文 | Sir
老一輩企業(yè)家將好賺的錢都賺完了，年輕人創(chuàng)業(yè)太難了!
怎么辦?只能用狠招了，這都是被逼的!我們花很多時(shí)間思考，在當(dāng)下環(huán)境中應(yīng)該如何創(chuàng)業(yè)!
說這兩句話的人叫陳浩，普斯控股董事長(zhǎng)，30歲出頭身價(jià)至少幾十億。擁有3年銷售額達(dá)到30億的服裝品牌KM，9個(gè)月估值30億的新零售家居品牌NOME等多家公司。NOME更是被至少100多家基金追著投，最近很受歡迎。
而這一切竟然是因?yàn)樵谌鸬涑霾顣r(shí)看到歐洲員工家里有九套餐具，不同食物、不同節(jié)日用不同的餐具，讓他一下子悟出了消費(fèi)升級(jí)，干出了兩個(gè)大買賣。
這個(gè)因?yàn)椴粣蹖W(xué)習(xí)初一就輟學(xué)的年輕人，不僅能從服裝這個(gè)紅海殺出，還能在家居這個(gè)藍(lán)海創(chuàng)造神話，他到底有什么秘訣?
在最新一期金錯(cuò)刀爆品戰(zhàn)略總裁營(yíng)上，陳浩做了分享后，創(chuàng)哥對(duì)其做了采訪。
初一輟學(xué)擺過地?cái)偟母F小子
創(chuàng)業(yè)賣衣服3年銷售30億
1986年出生的陳浩，如今才32歲，但已經(jīng)是估值30億新零售家居標(biāo)桿NOME的創(chuàng)始人，2012年2015年分別就讀于美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)和長(zhǎng)江商學(xué)院，拿到了兩個(gè)EMBA學(xué)位，算是人生贏家。
但沒想到的是，這位人生贏家的童年也是非常苦逼。成績(jī)不太理想，再加上不怎么愛學(xué)習(xí)，初一讀了半年就輟學(xué)回家。
在家呆了一段時(shí)間，2003年陳浩外出打工，沒學(xué)歷沒文化，只能去端盤子擺地?cái)偅刻?0個(gè)小時(shí)，腳痛腿酸他都沒覺得辛苦，最辛苦的是，饑腸轆轆的時(shí)候，只能眼睜睜看著顧客吃飯。
就這樣過了三年，2006年，陳浩拿著自己的積蓄并借了些錢，開了一家服裝店，開始創(chuàng)業(yè)。
當(dāng)時(shí)算是代理商，沒資源沒人脈，看什么品牌、款式流行好賣，進(jìn)貨的時(shí)候就進(jìn)什么。
陳浩是一個(gè)喜歡觀察思考的人，在經(jīng)營(yíng)服裝店的過程中，他發(fā)現(xiàn)過去20年，由于供需關(guān)系不平衡加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，大部分公司都在跑馬圈地，占領(lǐng)市場(chǎng)，真正用心做品牌，懂用戶，做產(chǎn)品，懂零售的公司沒有幾家。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行，中國(guó)的服裝業(yè)遍地哀鴻，關(guān)店潮讓行業(yè)不安，在大家想辦法度過危機(jī)的時(shí)候，陳浩逆流而上，2014年二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦了服裝品牌KM。
3年時(shí)間，KM開店600多家，銷售額達(dá)到了30億，被幾十家同行模仿山寨。陳浩說：“很多同行很討厭我們，因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)的攪局者，動(dòng)了他們的奶酪。”
初一就輟學(xué)的窮小子，創(chuàng)辦KM 3年時(shí)間就能做到如此厲害的成績(jī)，KM到底有什么魔力?
陳浩說，實(shí)際上就一個(gè)點(diǎn)，那就是找到市場(chǎng)和用戶空白點(diǎn)，快速切入，把性價(jià)比做到極致。
Zara在一線城市做的好，難道二三四線城市的普通年輕人不需要快時(shí)尚服裝嗎?陳浩開始快速執(zhí)行和解決這個(gè)問題，果然，KM成了喜歡時(shí)尚但沒有很強(qiáng)的消費(fèi)能力的用戶人群的首選。
雖然被幾十家同行模仿，但陳浩一點(diǎn)也不擔(dān)憂。他認(rèn)為，模仿的品牌基因不對(duì)，沒有根，容易上手，但很難精通。
冰淇淋全球免費(fèi)吃
NOME 9個(gè)月估值30億
雖然中國(guó)是一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)，但陳浩發(fā)現(xiàn)，KM雖然在紅海中殺出，但是有天花板，就算店鋪開到3000家，銷售額最多也就達(dá)到100億。
如何在消費(fèi)升級(jí)下，打造一個(gè)能有更大市場(chǎng)的品牌?
2016年，陳浩花了1千萬，在英國(guó)找了一家第三方咨詢公司，將所有發(fā)達(dá)國(guó)家所有消費(fèi)類上市公司的數(shù)據(jù)匯總，結(jié)果發(fā)現(xiàn)英國(guó)，日本，德國(guó)，美國(guó)，北歐，排名最高的十家公司所涉及的行業(yè)，很多品類在中國(guó)市場(chǎng)就是空白，比如寵物和藥妝。
梳理完數(shù)據(jù)并綜合考慮國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)后，2016年末，陳浩在廣州創(chuàng)辦了新零售家居品牌諾米NOME家居，跟KM相比，NOME更是厲害無比，9個(gè)月估值幾十億。
NOME是一種全新的“零售品牌”加“產(chǎn)品品牌”的思路，以家居用品為主，同時(shí)經(jīng)營(yíng)服裝，數(shù)碼，美妝，食品、鞋子、箱包等品類，涵蓋日常生活領(lǐng)域，集合研發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)和銷售于一體的家居新零售品牌。
陳浩告訴創(chuàng)哥，NOME將每一件產(chǎn)品都做到了極致，每一件商品的品質(zhì)都會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)驚喜。
就比如宜家一塊錢的冰激凌，在NOME只要是會(huì)員，所有店鋪終身都可以免費(fèi)吃，而且味道比宜家的還好，陳浩很自豪的告訴創(chuàng)哥。
前幾天，在亦莊開了北京第一家NOME，非常火爆，從早排到晚(陳浩親口說沒有雇人排隊(duì)，因?yàn)樘α耍瑳]時(shí)間沒必要做這樣的事)。
NOME在瑞典成立研發(fā)中心，擁有100多位獨(dú)立設(shè)計(jì)師，這也使NOME的設(shè)計(jì)得到了保證，據(jù)陳浩講述，在廣東開了場(chǎng)3小時(shí)的渠道會(huì)，就簽約千家經(jīng)銷商，合同金額達(dá)到32億。
不僅消費(fèi)者、渠道商青睞NOME，就連資本也是非常看好。
今日資本的徐新被稱為投資女王，和陳浩很早就認(rèn)識(shí)，在消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域，是比較有話語(yǔ)權(quán)的一個(gè)人。她看到NOME的店鋪后，立馬找到陳浩，要投資，但當(dāng)時(shí)NOME成立才不到三個(gè)月，陳浩手里不缺錢，聊了8個(gè)小時(shí)陳浩當(dāng)時(shí)還不想融資。
沒想到徐新前腳剛走，立刻有其他基金找到了陳浩，徐新沒過幾天又找陳浩聊了一次，從早上10點(diǎn)一直聊到晚上12點(diǎn)，最后雙方簽了合同!
近日，徐新A輪投資2.25億。她說：“打造了我們特別喜歡的新零售模式，我覺得非常激動(dòng)，好像感覺一個(gè)偉大品牌就要誕生的感覺。”
除了今日資本，還有紅杉資本等多家基金公司投了NOME，這是兩大巨頭同時(shí)押注同一個(gè)家居新零售項(xiàng)目，后面還有一百多家基金追著陳浩跑，想要投資NOME。
被100家基金追著的NOME
爆品秘訣最少值1000億
KM 3年銷售額達(dá)到30億，NOME 9個(gè)月估值達(dá)到30億，這樣的成績(jī)放在任何一個(gè)行業(yè)都是火箭般速度，陳浩是如何做到的?
根據(jù)公開的數(shù)據(jù)，中國(guó)80、90、00后人群已經(jīng)達(dá)到了5億，這是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，有著巨大的消費(fèi)能力，但又是一個(gè)挑剔的群體，對(duì)商品的要求非常高。
所以，這就涉及到了當(dāng)下討論最熱的一個(gè)話題——消費(fèi)升級(jí)，什么是消費(fèi)升級(jí)，陳浩講了這么一個(gè)案例，他們?nèi)鸬涞膯T工，每個(gè)人家里有9套餐具，不同的食物用不同的餐具，從一套餐具到9套餐具，這就是一個(gè)典型的消費(fèi)升級(jí)。
要想做到消費(fèi)升級(jí)，就要去創(chuàng)新，而創(chuàng)新有三個(gè)價(jià)值洼地：
A.基于原有產(chǎn)業(yè)升級(jí);
B.基于產(chǎn)業(yè)或品類的補(bǔ)漏，增需，再組合仍然可觀;
C.硅谷模式。
KM和NOME就是基于這三種模式進(jìn)行的消費(fèi)升級(jí)，KM在傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的模式上，款式比以前好，價(jià)格比以前低，整體性價(jià)比顛覆了傳統(tǒng)模式。NOME是品類的補(bǔ)漏，新零售家居品牌中國(guó)沒人做，陳浩出來做了，而且比國(guó)際名牌宜家做的還好。
當(dāng)確定了消費(fèi)升級(jí)的方向后，就得確定商業(yè)模式，是做制造品牌，還是產(chǎn)品品牌，還是零售品牌，或者是多個(gè)品牌。比如，小米之前做手機(jī)，做的是產(chǎn)品品牌，后來又做了有品和小米之家，這就是渠道品牌，所以，現(xiàn)在的小米是產(chǎn)品品牌+渠道品牌的商業(yè)模式。NOME也是產(chǎn)品品牌+渠道品牌的商業(yè)模式。
如何在新時(shí)代創(chuàng)業(yè)?陳浩總結(jié)三種方法論，首次對(duì)外公布：
A.九段模式
B.“化反”打法
C.飽和攻擊
小米的打法就是九段模式，雷軍用的很好，整合頭部資源，做最大的市場(chǎng)，找最好的人才，拿最多的錢，做正確的事。
飽和攻擊陳浩沒細(xì)講，大概是用最短的時(shí)間、最快的速度，讓品牌占領(lǐng)市場(chǎng)。
這里重點(diǎn)講一下“化反”打法，這是陳浩能將NOME打造成爆品的秘密武器。
什么樣的情況可以被歸結(jié)為“化反效應(yīng)”，陳浩給出了評(píng)估的六大指標(biāo)：1， 流量大;2，轉(zhuǎn)化高;3，連帶高;4，停留長(zhǎng);5，易排隊(duì);6，高坪效，這六大指標(biāo)是發(fā)生化反的充分必要條件。
陳浩講了兩個(gè)案例，第一個(gè)是買東西。2014年，陳浩帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到全球考察，當(dāng)時(shí)他定了一個(gè)規(guī)矩，在工作的時(shí)間，不能買私人物品，不能說考察一個(gè)寵物店，員工就買一個(gè)寵物回來。結(jié)果在考察的過程中，經(jīng)常有員工打申請(qǐng)說：陳總，這家店太棒了，我受不了了，我要買。
這種現(xiàn)象就是化學(xué)反應(yīng)，遇到10個(gè)店可能一件東西都不買，但在這個(gè)店里，非買不可。
第二個(gè)案例是抖音，現(xiàn)在人很懶，很難去視頻網(wǎng)站找東西看，抖音上的視頻只有15秒，很短，而且還有反差，一個(gè)特別丑的女人，化完妝瞬間變成了美女，這就吸引用戶繼續(xù)看下去，不注意兩個(gè)小時(shí)就過去了，這時(shí)候你就分泌了能影響人情緒的多巴胺，這也是化學(xué)反應(yīng)。
通過一個(gè)個(gè)視頻吸引你繼續(xù)看下去，把這個(gè)放在NOME上的做法是，NOME最少會(huì)在10個(gè)商品之間，放一個(gè)讓你驚訝的產(chǎn)品，幾乎是非賣不可，就算不買，也會(huì)不斷看下去。
除了九段模式、“化反”打法和飽和攻擊外，NOME還有很多秘訣，比如產(chǎn)品、氛圍、價(jià)格、服務(wù)這四大零售要素，但跟過去的傳統(tǒng)打法還是有區(qū)別的，尤其是產(chǎn)品，與德國(guó)的阿爾迪和美國(guó)的COSTCO完全不一樣。
陳浩認(rèn)為，產(chǎn)品上力求要做到“新，多，美，正，奇”五大特征。如果說單一的爆品能在市場(chǎng)引發(fā)現(xiàn)象級(jí)的火爆效應(yīng)，那么這種類似于群狼戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)品力的全面提升，能夠?qū)⒋蠖鄶?shù)的消費(fèi)者牢牢地抓住，并能實(shí)現(xiàn)驚人的復(fù)購(gòu)率。
陳浩講述，化反能量驚人的NOME門店，其“駐店時(shí)間”(顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間)在大型購(gòu)物中心內(nèi)遙遙領(lǐng)先，即使是耐克、阿迪達(dá)斯這些品牌，消費(fèi)者在店內(nèi)的停留時(shí)間約為五分鐘，大部分店鋪的平均停留時(shí)間在一分鐘到一分半鐘，但是NOME店鋪的顧客停留時(shí)間高達(dá)十五分鐘，這是一個(gè)讓人吃驚的數(shù)據(jù)。
這或許解釋了為何NOME店鋪所到之處，排隊(duì)現(xiàn)象幾乎是家常便飯，在很多Shopping Mall的經(jīng)營(yíng)者眼中，NOME是那個(gè)能幫助集客吸金的香餑餑。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，NOME可以在半年內(nèi)開店超過一百家，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)者們顯然對(duì)這個(gè)年輕品牌青睞有加。
如何做到這一切，陳浩給出的解決方案是八個(gè)字，“期待、走心、反差、滿足”，期待指的是做足期待感，走心指的是產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者內(nèi)心深處，反差指的是產(chǎn)品的高設(shè)計(jì)感和高品質(zhì)感與實(shí)惠的零售價(jià)格形成的巨大反差，滿足指的是消費(fèi)者買回家中在使用的全過程會(huì)持續(xù)地體驗(yàn)到滿足感。
基于對(duì)這八個(gè)字的全心貫徹，NOME在2017年12月份便在全球家居設(shè)計(jì)的制高點(diǎn)瑞典設(shè)立了設(shè)計(jì)與開發(fā)中心，這也是中國(guó)首家家居零售企業(yè)在瑞典建立屬于自己的設(shè)計(jì)中心，NOME的店面設(shè)計(jì)則是全球最好的設(shè)計(jì)公司為其度身定做，這使得NOME的門店在賣場(chǎng)幾乎可以被一眼認(rèn)出來，同時(shí)產(chǎn)品則可以實(shí)現(xiàn)快速的迭代。
這是在技法層面，陳浩給出的解決方案。
在心法上層面，陳浩給出的答案是“必須要以終為始地思考”。
結(jié)語(yǔ)：
每一個(gè)成功品牌都有其特殊之處，NOME也是一樣，“化反”打法是陳浩獨(dú)創(chuàng)的秘密武器，但不是唯一一個(gè)。
在采訪的過程中，陳浩給創(chuàng)哥最大的感覺是愛思考，常常能夠深刻洞察事物的本質(zhì)，喜歡從不同的產(chǎn)品里面發(fā)現(xiàn)規(guī)律，同時(shí)也是雷厲風(fēng)行，想明白了一件事，就能持之以恒地去實(shí)現(xiàn)。
他給自己的定義是：想得深，看得遠(yuǎn)，干得狠，有韌勁。
成功不是天上掉餡餅，就算站在巨人的肩膀上，也得先弄明白巨人的肩膀到底有多高。
想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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