“中英人壽從2004年開始經(jīng)代渠道的培育，2005年至今均實現(xiàn)了盈利，保費收入從開始的不到1000萬元，至2006年大幅提高到1億元，增幅達(dá)到9倍之多，代理公司也從2004年的不到10家增加至現(xiàn)在的100多家。” 中英人壽廣東分公司經(jīng)代營銷發(fā)展部資深經(jīng)理朱志豪饒有興致地向我們介紹了中英人壽經(jīng)代渠道的發(fā)展?fàn)顩r。
中英人壽總裁張文偉先生對海外先進(jìn)的經(jīng)代渠道非常熟悉，看好這一新興的營銷模式在中國的前景，在2004年開始全面啟動了當(dāng)時業(yè)界并不熟悉的經(jīng)代銷售模式。
海外：經(jīng)代渠道雄占半壁江山
中英人壽總裁張文偉介紹，目前發(fā)達(dá)國家50％－60％的保費收入來自于中介公司，而在我國大概只在3％－4％之間。
“近5年,臺灣的經(jīng)代市場發(fā)展異常迅猛，中介代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量從2000年的200家增加到2005年的800家；市場份額也由2.1%上升至18%。” 朱志豪解釋，近年來臺灣的營銷模式發(fā)生了根本性的變化，經(jīng)歷了淘汰階段，從以前的粗放型經(jīng)營向精英化全面轉(zhuǎn)型，具體表現(xiàn)為代理機(jī)構(gòu)實力增強(qiáng)，代理人的素質(zhì)全面提高。從業(yè)人數(shù)少了，但產(chǎn)能和總產(chǎn)量卻逐步增加。
現(xiàn)狀：培育階段前景看好
我國保險中介市場也逐漸朝這個方向發(fā)展，營銷隊伍走精英之路、營銷方式多元化已成為業(yè)界關(guān)注的焦點。
保監(jiān)會中介部副主任呂宙去年在第二屆保險中介年會上曾表示，“國十條”直接涉及保險中介行業(yè)的有多達(dá)三條，這是保險中介業(yè)發(fā)展的契機(jī)和機(jī)遇。目前我國保險中介市場外部經(jīng)營環(huán)境正逐步改善，保險公司對中介的接受程度不斷提高。
廣東保監(jiān)局中介處處長徐君良介紹，近二年來，廣東保險中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，已成為我省保險業(yè)三大支柱之一。廣東去年保險中介業(yè)務(wù)收入增長近四成，其中代理收入增長20%、經(jīng)紀(jì)收入增長51%、公估增長64%，代機(jī)構(gòu)數(shù)量已增加至143家。
隨著市場對保險經(jīng)代渠道的認(rèn)同，在業(yè)內(nèi)首先推行經(jīng)代銷售渠道的中英人壽加大了投入的力度，隨著“經(jīng)代培育中心”（BBC）計劃和項目等先后啟動，經(jīng)代渠道發(fā)展迅速，并成為了新的利潤增長點。
“目前與中英人壽合作的專業(yè)保險經(jīng)代公司已達(dá)100多家,其中在廣東就有20多家。”中英人壽廣東分公司經(jīng)代營銷發(fā)展部資深經(jīng)理朱志豪介紹說，在發(fā)達(dá)的省份如江蘇、浙江、山東和廣東，已有越來越多的保險中介機(jī)構(gòu)加入了壽險營銷的大軍。由于前景看好，已有不少的中外風(fēng)險和創(chuàng)業(yè)投資基金進(jìn)入保險中介領(lǐng)域，近年已有10家保險中介獲得了上述基金的投資。
優(yōu)勢：可為市民度身訂造產(chǎn)品
我國保險市場已經(jīng)全面開放，隨著競爭主體大量增加和新產(chǎn)品層出不窮，市民難以從專業(yè)性極強(qiáng)的各保險公司產(chǎn)品間進(jìn)行比較。“如果通過保險代理公司購買保險產(chǎn)品，則可以最低的成本取得最高的效益。”廣州興康保險代理有限公司總經(jīng)理汪振武透露，這是風(fēng)險投資基金和保險公司看好保險經(jīng)代渠道發(fā)展前景的主要原因。
朱志豪表示，通過經(jīng)代渠道銷售，保險公司可以集中力量做好客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)的工作，同時還可以節(jié)約經(jīng)營成本；由于專業(yè)經(jīng)代公司可以銷售不同公司的產(chǎn)品，且價格與保險公司銷售相同，因此能為市民度身訂造不同的產(chǎn)品組合，實現(xiàn)保障范圍和效益最大化。
不過，盡管近年經(jīng)代渠道發(fā)展迅速，但由于仍大多處于起步階段，保險中介機(jī)構(gòu)效益總體而言還不太理想。徐君良坦言，盡管前景看好，市民認(rèn)同這一新生事物還仍需要一個過程，因此保險中介機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營、誠實服務(wù)顯得非常重要。
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