2、作為體驗提供者的O2O
O2O更大的潛力在于體驗。
40年前，托夫勒就預(yù)言制造業(yè)、服務(wù)業(yè)之后，體驗業(yè)將是產(chǎn)業(yè)升級的方向。10年前，這個預(yù)言開始在世界范圍成為現(xiàn)實。如今，電子商務(wù)僅僅滿足于賣貨物、賣服務(wù)已經(jīng)不夠了，它能不能賣體驗，以獲得更高附加值呢?
O2O很可能就是一個答案。O2O適合那些面對面“親自”接受的體驗型服務(wù)。例如，親自會朋友、親自下館子、親自健身、親自看劇場演出、親自美容美發(fā)等。這些特別適合到店消費的服務(wù)，都不能在線完成，又都具有體驗的性質(zhì)。這正是O2O發(fā)揮優(yōu)勢的舞臺。
從宏觀上看，未來5年，中國服務(wù)業(yè)的GDP占有率將超過制造業(yè)，有一種看法甚至認為：“如果把商品塞到箱子里送到消費者面前的網(wǎng)上銷量有5000億，那么生活服務(wù)類的網(wǎng)上銷量會達到萬億”。O2O對于推動電子商務(wù)從銷售貨物，向提供服務(wù)和體驗轉(zhuǎn)變，將起到推動作用，自身也會順勢而上，提高電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈上的位勢。
二、從商業(yè)模式看：O2O做事的方式有什么不同
我們按雷克漢姆和德文森蒂斯在《銷售的革命》中對基本銷售類型的劃分，將O2O劃分為交易型銷售(對應(yīng)波特的成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略)與顧問型銷售(對應(yīng)波特的差異化競爭戰(zhàn)略)，來看O2O的所長所短。
交易型O2O銷售模式：團購的優(yōu)勢與弱點
國內(nèi)迅速發(fā)展的O2O模式中，Groupon網(wǎng)絡(luò)團購較為突出，具有代表性。
團購從競爭戰(zhàn)略上可以歸類為成本領(lǐng)先型，是一種以打價格戰(zhàn)為主的商業(yè)模式，其突出的優(yōu)勢體現(xiàn)在交易型銷售中的打折銷售上，適合當前國內(nèi)行業(yè)中間環(huán)節(jié)不透明、存在暴利的領(lǐng)域。
團購型的O2O通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，組織其抱團采購，從而將他們轉(zhuǎn)換為線下顧客。
交易型銷售有兩個特點，第一，產(chǎn)品同質(zhì)化，要抱團采購，產(chǎn)品就不能差異太大;第二，價格幾乎是交易的唯一焦點。這在團購中都充分體現(xiàn)出來。
團購型的O2O還有一些特殊的問題：第一，對O2O來說，先付錢才能消費，加大了維權(quán)的難度。O2O線上如果是第三方難以控制線下服務(wù)的質(zhì)量，將來一旦出現(xiàn)糾紛如何協(xié)調(diào)，對各方都是考驗。同優(yōu)惠券這種更靈活的方式相比，明顯不占上風(fēng)。第二，對價格來說，線下價格如果與線上價格相同，顧客會想，我為什么不直接到店里，看了貨才決定交不交錢，買不買貨;如果線下價格與線上價格不一致，店家會權(quán)衡到底是線下的顧客流量大，還是線上的顧客流量大，以決定得罪誰，吸引誰。這帶來一定的不確定性。
交易型O2O銷售模式最大的制約因素是，市場一旦渡過粗放期，利潤就失去保障。因此只適合存在暴利的粗放市場。
顧問型O2O銷售模式：強化品牌、廣告和體驗
顧問型銷售與交易型銷售相反，它考慮的核心不是成本，而是利潤。顧問型銷售的法則包括：產(chǎn)品或服務(wù)與競爭產(chǎn)品有所差別;產(chǎn)品或服務(wù)按客戶需要細分或定制; 客戶對產(chǎn)品或服務(wù)如何提供解決方案或增加價值并不是完全了解;產(chǎn)品或服務(wù)要讓人感到以客戶為中心;產(chǎn)品或服務(wù)的較高成本可以被證明是合理的。
以“O2O聯(lián)動”為目標的福建七匹狼實業(yè)股份有限公司，原先是一家擁有3000多家線下實體店鋪的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，從去年開始，開始進行線上營銷。據(jù)董事長周少雄預(yù)計，今年在線零售收入占比將達到10%。按照該公司去年21億元的收入規(guī)模推算，電商業(yè)務(wù)今年將超過2億元。
七匹狼的營銷戰(zhàn)略建立在產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化基礎(chǔ)上。七匹狼為了避免同質(zhì)性，采用了差異化營銷的手法。在產(chǎn)品上，七匹狼對相同的產(chǎn)品用營銷方式進行區(qū)隔，相同的營銷方式用產(chǎn)品進行區(qū)隔。比如有50款銷量超過800件以上的T恤，就要把款式分配給各個分銷商。不同店鋪20%-30%的產(chǎn)品都是有區(qū)隔度的;在服務(wù)上，對分銷商按電子商務(wù)的7大塊基礎(chǔ)點分拆出來，使服務(wù)差異化。
此外，O2O模式在品牌營銷、廣告營銷和體驗營銷三個方面，具有滿足顧問型銷售的優(yōu)勢。 
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