美國商學院教授為中國企業家出謀劃策
近日，在上海國家會計學院EMBA班的講臺上，來自美國亞利桑那大學凱瑞商學院的貝克偉教授為中國企業家出謀劃策。貝克偉是國際知名價值鏈研究專家之一。
貝克偉舉一個汽車銷售領域的案例。傳統汽車銷售行業的價值鏈包括消費者、經銷商與汽車OEM生產商。但不少消費者感到購車經歷不舒服，其原因在于經銷商沒有太多的顧客信息，面對較高的毛利和賺取傭金的壓力，不得不采取硬性推銷的策略。
Autobytel公司的問世，創造了新的價值鏈。Autobytel.com是一個提供新車與二手車輛信息與購買服務的網絡公司，它網羅北美超過2700個經銷商。消費者與OEM之間的訂單通過Autobytel和經銷商完成。
貝克偉稱，Autobytel將消費者的的信息提供給經銷商。作為信息媒介及匯集者，向消費者提供三大基本價值：降低了產品搜尋成本，降低信息不對稱的程度，提高了成本透明度。Autobytel需要做的是，使信息必須滿足3C原則，即完整、方便利用、可靠性。
Autobytel同時為經銷商創造了價值，擴大了銷售區域，降低交易成本，與顧客建立關系，以及建立客戶信息。數據顯示，在美國密西根的農村地區，經銷商通過Autobytel銷售的成本可比常規渠道降低3成多。
不過，和大多數網絡公司一樣，Autobytel依賴于定購、傭金、及廣告費等收入，支出的速度往往大于收入增長的速度。而且，這種經營模式很容易被復制。貝克偉指出，在線銷售應建立差異化。
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