huì)忽略。一定要記住，搞定一個(gè)人意味著兩件事情，一是他支持你，二是他幫你做下一個(gè)角色的工作，每個(gè)人都可以是杠桿的支點(diǎn)。
制定策略從切入點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)入手？我們前面提到過(guò)一些，統(tǒng)一整理如下：
1. 調(diào)整你的SSO，一旦遇到不利局面，先矯正SSO，然后通過(guò)這個(gè)方向盤測(cè)試每個(gè)角色，SSO不僅僅指的是產(chǎn)品，還有數(shù)量、價(jià)格、型號(hào)、日期。這些要素的變化都會(huì)對(duì)“人”產(chǎn)生影響。
2. 考慮如何發(fā)展Coach，這是你的指路明燈，有了他很多事情都會(huì)變得簡(jiǎn)單。
3. 想辦法找到所有的購(gòu)買角色，并做好分類，他們一定存在，忽略任何一個(gè)都會(huì)讓你面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如果找不到，很可能是Coach有問(wèn)題。
4. 考慮如何覆蓋所有的角色，而且要反復(fù)覆蓋，因?yàn)槟愕膶?duì)手也在你耕過(guò)的地里折騰。
找出每個(gè)角色的反應(yīng)模式，如果是EK（平底船模式），或者是OC（過(guò)度自滿模式），你需要考慮如何展示差異、通過(guò)其他角色施加壓力、讓他們看到前景或者回到現(xiàn)實(shí)，必須先把他們變成G（漸進(jìn)模式）和T（困難模式），否則沒(méi)戲。
5. 找到客戶組織要的結(jié)果，通過(guò)結(jié)果找到每個(gè)角色的“贏”。找到了“贏”，就找到了開(kāi)門的鑰匙，否則你只有砸門了，那樣成功率很低。
6. 在成本允許的范圍內(nèi)，盡最大能力滿足每個(gè)角色的“贏”。這是銷售成功中最重要的一步，也是策略制定的最終目的。
7. 你的策略不要圍繞著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定，而是圍繞著你的客戶制定。否則對(duì)手會(huì)把你帶到陷阱里去。
8. 在藍(lán)表中標(biāo)記出你的實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)，別相信直覺(jué)、高手、領(lǐng)導(dǎo)，只相信事實(shí)。
9. 每當(dāng)遇到地雷，首先想手里有什么子彈。以優(yōu)制劣永遠(yuǎn)是最好的方式。
我們前面一直在談測(cè)試定位，其實(shí)還有一樣?xùn)|西對(duì)制定策略幫助很大，那就是替代定位，所謂替代定位是指你計(jì)劃下一步去哪。比如，由“擔(dān)憂”變?yōu)椤笆娣保娣褪翘娲ㄎ弧４_定好替代定位后，你就問(wèn)自己這樣三個(gè)問(wèn)題，一是什么原因讓自己擔(dān)憂了，二是做什么事才能讓自己“舒服”呢，三是已經(jīng)制定的策略能順利地完成這件事嗎。
如果不能，要不調(diào)整定位，要么調(diào)正策略。
【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】我們?cè)谇懊孢�經(jīng)常提到一個(gè)叫“設(shè)計(jì)”的詞，這也是策略銷售的一個(gè)重要思想，銷售中經(jīng)常會(huì)跟著客戶或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的屁股后面走，走哪兒是哪兒，而策略銷售講究的是為勝利而設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，客戶說(shuō)你應(yīng)該有某項(xiàng)功能，然后你去滿足，這叫跟隨。相反，為了搞定某個(gè)人，而單獨(dú)為他添加一個(gè)功能（他根本沒(méi)提出來(lái)），這叫設(shè)計(jì)。
如果能提前設(shè)計(jì)，自然會(huì)掌控先機(jī)。但是設(shè)計(jì)并非是天馬行空的想象，而是用替代定位不斷地測(cè)試。而這種測(cè)試的基礎(chǔ)也源于你對(duì)結(jié)構(gòu)化信息搜集的完整性。
策略銷售總結(jié)起來(lái)就是一句話，三個(gè)問(wèn)題：你在哪？你去哪？你計(jì)劃怎么去？“在哪”靠定位，“去哪”靠替代定位和測(cè)試，“怎么去”就要靠策略了。【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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