5. 其他零星收入，包括物流費，管理費，垃圾處理費等，這些都是小頭了。
第二個問題：傳統(tǒng)零售行業(yè)為什么需要大量的銷售員，人的因素在銷售中起了什么作用？
也許你會覺得這個問題很奇怪，沒有銷售員我去店里買什么東西啊？其實這個問題很深奧，都說零售行業(yè)的員工是門檻最低、薪資最低、素質(zhì)最低的“三低”人員，但是實際上他們干的可不是只有你看到的那些活。比如一個衣服店的員工不僅僅只是告訴你價格，幫你拿一下衣服試穿，然后開單，交貨，再說一句謝謝光臨，他們的作用遠(yuǎn)比你想的要大。比如基本每個超市的鮮奶區(qū)都有穿著品牌衣服的小姑娘向你推銷自己品牌的產(chǎn)品，從結(jié)果來看，有沒有這個人的存在銷售額差異巨大，同樣的，這個人是否夠優(yōu)秀同樣對結(jié)果有很大影響。為什么會這樣呢？為什么這些品牌瘋狂的在媒體上做廣告但還是要安排這樣一個人在賣場里呢？
那是因為真正的購買行為分為兩種：
一種是因為商品本身去購買，這就需要商品足夠強勢。當(dāng)消費者明確的，具體的知道了自己想要什么之后，價格將會成為決定性的因素，消費者會價比三家，最后再做購買的動作。對于這一種購買行為舉一個例子：某Store的經(jīng)理在產(chǎn)品最火爆的時候，背對著紛擁而至的黃牛黨，在內(nèi)部開會時說：想想你們在零售店的真正作用是什么，如果愿意，我們只需要在店里安排收銀員即可，現(xiàn)在他可能沒有底氣再這么說了。但可惜的是不是所有的商品都有機會做到這么強勢，或者說對所有消費者都是這么強勢，否則早就天下歸心沒有其他人什么玩頭了，于是第二種情況才是最重要的，也是分析最多的。
第二種情況是因為自身的需求而購買，這是一種常態(tài)，這種購買行為占了絕大多數(shù)的社會零售總額，當(dāng)你只知道自己的需求，并且對于想買的產(chǎn)品只有一個模糊的認(rèn)識時，價格和品牌將不再是最重要的因素，這時你遇到的銷售人員對你購買行為的影響將是決定性的。
人們對于這種購買行為的分析已經(jīng)很透徹，大致這種行為的整個購物過程分為以下8個環(huán)節(jié)：瀏覽，搜索，篩選，對比，試用，決定，購買，使用。對于零售商來說，只有“購買”這個行為發(fā)生了才能產(chǎn)生真正的利潤。但是請注意購買只是其中的第7個環(huán)節(jié)，你在商場里購物時，這些銷售人員的作用就是幫助你完成之前的6個環(huán)節(jié)，簡單來說就是通過在前6個環(huán)節(jié)里的溝通來影響你的購買決定，這樣的一個人在你一生只有幾次的大件商品消費時的重要性更是無與倫比。
對于第二種自身需要而購買的行為，想想你自己的經(jīng)歷，是不是大部分時候看千篇廣告都不如有人在你真正掏錢時耳邊的十分鐘嘮叨？如果你推薦的商品在他使用過程中沒有非常不好的體驗，那么他會覺得你的嘮叨是非常有用的，因為你向他推薦了一款還不錯的產(chǎn)品；若恰好他的使用過程非常愉快，那么也許他將對你印象深刻，并且下次還要去找你。我認(rèn)識不只一位銷售員他們說什么顧客就會買什么，顧客就是相信他們，這就是粘性，這就是忠誠，對于某些只想或只能用低價將顧客吸引到自己的商場去買單的零售商，這就是云泥之別，與其只關(guān)注“購買”這個動作，不如想想自己能在前6個環(huán)節(jié)為客戶做些什么【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
