后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣，再?zèng)Q定跟什么。所以，她交待送貨的伙計(jì)，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點(diǎn)商品賣完后才許回來，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如，哪些售賣點(diǎn)是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。姜貴琴將伙計(jì)們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產(chǎn)品銷售半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。
到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。
1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達(dá)到了將近50萬元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對(duì)市場銷售渠道、銷售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過那家小廠。
農(nóng)村很多小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當(dāng)天的加班費(fèi)當(dāng)天就結(jié)清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個(gè)，承諾在放假的這段時(shí)間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專門增加了一次上午的送貨。
春節(jié)期間是副食消費(fèi)的旺季，大家無事在家，親朋好友相聚總難免要喝點(diǎn)酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤相當(dāng)于平時(shí)的6倍還多。
春節(jié)過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費(fèi)者隨時(shí)都可以享受到姜貴琴廠生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。
如今，姜貴琴當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對(duì)手。現(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉超越。
在馬拉松比賽中，經(jīng)常可以看到運(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運(yùn)動(dòng)員。因?yàn)椤暗诙疥嚒钡倪\(yùn)動(dòng)員在大部分賽程中都處于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看見“第一方陣”運(yùn)動(dòng)員的一舉一動(dòng)，并根據(jù)其變化很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對(duì)較小，又因?yàn)橐恢碧幱谝洹⑿疃话l(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。
姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過程中重復(fù)了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長的道路上，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，學(xué)習(xí)他的長處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機(jī)成熟一舉超越。
甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺惺侄未驂汉笳摺＿@時(shí)，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競爭的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達(dá)的也就是這樣一個(gè)信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗?fàn)帯Ｒ虼藦囊婚_始對(duì)手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長的空間和時(shí)間，使她能夠在對(duì)手的眼皮底下悄悄地壯大。
從策略上講，“跟跑”實(shí)際上是壓縮投入成本的最好方法。姜貴琴可謂是將“跟跑”策略發(fā)揮得淋漓盡致。第一，她不用費(fèi)心去考慮市場環(huán)境，消費(fèi)者愛好什么，厭棄什么，因?yàn)閷?duì)手已經(jīng)為她做了這一切。初出道者因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于市場的需求往往把握不住，采取觀望態(tài)度，審慎地注視對(duì)手的一舉一動(dòng)，進(jìn)行跟隨，是一種明智的策略。像姜貴琴，她只需要跟在對(duì)手身后，對(duì)手在哪里賣得火，她就在哪里賣，賣的同時(shí)，講究策略，絲毫不引起對(duì)手的注意。姜貴琴巧妙利用了前者開拓的市場，一步就跨越了新產(chǎn)品上市消費(fèi)者所需的認(rèn)知過程，將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，節(jié)省了大量市場開拓的成本，同時(shí)也減去了產(chǎn)品反復(fù)實(shí)驗(yàn)所帶來的損耗，相應(yīng)提高了利潤。第二，在實(shí)力逐漸累積以后，如何策略地攻占對(duì)方市場也大有講究。這表現(xiàn)出了姜貴琴的富于心計(jì)的另一面。在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對(duì)手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實(shí)力不濟(jì)或尚未有完全把握爭勝之時(shí)，避免與對(duì)方在有限市場空間里正面交鋒。等到時(shí)機(jī)成熟，再進(jìn)行強(qiáng)力反撲。因?yàn)樾顒?shì)而來，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無還手之力。
從利潤角度講，“跟跑”者向來比跑在前面的要省力，因此利潤率也相對(duì)要高。在商業(yè)活動(dòng)中，每一個(gè)商業(yè)行為都有成本的代價(jià)，揀取勝利果實(shí)等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤。
“跟進(jìn)”哲學(xué)是一種應(yīng)變哲學(xué)，絕不是懦夫哲學(xué)，甘當(dāng)“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢(shì)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
創(chuàng)業(yè)贏利模式之六：配電盤模式
關(guān)鍵提醒：配電盤模式說白了就是吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為供貨商和消費(fèi)者兩方面提供溝通渠道或交易平臺(tái)的中介企業(yè)從中獲取不斷升值的利潤。但這個(gè)模式對(duì)于操作者來說要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險(xiǎn)也很高。
方軼酷愛時(shí)尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個(gè)細(xì)節(jié)都帶上精致女人標(biāo)簽的女孩。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了3年后，因?yàn)槟赣H身體不好，她這個(gè)獨(dú)生女不得不放棄在上海大都市的時(shí)尚生活，回到了廣西老家。
不久母親去世，留給她兩處房產(chǎn)和20萬元的積蓄。方軼也想過再次回到上海，可是就在她準(zhǔn)備回上海前，她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會(huì)。聚會(huì)上，方軼的榮光煥發(fā)讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當(dāng)方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方軼所提到的為大都市女性熟知的SPA、香浴、發(fā)膜、形體培訓(xùn)等詞匯，對(duì)這個(gè)小城市中的女性來說卻都是聞所未聞的東西。這次聚會(huì)讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的市場。
回家后，方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費(fèi)一一羅列出來。突然眼前一亮，對(duì)呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。而且這個(gè)店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。
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