在農業領域，會不會設計商業模式，非常關鍵!這一行的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。因為行業中各利益相關者特別難搞掂：上游供應商多為高度分散的農民，誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。
在農業行業，企業商業模式的創新尤為關鍵。而其中的成功者，往往是商業模式創新的領軍人物。
隨著中國農業進入轉型加速期，2008年來，農產品“批發價格指數”一直呈振蕩上升的趨勢，很多農業企業開始嶄露頭角。但是，如果用波特的“五力競爭模型”來分析農業企業，就會發現大多數企業處于不利地位。
一是和供應商的議價能力低。農業企業的上游供應商多為高度分散的農民，但他們誠信意識、履約能力不佳，對價格敏感度高，因此企業無法建立穩定的供應商體系。
二是和購買者的議價能力低。農業企業的下游客戶多為消費者，他們的品牌忠誠度低、對價格的敏感度高。而且，企業的品牌建設投入大，進入銷售渠道特別是商超的成本高，資金占壓嚴重。
三是新進入者的威脅。從市場進入壁壘看，中國農業資源高度分散，農地資源流轉政策法規不健全，導致同行業的競爭對手眾多。
四是替代品的威脅。農產品的種類眾多，消費者的熱點不斷轉換，農產品的價格波動大。
五是行業內現在競爭者的競爭。農業企業面對不利的競爭環境，既要準備大量的農產品收購資金，又要巨資投入養殖、屠宰、加工、倉儲、物流等設施，建立穩定的原料基地和生產加工基地。從經營風險角度，農業企業要面對氣候、疫情及上游農產品原料價格的波動，無論是企業自身還是投資者，都是壓力大、回報低。
本文所說的農業企業，是指從事種植、林業、畜牧業、漁業、農產品加工和圍繞現代農業服務、與現代農業相關的農業產業化企業。接下來，我們通過若干案例，討論如何在這個行業中創新設計商業模式。
與農民交易的模式
企業與農民的交易方式，通常是在租賃土地后，反聘農戶進行種植或養殖，企業提供種子、化肥、農藥、種畜、飼料等，并簽署“農產品收購協議”以鎖定收購價格。想要以此與農戶建立起獨家的、穩定的供應關系。
但是常常事與愿違。由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業履行協議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此如何通過商業模式創新，鎖定與農戶的關系，尤其關鍵。下面以幾個案例來說明。
重組輪種模式
某蔬菜出口企業與農民簽訂“土地租賃”協議，再反聘農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業的規范要求生產，還偷偷將產品出售給外部買家。為此，該企業采取的措施是：重新組織，進行輪種。
企業將農民從自家土地上調離，并且一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農產品的違約農民。通過幾大措施，穩定了供應關系。
同村連坐模式
一家水果企業成立農業合作社，組織農民以土地入股，在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟。然后選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現農戶偷賣產品的情況，則取消整個村子向企業出售農產品的資格。因而，違約農戶就會被同村人指責。
當然，在懲罰期過后，企業會允許守約村民以其他形式出售產品給企業，但對違約者的處罰則是終身的。
但是這種做法仍然沒有從利益角度來鎖定關系。
“利潤鎖定”的模式
在養殖業中，企業通常預先鎖定農戶的利潤，來穩定與農戶的合作。比如，許多鴨肉生產企業組織委托農戶進行放養，并提供支持。農戶以“記賬方式”從公司獲取鴨苗、飼料與藥品，并進行飼養。在農戶交付成鴨后，公司按約定的收購價格，扣除相關成本，并保證農民一個固定利潤(如每只鴨子1.5元)，來實現利益的鎖定。但按只數計算利潤，養殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，企業的邊際效益遞減。
而有一家養殖企業對計價方式進行改進：根據料肉比(即畜禽每增重一千克所消耗的飼料量)來結算。具體來說，先根據“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并將這批農戶的最后一名作為標桿，作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，即得到此批肉鴨的單價。
每次核算后將數據公布大眾以示公平。農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且，少數優秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性也高漲。
還有的養殖企業為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽、種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，同時在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。
總結這些措施的本質就是：加大對農戶違約后所受到的經濟和精神懲罰的風險，同時以較穩定的利潤吸引農民，以及用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩定的契約關系來鎖定與農民的合作。
基地建設的資金來源
提升農產品的自產比例，可以穩定企業的上游供應。但是，在農業行業中，屠宰、養殖、種植基地的投入巨大，而回報周期長，風險也很大。
基地建設的資金來源，也是一個難題。如果僅僅依靠企業的利潤，往往很難支撐。而一旦占用企業的收購資金來建設基地，對企業的打擊就是不可挽回的。例如，某知名鴨梨汁生產企業，挪用了流動資金用于基地建設。而預先安排好的銀行貸款，因為被銀行挪用給他人，導致企業沒有足夠的資金收購原材料，因此企業在一年內沒有充足產品供應市場，一蹶不振。
其實，利用農業大戶資源，來進行基地建設，則是個有效的辦法。而且，隨著中國農業集約化、規模化發展，農業資源將逐步集中。因此，占有優質的農業大戶資源，是企業制勝的關鍵，也是樹立進入壁壘的利器。例如，某養殖企業，養殖場的固定資產投資，由農戶自行投資一半，再由企業擔保下，銀行配套剩下一半的貸款。而且公司還承擔一半利息。
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